Предприятие ООО «Ремстройбыт» (г. Донецк, Ростовская область) основано в 1994 году. В настоящий момент фирма является ведущей фирмой города Донецка в области строительных и ремонтно-строительных работ. ООО «Ремстройбыт» (далее «Ремстройбыт») осуществляет следующие виды строительных работ:
· Монтаж металлических конструкций и арматуры.
· Устройство конструкций из монолитного бетона.
· Устройство железобетонных конструкций.
· Свайные работы.
· Монтаж сборных бетонных конструкций.
· Монтаж сборных железобетонных конструкций.
· Кладка из камня, кирпича, блоков.
· Установка асбоцементных, гипсобетонных, арболитовых легкобетонных полимерных изделий.
· Устройство оснований и фундаментов.
· Выполнение функций генерального подрядчика.
· Выполнение строительно-монтажных работ для зданий и сооружений I и II уровня ответственности.
1. Подготовка строительной площадки.
2. Земляные работы:
- планировка площадей;
- разработка грунтов;
- укрепление и уплотнение грунтов;
|
|
- устройство дренажей, конструкций из камня.
3. Специальные работы в грунтах:
- подводно-технические работы (подводное бетонирование);
- свайные работы (все виды свай), включая буронабивные и буро-секущие сваи, погружение и извлечение шпунта;
- устройство противофильтрационных завес, закрепление грунтов.
4. Возведение несущих и ограждающих конструкций зданий и сооружений высотой более 40 метров при строительстве мостов и путепроводов, высотой до 40 метров при строительстве прочих сооружений:
- монтаж металлоконструкций и установка арматуры;
- устройство конструкций из монолитного бетона;
- устройство железобетонных конструкций;
- монтаж сборных железобетонных конструкций;
- кладка из камня, кирпича и блоков;
- установка деревянных конструкций и изделий.
5. Работы по устройству наружных инженерных сетей и оборудования:
- устройство колодцев, площадок, оголовков, лотков;
- устройство опор ЛЭП, линий промышленного и городского транспорта;
- прокладка сетей электроснабжения до 35 кВ;
- установка запорной арматуры;
- монтаж санитарно-технического оборудования;
- прокладка тепловых сетей с температурой теплоносителя до 115 град. С;
- прокладка сетей водоснабжения;
- прокладка канализационных сетей.
6. Работы по устройству внутренних инженерных систем:
- устройство систем вентиляции, кондиционирования воздуха;
- прокладка внутренних сетей электроснабжения до 1000 В;
- прокладка внутренних тепловых сетей с температурой теплоносителя до 115 градусов Цельсия;
- прокладка внутренних сетей водоснабжения;
- прокладка внутренних канализационных сетей;
|
|
- установка санитарно-технических приборов;
- устройство внутреннего освещения.
7. Работы по защите конструкций и оборудования:
- гидроизоляция строительных конструкций;
- антикоррозионная защита строительных конструкций;
- электрохимическая защита металлических сооружений.
8. Отделочные работы.
9. Монтаж технологического оборудования:
- подъемно-транспортного оборудования;
- весового оборудования;
- компрессорных машин, насосов и вентиляторов;
- технологических металлоконструкций;
- электротехнических установок;
- котельных установок и вспомогательного оборудования.
10. Контроль качества строительно-монтажных работ (в том числе контроль качества сварных соединений методом УЗД).
11. Транспортное строительство:
- строительство малых искусственных сооружений на дорогах и сооружений инженерной защиты;
- обустройство дорог.
12. Геодезические работы на стройплощадке:
- создание геодезической основы для строительства;
- разбивка внутриплощадочных, кроме магистральных, линейных сооружений или их частей, временных зданий (сооружений);
- создание внутренней разбивочной сети здания (сооружения);
- геодезический контроль точности геометрических параметров зданий (сооружений) и исполнительные съемки с составлением исполнительной геодезической документации;
- геодезические измерения деформаций оснований, конструкций зданий (сооружений) и их частей.
· Инжиниринговые услуги.
1. Проектный, технологический и строительный инжиниринг.
2. Посреднические работы и услуги в строительстве.
На предприятии «Ремстройбыт» работает более 100 человек. Годовой оборот предприятия по генподряду в 2003 году составил 400 млн. рублей, при этом фирма практически не прибегает к услугам субподрядчиков, которые осуществляют лишь незначительную часть отделочных работ.
Производственная база предприятия включает в себя:
· арматурный цех для изготовления арматурных каркасов;
· пропарочная камера для изготовления сборных бетонных и железобенонных конструкций;
· механический и ремонтный цеха;
· столярный цех;
· производственную лабораторию;
«Ремстройбыт» обладает современным парком строительной техники и специализированного оборудования, который включает в себя:
· техника для производства земляных работ (2 экскаватора, 2 бульдозера, 7 погрузчиков);
· техника для погружения свай и шпунта ударным, гидравлическим способом и методом вибропогружения;
· специализированное оборудование для автоматической и полуавтоматической сварки металлоконструкций;
· электростанции ЭДС–100, ПЭС–10;
· подъемник автомобильный АГП–2204;
· кран на гусеничном ходу грузоподъемностью до 50 т.;
· 2 камнерезных станка;
· малая дорожная техника (2 виброплиты и 1 резчик швов);
· 4 автобетоносмесителя;
· автобетононасос;
· 3 автосамосвала;
· 1 автокран;
· 5 различных специализированных автомобилей.
