Прямой или активный поиск

Что же такое «прямой» или «активный» поиск?

Многие кадровые агентства и отделы HR столкнулись с тем, что очень мало хороших кандидатов откликаются на объявление о вакансии. Рукрутеры знают, что «хороший кандидат работу не ищет и резюме своё не рассылает», у него интересная работа, он реализуется, поднимается по карьерной лестнице, в конце -концов зарабатывает деньги. Полагаться на случай и ждать, когда у хорошего специалиста так сложатся обстоятельства, что он начнет искать работу, рискованно.

Для того, чтобы ускорить поиск кандидатов, применяют прямой или активный поиск.

Суть его в том, что сначала нужно:

1) определить «места, где водятся» подходящие кандидаты (определить компании-«цели»). Т.е. компании, где могут работать нужные нам специалисты. Говоря профессиональным языком, составить target-лист

(см. Приложение 1)

2) выявить конкретные должности,телефоны и имена. Составляется long-лист и из него shot- лист.(см. Приложение 2)

3) звонок конкретным потенциальным кандидатам с предложением о встрече.

Итак, давайте поэтапно разберем каждый пункт:

1) Как определить фирмы-«цели»?

Первый круг компаний-«целей»-это конкуренты.

Второй круг- компании из близлежащих секторов бизнеса.

Третий круг- компании из отдаленных, но похожих бизнесов.

Следующий важный момент: не стоит рассматривать как слишком слабые компании- у них не окажется специалистов нужного уровня, так и слишком сильные- маловероятно, что специалист из компании высокого уровня перейдет в слабую, где не будет поля для его реализации.

2) Затем начинается самое сложное. Данный этап называется легендирование. Необходимо сделать «холодный звонок» компании с целью выяснения должности, фамилии, имени, телефона нужного кандидата. Для этого разрабатывается одна или несколько легенд. Креатив в разработке легенд- одно из важнейших качеств хантера, которое присуще его личности и оттачивается годами.

Разрабатывайте несколько вариантов “выхода” на потенциального кандидата.

Прежде всего, известно ли Вам ФИО нужного специалиста? Его должность, подразделение, где он работает? Тогда это проще. Если нет, постарайтесь это узнать:

 

Пример легенд:

1. Байка про утерянную визитную карточку.
Легенда - вы ассистент директора, и ваш босс встречался с каким-то менеджером из компании, но потерял визитку, а так бы хотел связаться лично (или по электронной почте, может и адрес подкинете?!). Старая сказка про белого бычка заиграет новыми красками, если разговаривать с секретарем по-английски. Они начинают пугаться и нервничать. Только не надо льстить себе и пытаться такое сотворить, если уровень английского ниже среднего и сильный русский прононс – глупо будете выглядеть.

2. Приходите к нам на выставку, форум или иже с ними.
Легенда -вы представитель организующей компании, есть одно бесплатное место для вашей компании, но участника нужно зарегистрировать(Тренинг проходит при поддержке зарубежного фонда, поэтому участие бесплатное, но приглашения именные). Просите секретаря подсказать ФИО специалистов, факс, на который сбросить предложение и телефон, по которому можно связаться для уточнения участия. История стара, как мир, но если добавить огоньку. Например, выставка в другом городе, другой стране…

Или узнайте, где бывают интересующие Вас лица, какие специализированные выставки, конференции посещают, в каких организациях им приходится бывать чаще всего. Езжайте туда и знакомьтесь. (Собственный пример:Звонок на выбранные заводы, представляюсь сотрудников Бауманского университета и прошу порекомендовать творческого сотрудника для приглашения его на выставку).

К нам едет ревизор.

Байка работает на позициях в духе Главного Инженера Проекта или Инженера по Охране Труда и Окружающей Среды.

Легенда – вы звоните из городской администрации, дабы предупредить, что такого-то числа в такое-то время состоится конференция, касающаяся изменениях в правилах (охраны труда, окружающей среды, пожарной безопасности…чего хотите). Явка человека, ответственного за «…» обязательна, как вариант явка всего отдела обязательна. Регистрируемся, господа

4. Опять пожар!?

