Создание атмосферы доверия

Цель:

- стать своим в коллективе торговой точки

- стать добрым другом для каждого члена коллектива

 

Успех продаж на 98% зависит от знаний о человеке, и всего на 2% от знаний товара.

 

Стандартная схема создания атмосферы доверия

Постучать.

Разрешите?

Добрый день, Александр Николаевич.

Меня зовут Кызыргуль. Я торговый представитель фирмы АКВА.

Если позволите, я займу 2-3 минуты вашего времени. Спасибо.

Могу ли я присесть?

Пауза (достаньте презентор, ежедневник, др.).

Сделайте комплимент.

Задайте открытый вопрос (на который нельзя ответить «да» или «нет») по поводу вашего комплимента.

Задайте закрытый вопрос (на который можно дать ответ «да» или «нет»)

Переходите к цели визита.

Овладей правилами правильного общения

В процессе создания атмосферы доверия в равной степени участвуют, как вербальные (что вы говорите), так и невербальные (как вы говорите) средства общения.

Запомни! Решение о сотрудничестве принимается в первые 30-60 секунд общения подсознательно!

Правила правильного общения

Правильная информация Правильное поведение

-общая тема разговора - внешний вид

- имя собеседника - улыбка

- говорим на одном языке - рукопожатие

- используйте слова-предикаты - контакт глаз

- отзеркаливание мыслей собеседника - отзеркаливание позы, жестов

- искренние комплименты - неслышное дыхание

- ключевые слова - внимательное выслушивание

Правильная подача

- отзеркаливание темпа речи собеседника

- интонация, паузы, охи-вздохи

- громкость и внятность речи

- сложность и длина предложений

Отзеркаливание (присоединение) – специфическое согласование своего поведения с поведением партнера для создания особого состояния подсознательного доверия при общении с целью возможности менять поведение партнера посредством изменения своего поведения после качественной подстройки.

Помните о том, что в начале встречи вы должны говорить не более 20% времени, дав возможность клиенту говорить 80%. Достичь такого временного соотношения вам помогут искренние открытые вопросы о собеседнике: его личных интересах, сиюминутном окружении, окружающих событиях. Поводом для подобных вопросов малознакомому человеку может послужить всё нестандартное, уникальное в кабинете, магазине, в его поведении. Будьте наблюдательны, не критикуйте, ищите позитив. Не забывайте о личных потребностях вашего клиента

 

Пирамида личных потребностей клиента

 

	Потребность в самовыражении
	Потребность в уважении
	Потребность в общении и принадлежности к группе
	Потребность в стабильности и безопасности
Потребности организма (еда, сон, тепло, движение, очищение, чистота)

Презентация.

Определение деловых потребностей клиента

	Развитие бизнеса
	Имидж
	Связи и контакты
	Безопасность бизнеса
Оборотные средства, товары/услуги, квалифицированные кадры, помещение, оборудование, прибыль

Необходимо выяснить

-что у клиента есть сегодня

-устраивает ли его то, что есть

-что он хочет изменить

-что может повлиять на принятие решений

-что он готов сделать для достижения результата

Презентация

Покупают не товар, а выгоду.

Приступая непосредственно к презентации используйте связующие фразы типа:

“Мне бы очень хотелось помочь вам в этом”

“Сегодня я могу вам предложить…”

 

Для успешной презентации необходимо

-описать ситуацию

-выдвинуть идею, рассказать о плюсах

-объяснить, как это будет приносить прибыль

-резюме – еще раз о самом главном плюсе