Одним из базовых принципов предприятия «Ремстройбыт» является существование развитой системы социальных гарантий для сотрудников предприятия. На предприятии действует система социальных льгот: оплачивается медицинское обслуживание, транспортные расходы работников. На всех объектах, в офисе, на производственной базе организовано бесплатное горячее питание работников. Фирма ведет строительство собственного жилья для своих сотрудников. Сотрудникам предприятия и членам их семей предоставляются путевки для отдыха и лечения, у фирмы имеется собственная база отдыха на Черном море.
Отдел сбыта предприятия «Ремстройбыт» основан в 1998 году. В отделе работают двое менеджеров по продажам, которые подчиняются непосредственно коммерческому директору предприятия. В данной работе предполагается показать целесообразность введения в штатное расписание предприятия должности маркетолога и образования отдела маркетинга и сбыта, которым будет руководить коммерческий директор предприятия.
|
|
Рынок сбыта строительных услуг предприятия можно сегментировать по географическому признаку (г. Донецк, Донецкий район, близлежащие города: г. Каменск, г. Гуково, г. Зверево) и по технологическому принципу (промышленное строительство, гражданское строительство).
В настоящий момент можно отметить также получение подрядов на строительные работы через систему конкурсных торгов. Выделим следующие изменения в структуре закупок строительных услуг государственными учреждениями:
· увеличение числа членов «закупочного центра»– решение по закупке принимает комиссия, создаваемая местным Отделом строительства и ЖКХ;
· возрастание роли главных специалистов местных администраций (например, главных архитекторов), которые, как правило, назначаются экспертами в закупочные (тендерные) комиссии и играют важную роль при принятии окончательного решения;
· увеличение размеров и стоимости строительных подрядов;
· обострение конкурентной борьбы;
· переход от системы личных продаж торговых агентов к системе командной торговли;
Для распределения строительной продукции, «Ремстройбыт» использует каналы нулевого уровня, то есть работает непосредственно с заказчиками.
Рассмотрим организацию работы отдела сбыта предприятия «Ремстройбыт» поподробнее.
Раз в три месяца на совещании, в котором принимают участие коммерческий директор и менеджеры отдела разрабатывается план работы отдела сбыта на следующий квартал.
На этом совещании также анализируется работа отдела за прошедший квартал. При подведении итогов деятельности отдела маркетинга и сбыта предприятия происходит обсуждение следующих вопросов:
· сравнение количества строительных работ в текущем и прошедшем временных периодах;
· анализ клиентов предприятия
· анализ условий продаж строительных услуг предприятия;
· анализ размеров скидок, предоставляемых клиентам; соотношение различных размеров скидок;
|
|
· качественные и количественные характеристики деятельности менеджеров;
· выполнение или невыполнение отдельных пунктов плана деятельности отдела в прошедшем квартале, причины невыполнения;
· анализ расходов предприятия на рекламу и результатов, достигнутых благодаря рекламе;
Менеджеры по сбыту отбирают и анализируют различные варианты рекламы, окончательное решение принимает коммерческий директор. Подробнее эта тема будет рассмотрена в следующем параграфе.
Непосредственно сбытовую деятельность менеджеров по сбыту можно разделить на две части:
1. «Пассивный» сбыт– работа с клиентами, которые обратились в фирму. Потенциальные покупатели связываются с предприятием по телефону или лично посещают офис. Работа менеджеров может состоять в следующем:
· консультация клиентов по стоимости различных видов строительных работ;
· ознакомление клиентов с условиями выполнения строительных работ, демонстрация каталогов и проспектов;
· осведомление потенциальных покупателей жилого фонда с расценками на жилье в домах, строящихся «Ремстройбытом»;
· выставление счетов потенциальным клиентам;
2. «Активный» сбыт– поиск и привлечение новых клиентов. Активный сбыт также происходит, как по телефону, так и лично. Он включает в себя следующие действия:
· поиск потенциальных клиентов с помощью телефона (телемаркетинг), справочников, средств массовой информации, методом опроса уже имеющихся клиентов;
· посещение возможных клиентов с раздачей прайс-листов, проспектов и каталогов;
· посещение специализированных строительных выставок (в основном в г. Ростове-на-Дону) с раздачей рекламных материалов и сбором различной информации о конкурентах;
· участие в строительных выставках;
· рекламные выступления на строительных семинарах, съездах и конференциях.
Структура службы сбыта предприятия – комплексная: преобладает территориальная структура, но есть также и ориентация на потребителя (см. ниже). Первый менеджер по сбыту полностью отвечает за «активный» и «пассивный» сбыт на местном рынке (Донецк, Донецкий район), второй – за «активный» и «пассивный» сбыт на близлежащей территории (г. Гуково, г. Зверево, г. Каменск). Менеджеры предприятия пытаются также работать на территории Украины (например, г. Краснодон), но из-за таможенных барьеров, различных правил лицензирования и сертификации строительных работ и услуг; в настоящий момент проведение такой сбытовой деятельности затруднено.