Легенда – «Добрый день, государственно управление пожарной безопасности беспокоит. Фирма «Пупкин» и компания? Отлично. Ваш адрес: улица Юных ленинцев дом 5? В вашу компанию будет выслано уведомление об изменениях в правилах пожарной безопасности. Обычно высылается на имя ген директора, а его имени у меня почему-то нет. Не подскажите?»
Работает в 99% случаев. Только голос должен быть такой строгий, немного уставший…

5. Заплатил налоги? Спи спокойно!
Легенда при поиске главного бухгалтера. А эти люди боятся только налоговой.
Легенда – «26 налоговая, Инспектор Дарья Донцова, как зовут вашего бухгалтера. Он поганец документы не принес.
Только делать все надо красиво, узнать в какую налоговую компания сдает документы, кто инспектор. Работайте с огоньком.

6. Мы Ваш клиент…потенциальный. Поставьте на сто тысяч миллионов…чего-нибудь.
Легенда. Вы потенциальный клиент. Лучше ассистент директора – в любой момент можно включить дурачка. Вы звоните, чтобы узнать имя и назначит время переговоров или встречи вашего любимого директора, так редко бывающего в России, с представителем вашей компании уровнем повыше…ибо у вас заказ крупный…скидки обсудить, сроки поставки.
Только узнайте, какой заказ крупный, а какой не очень – это важно. А то будете, выпучив глаза и с пеной у рта рассказывать про нереально серьезный заказ – целых 2 мешка картошки у «Z and Y».

7. Старый индейский способ – внедряемся в стан врага.
Вам нужно составить резюме подходящее под позицию в отдел вашей человекожертвы. Отправляем, и ждем приглашения на собеседование. Тут как повезет вам может позвонить/написать ваша добыча или отдел персонала, что осложнит процедуру, но не остановит такого опытного и храброго хедхантера, как вы! Вы же сможете пройти собеседования и обмануть HR менеджера, чтобы узнать интересующее вас имя??

8. Данная легенда хорошо для поиска проектировщиков, конструкторов.
а) Прежде всего, найдите на сайте информацию о клиентах компании, из которой Вы собираетесь переманивать кандидатов.
Если такой информации нет, получите ее окольным путем: представьтесь сотрудником потенциального заказчика, попросите выслать КП и список рекомендателей, для которых уже были разработаны аналогичные проекты.
Позвоните в эти организации и, представившись очень солидным заказчиком, попросите соединить с кем-то, кто может дать отзывы об их работе. Обозначьте задачи, стоящие перед вами, попросите назвать ФИО конструкторов, с которыми они работали, их координаты (если получится).

б) Вы можете также представиться солидным заказчиком и попросить соединить Вас с руководителем отдела по работе с клиентами. Обозначьте задачи, сообщите, что Вы проводите тендер в поисках лучших конструкторских решений. Обсудите возможный крупный заказ. Договоритесь о встрече. Спросите, кто из ведущих конструкторов будет присутствовать на переговорах…. Далее по ситуации.

в) Обратитесь в данную организацию как преподаватель серьезного профильного ВУЗа. Попросите порекомендовать кого-нибудь из инженеров - конструкторов провести “мастер-класс” для студентов”.
Запишите контакты. Если они еще-где-то занимаются преподавательской деятельностью - вы легко их найдете.

г) Позвоните как представитель разрешительной организации, устанавливающей нормативы для их деятельности. Тоном, не терпящим возражений, потребуйте к телефону конструктора- разработчика.

д) Представьтесь журналистом профильного издания, предложите взять интервью у ведущих специалистов, в том числе -у инженера конструктора …(Собственный пример: Журналистка «Тракторы и сельхозмашины» на Красноярский Комбайновый завод).

Используйте для получения информации, а также для воплощения “легенды” посредников и помощников.
А уже получив данные на потенциального кандидата, его контакты - звоните сами. А если добьетесь личной встречи - также действуйте сами по ситуации.

