II. Передача информации

1. Сбор специальной информации по проблемам, запросам и пожеланиям собеседника и его организации;

2. Выявление мотивов и целей собеседника;

3. Передача запланированной информации;

4. Формирование основ для аргументации или предварительная проверка правильности отдельных узловых пунктов нашей аргументации;

5. Создание в случае необходимости новых «точек опоры» в сознании собеседника, которые мы будем использовать в следующей фазе беседы;

6. Анализ и проверка позиции собеседника;

7. По возможности предварительное определение (в общих чертах) направлений следующей деятельности, что значительно облегчит и упростит пятую фазу беседы – принятие решений.

III. АРГУМЕНТАЦИЯ

1. Устранение и смягчение противоречий, наметившихся до беседы или возникшие в ходе ее проведения;

2. Критическая проверка положений и фактов, изложенные нами и собеседником;

3. Прокладываются пути для ясных, точных, частичных или общих заключений;

4. Создается общая база для последней, решающей фазы беседы – принятия решений.

IV. НЕЙТРАЛИЗАЦИЯ ЗАМЕЧАНИЙ СОБЕСЕДНИКА

1. Разграничение отдельных возражений по субъектам, объектам, месту, времени и последствиям;

2. Приемлемое объяснение высказанных или невысказанных возражений, замечаний, сомнений;

3. Нейтрализация замечаний собеседника, или, если для этого есть возможности, опровержение возражений собеседника.