При длительном отсутствии одного из менеджеров на рабочем месте (болезнь, командировка и т. д.) другой менеджер заменяет его. При «пассивном» сбыте вопрос, кто из менеджеров по сбыту будет работать с потенциальным покупателем, решается по принципу «кто поднял трубку». «Активный» сбыт осуществляется по принципу ориентации на потребителя: с клиентом работает тот, кто его нашел. (Последнее вносит некоторую путаницу в работу и отчетность менеджеров, так как возникают ситуация, когда, например, в офис приходит клиент из Донецка и с ним договаривается о работе менеджер, «ведущий» близлежащие территории.)
Менеджеры по сбыту также следят за оплатой счетов, выставленных клиентам и, после поступления денежных средств на расчетный счет предприятия, контролируют и координируют процесс строительных работ. (Этим занимается менеджер, который работал с данным клиентом).
Коммерческий директор осуществляет организацию, планирование и контроль работы отдела сбыта. Кроме этого он занимается организацией участия предприятия в конкурсных торгах (тендерах). Коммерческий директор собирает информацию о проведении конкурсных торгов, организует подготовку документации для тендеров, принимает непосредственное участие в конкурсных торгах.
Менеджеры по сбыту при получении информации о готовящихся конкурсных торгах передают ее коммерческому директору для принятия решения об участии или неучастии в данном тендере. При подготовке к участию и непосредственно участии в конкурсных торгах, менеджеры по сбыту помогают коммерческому директору в подготовке документации и решении текущих вопросов.
Система оплаты труда менеджеров предприятия «Ремстройбыт»– оклад + премия. Оклады менеджеров по сбыту устанавливаются согласно штатному расписанию предприятия. Премии выплачиваются по результатам сделок конкретного менеджера. Менеджеры, как и все сотрудники фирмы, обеспечены «полным социальным пакетом»: им предоставляются отпуска, больничные и пр.
Планирование маркетинговой деятельности предприятия на ближайшие три месяца включает в себя следующее:
· разработка примерного плана рекламных мероприятий на рассматриваемый период и определение менеджеров, ответственных за их проведение;
· выявление круга потенциальных клиентов и разработка плана действий на данном рынке (исполнителем является менеджер по сбыту, работающий с местным рынком);
· определение зоны компетенции и зоны ответственности менеджеров при проведении различных сбытовых мероприятий;
· определение сроков проведения различных маркетинговых мероприятий;
· определение условий продаж в рассматриваемом периоде и размеров предоставляемых клиентам скидок;
· координация деятельности менеджеров и коммерческого директора при участии в различных конкурсных торгах.
К сожалению, составление сбытовых прогнозов на предприятии не практикуется, хотя при разработке плана действий отдела маркетинга и сбыта в какой-то мере учитывается состояние внутренней и внешней среды фирмы, а именно:
· экономическое положение в стране и Ростовской области;
· изменения в законодательстве РФ;
· деятельность конкурентов.
Ежемесячно менеджеры «Ремстройбыт» предоставляют директору отчет о проделанной работе. В отчете перечисляются сбытовые мероприятия, проведенные менеджерами за прошедший месяц (отчет по выполненным работам), а также продажи менеджера за месяц (отчет по контрактам). На основании этих отчетов производится сравнение запланированного и выполненного объема работ и происходит некоторая корректировка квартального плана сбытовой деятельности. Ежемесячные отчеты о проделанной работе – главный источник информации директора о деятельности менеджеров по сбыту. Кроме этого директор осуществляет контроль работы менеджеров, ее количественную и качественную оценку с помощью личных наблюдений и организации «обратной связи» (общения с клиентами).
На основании данных, приведенных ниже можно выявить тенденцию к увеличению объема строительных работ и услуг, оказываемых предприятием (см. рис. 2.1).
Рис. 2.1 Валовая прибыль ООО «Ремстройбыт» по генеральным подрядам в 2002-2003 годах
На рис. 2.1 видна сезонность в спросе на строительные работы. Основной пик работ приходится на период с марта по октябрь.
На рис. 2.2 и рис. 2.3 представлено соотношение в структуре работ ООО «Ремстройбыт» промышленного и гражданского строительства в 2002-2003 годах.
Рис 2.2 Валовая прибыль ООО «Ремстройбыт» по генеральным подрядам в промышленном и гражданском строительстве в 2002 году
Рис 2.3 Валовая прибыль ООО «Ремстройбыт» по генеральным подрядам в промышленном и гражданском строительстве в 2003 году
На основании рис. 2.2 и рис. 2.3 можно выявить следующие закономерности. Во-первых, в зимний период большую долю в строительных подрядах предприятия занимает гражданское строительство. Во-вторых, прирост оборотов идет в первую очередь за счет промышленного строительства, что связано с текущим экономическим ростом, появлением новых предприятий и расширением сфер деятельности уже существующих.