9. Рекомендации:

Ну и еще можно использовать проверку рекомендаций.
Находите кандидата в открытом доступе или в социальной сети, который работал в нужной компании на более низкой должности. Предлагаете интересную вакансию (от которой он точно не откажется). Приглашаете на собеседование. Предлагаете вакансию. Спрашиваете рекомендации от его руководителей из нужной компании (контактными телефонами, если возможно).
Или находите и приглашаете кандидата, работающего в нужной компании сейчас, но на более низкой должности. Предлагаете интересную и высокооплачиваемую вакансию. Предлагаете рассказать о компании, ее структуре. Тонко выясняете, кто является руководителем нужного подразделения.

Собственный пример: Звонок на завод «Гидропресс»,администрация города. Соц.опрос. Привлечение молодых кадров.

 

Прямой поиск при скрининге так же возможен.

Пример: Компании «КЗ «РСМ» срочно потребовалась бригада сварщиков самой высокой квалификации. Реклама в СМИ, ЯВ и обращение в ЦЗ населения не принесли ожидаемых результатов. Тогда НR-отдел принял решение применить метод прямого поиска при наборе данных специалистов. Был составлен target-лист ростовских компаний. Из него выбраны наиболее подходящие по специфике работы производства. Менеджеру HR-отдела была сделана корочка, удостоверяющая его квалификацию электросварщика и липовая трудовая, в которой описан опыт работы данным специалистом. При обращении сотрудника в Отдел кадров по трудоустройству на одно из выбранных предприятий,его без проблем пропустили на само производство к мастеру бригады сварщиков для дальнейшего собеседования. По дороге до мастера менеджер подходил к электросварщикам и делал вид, что интересуется работой, расспрашивал: как и что? сколько платят? После услышанного ответа делал удивленное лицо и говорил: «А вот вы знаете вчера ходил устраиваться на «РСМ», так мне там предложили в два раза больше. И условия у них получше, и без процентную иппотеку дают, и т.п.»

Очень важно! При прямом поиске нужно помнить об этапе, ради которого затевается поиск -нахождение мотивов для переманивания специалистов. При данном поиске устроить кастинг кандидатов, где мы будем «выбирать лучших» не получиться. Выбирать будут нас и условия работы в компании работодателя.

 

Термины:

Еxecutive search - подбор ключевых менеджеров и высококвалифицированных специалистов.

Хедхантинг- «охота за головой», «охота за звездой»,т.е. привлечение в компанию конкретного кандидата.

 

Рекрутинг - «углубленный подбор», «выбор лучших из имеющихся в базе»

Скрининг -«поверхностный подбор» на «массовые позиции».

Прямой поиск - один из обязательных этапов в технологии еxecutive search.

Target-list - список компаний, в которых могут работать потенциальные, вернее интересные нам по своему опыту и профессиональным качествам кандидаты.

Long- list – общий список кандидатов, которые потенциально могут работать по заказанной вакансии.

Shot- list —«просеянный» список людей, которые реально соответствуют требованиям вакансии и потенциально могут принять предложение о смене места работы(образуется из Long- list).

Приложение 1.

НПЗ	Мощность НПЗ	Персоналии	Контакты
ОАО «Куйбышевский НПЗ»	Мощность НПЗ составляет 7,0 млн.	Генеральный директор: Карпяк Александр Викторович	Адрес: 443004, г. Самара, ул. Грозненская, д. 25 Тел. +7 (846) 377-32-18/377-44-55 Факс +7 (846) 377-47-77
ОАО «Сызранский НПЗ»	6,61 млн. т	Генеральный директор: Лядин Николай Михайлович	Адрес: 446009, Самарская обл., г. Сызрань, ул. Астраханская, д. 1 Тел. +7 (8464) 98-81-12 Факс +7 (8464) 98-81-22
ОАО «Ачинский НПЗ»	6,5 млн. т	Генеральный директор: Касюк Юрий Михайлович	Адрес: 662110, Красноярский край, Большеулуйский район, промзона НПЗ ОАО «АНПЗ ВНК» Тел. +7 (39159) 5-33-10 Факс +7 (39159) 5-37-10
ОАО «Хабаровский НПЗ»	4.5 млн. т	Генеральный директор Виктор Геннадьевич Лемеха Главный инженер: Евгений Константинович Заболотный тел. (4212) 79-58-14	680001 Россия, г.Хабаровск, ул. Металлистов, 17 Тел/Факс: (4212) 34-09-14, 34-14-84 E-mail: kor@oil.khv.ru
ОАО «Орскнефтеоргсинтез»	6,6 млн. тонн в год.	Пилюгин Владимир Васильевич	462407, Оренбургская обл., г.Орск, ул. Гончарова, 1а телефоны: (3537) 34-24-51, 25-03-05, 25-42-02 факс: (3537) 25-06-28
ОАО «Уфанефтехим»		Ганцев Виктор Александрович — Генеральный директор	450045, Республика Башкортостан, г. Уфа – 45 (347) 260-59-93
«Павлодарский НПЗ»			Казахстан, Павлодар, Химкомбинатовская,1 Телефон: 8(3182)396160 Телефакс: 8(3182)396098
ОАО «Саратовский НПЗ»	6 млн.т	Сергей Александрович Кореляков	ул. Брянская, д. 1, г. Саратов, Россия, 410022 Телефон: (8452) 47-30-65 Факс: (8452) 47-31-38
«Комсомольский НПЗ»	6,4 млн. т	Мелёхин Владимир Владимирович	Адрес: 681007, Хабаровский край, г. Комсомольск-на-Амуре, ул. Ленинградская, д. 115 Тел. +7 (4217) 22-70-25 Факс +7 (4217) 22-70-34
ОАО «Рязанский НПЗ»	14 млн. т	Леонид Розенберг	Г.РЯЗАНЬ Тел: (4912) 208445 Факс: (4912) 208084, (491-2) 93-32-54 - справочная по заводу;
Краснодарский НПЗ - Краснодар Эконефть	3 млн.т.	Данилец Валентин Митрофанович	Краснодар, улица Захарова, дом 1, тел. +7 (861) 2698311

 

 

Приложение 2.

№	Ф.И.О.	Место работы	Контактные данные	примечания
	Овчаренко Елена Викторовна 1985 г	06.2007 - ЗАО "Роспроектстрой" инженер-проектировщик 1. Выполнение рабочих проектов в программе AutoCad; 2. Работа с документацией; 3. Согласование проектной документации	+7 (908) 179-99-78 (моб.)	кабельная канализация. прокладка кабеля по зданию и внутри. строитель. от 20.000 руб. Собесед. С Портновым 9.04 Не очень подходит. Анкету выслала, не до конца заполнила. ОТКАЗАЛАСЬ.
2.	Крицын Юрий Иванович	08.2006 - Муниципальное казенное предприятие «Объединенная дирекция строящихся объектов г. Ростова-на-Дону». Начальник проектно-сметного отдела по жил. строительству и застройкам (тех. отдел)	+7 (928) 602-84-47 (моб.)	Отказался, пром. Строит-во не для него
	Сазанский Дмитрий Вячеславович	10.2006 - ОАО-институт "Ростовский Промстройниипроект" Инженер Обследование и расчет несущих строительных конструкций зданий и сооружений. Разработка проектов усиления несущих строительных конструкций.	+7 (918) 535-50-60 (моб.)	не пректирует. обследует здания. хочет и готов работать проектировщиком. Собесед.с портновым 09.04. Нет опыта проектирования. Отказ.
	Неклюдов Павел Владимирович	04.2007 - ЗАО Большие Информационные Системы Инженер - проектировщик Проектирование систем: Внутреннего электроснабжения, освещение, СКС офисов, частных квартир и домовладений.	+7 (909) 416-61-26 (раб.)     +7 (988) 534-78-09 (моб.)	Собесед. С портновым 9.04 Отпр Готов.придет. Собесед. С пищевым 19.04.подходит, заполнил, на оформление. Отказался, получил для него интересней предложение(в МО, жилые дома зп 35)
	Вакуленко Пётр Петрович	10.2007 - 01.2008 Старт, г.Ростов-на-Дону Инженер-конструктор (Полная занятость) Конструировал металлические конструкции (алюминиевые окна, двери, витражи). Рассчитывал количество материала и принадлежностей, которые необходимы в цех и на монтаж, для создания конструкций.	+7 (918) 596-77-14 (моб.)	Собесед. С портновым 9.04 Отпр. Готов работать. РЕЗЕРВ. Донесет док-ты Слабоват. На инженера, или в резерв. В СБ согласован
	Касабов Георгий	06.2006 - Ростовский институт "Промстройниипроект" Инженер-конструктор Проектирование железобетонных конструкций.	+7 (950) 861-47-75 (моб.)	Отпр Готов придет Понед. 19.00   Собесед. С пищевым 21.04 в 18.40   Слабенький, хочет много. В резерв.
	Лопатин Сергей Яковлевич	10.2000 - Компания "Европа" различные юрлица Инженер-проектировщик	+7 (903) 435-71-30 (моб.)	Собесед. С Портновым 9.04 ОЧЕНЬ понравился. Собесед. С Пищовым 14.04. Проверен СБ. согласован. Готов на оклад 40тр. ОТКАЗАЛСЯ, принял другое предложение
	Чабаненко Виталий Александрович	09.2007 - ООО"ПКО ДонСтройПроект" инженер-архитектор Создание эскизных и рабочих проектов для объектов жилого и не жилого строительства, общественных зданий (АР)	+7 (904) 441-47-44 (моб.) моб	Собесед. С портновым 10.04 отпр Щас от 25.000 зп анкету заполнил. На собесед. К пищеву.
	Кравченко Виталий Викторович	01.2006 - МИКОМ инженер-проектировщик электрических систем	+7 (909) 418-03-51 (моб.)	Собесед. 14.04 в 17.30 Анкета есть, Думает до 21.04. Отказался, предложили зп 35.000
	Савченко Александр Владимирович 1979 г.	Конструкторское бюро «Ирис». Гл.конструктор инф-но измерительных систем		Собесед. С пищевым 19.04.08 На ГИПа. На оформл. (готов после 6.05) В СБ согласован
	Наумов Михаил Юрьевич 1959г.	«Оптим» Рук-ль конструкторской группы. (ранее в ПКБ-1)		Собесед. С пищевым 19.04.08 На инженера по нестандартному оборудованию. Окл.20000р. На оформл. В СБ На согласовании
	Гопкало Наталья Ивановна 1983 г.	Промзернопрект. Инженер-проектировщик		Собесед. С пищевым 19.04.08 На инженера-проектировщика. Окл.15.000 Позв. Чтоб несла документы! В СБ проверена согласована
	Ермолаенко Андрей Александрович 1983 г.	Промзернопрект. Инженер-проектировщик		Назначить собесед. С Пищевым Вторник 29.04 в 18.00 Отказался. Только вышел на новую работу.Не мотивирован ни зп ни задачами.
	Брусников Сергей Иванович 1954 г.	ООО «Мех сервис» ведущий конструктор.		Собесед. С Пищевым 19.04.08 Можно на На нестандартное оборудование В СБ
	Доценко Николай Николаевич 1978 г.	ГК «Бис» руководитель проекта		Собесед. С пищевым. Думает. Затрудняется из за нечеткости задач. Согласен еще раз встретиться!! Подъедет в среду.после 6., может поговорить с пищевым или мазановой. Среда 18.20 ОТКАЗАЛСЯ
	Скачков Сергей Владимирович 1975 г.	Донтранс НИИ Ведущий инженер проектировщик КМ КЖ КМД		Собесед. С Пищевым 21.04 в 18.00 Документы!! В СБ. Принес справку, у Лепиева.
	Ростова Юлия Сергеевна 1981 г.	ООО «Оптим» Руководитель проектной группы (архитектура)		Собесед. С Пищевым 21.04 в 18.20 Проверена СБ, ОТКАЗАЛАСЬ