Разработка мероприятий по продвижению экскурсионно-экологического тура в Карелию

 

Продвижение тура – совокупность разнообразных методов и инструментов, позволяющих успешно вывести тур-продукт на рынки.

Целями продвижения туров являются:

– информирование потенциальных потребителей о наличии тура и о его конкурентных преимуществах;

– увеличение доли рынка и охват новых сегментов потребителей;

– побуждение потребителей к приобретению продвигаемого тур-продукта и агентов к долгосрочной совместной работе.

Основными инструментами продвижения туристического продукта на рынок в современных условиях являются:

• работа с агентствами;

• реклама;

• стимулирование сбыта.

Работа с туристическими агентствами в настоящий момент является одним из основных направлений текущей и стратегической деятельности любой туроператора. Роль турагентов в процветании и успешности бизнеса оператора невозможно переоценить, поскольку каким бы известным не был оператор, какие бы интересные, отвечающие потребностям сегментов рынка туры он не предлагал, без эффективно работающей расширенной агентской сети он ничего бы не смог добиться на туристическом рынке.

Прежде чем покупатель воспользуется какой-либо (услугой или товаром, он узнает о них из рекламы. Реклама предоставляет потенциальному покупателю исходную информацию о туристских услугах, их качестве, условиях потребления туристического продукта. Тем самым, реклама как бы подготавливает потенциального покупателя к решению относительно возможности и целесообразности покупки.

Реклама туризма ориентируется, прежде всего, на увеличение участия тех групп населения, которые прежде не принимали активного участия в туризме. Она направлена на расширение знаний потребителя о местах и предприятиях индустрии туризма и возможных их использованиях. Реклама направляет участников туризма в пространстве и во времени с целью сокращения перегрузки в туристских местах, удлинения сезонов, снижения сезонных пиков.

Для того чтобы рекламные объявления появились своевременно, необходимо изучить, когда туристы начинают приготовления к отпускному периоду. Исследования показывают, что 60% потенциальных туристов размышляют о будущем отпуске в течении одного-двух месяцев до его начала, почти 30 % потенциальных туристов принимают решение за одну-две недели до поездки. И, наконец, довольно большая доля граждан (около 10 %) принимает сиюминутное решение об отдыхе, стремясь приобретать горящие путевки и туры.

Существуют определенные требования к рекламному сообщению. Цель рекламной публикации достигнута, если сообщение воспринято + понято + запомнено. Рекламное сообщение должно привлекать внимание людей. В этой связи рекомендуется широко использовать разнообразные приемы и методы (графические, аудио, видео), позволяющие выделить ту или иную мысль. Чтобы быть воспринятым, рекламное объявление должно быть интересным, содержать убедительные аргументы, подчеркивающие преимущества рекламного продукта.

Сообщение должно быть изложено четким и ясным языком. Выбор, слов для текста объявления приобретает особое значение, так как максимальную информацию нужно выразить в минимальном наборе слов. Если объявление запомнилось, то у потребителя обязательно возникает мысль о том, что рекламируемый продукт ему нужен.

Среди носителей туристической рекламы на первом месте, бесспорно, находятся всевозможные печатные издания – газеты, журналы, приложения (как национального, так и регионального уровней охвата, как специализированные, посвященные туризму и предложениям операторов и предназначенные для работы, как потенциальных туристов, так и профессионалов, так и рассчитанные на широкую аудиторию).

Прежде всего, необходимо определить наиболее подходящее и удовлетворяющее целям рекламной кампании печатное издание. Для этого турфирма «Майктур» составила список наиболее популярной имеющейся в городе прессы и провела их анализ и оценку по следующим параметрам:

• достижение печатным изданием целевой аудитории (то есть являются ли потенциальные туристы, потребности которых призваны удовлетворять туры оператора, активными читателями издания);

• рекреационное содержание издания (представляет ли собой интерес как для специалистов, так и для простых читателей, способен ли потенциальный читатель не только приобрести газету, но и внимательно ее прочесть);

• тираж издания;

• периодичность издания (поскольку повторяемость рекламного воздействия – один из основных факторов успешной рекламной кампании).

На основе этих параметров было принято решение о размещении рекламного объявления в газете «Слобода», как наиболее известную и читаемую газету в Туле и Тульской области.

Реклама в газете является одной из самых удобных, так как можно не только дать рекламное объявление общепринятого формата, но и дать в интервью руководителя предприятия скрытую рекламу или просто статью о фирме. Необходимо предоставить полную информацию о преимуществах товара.

Печатная рекламная продукция (листовки). Листовки должны содержать полезную информацию с расценками на продукт, контактными телефонами и перечнем предоставляемых услуг. Листовки можно расклеить на досках объявлений или раздавать их на улицах.

Следующим по популярности среди носителей туристической рекламы выступает радио. К безусловным достоинствам радиорекламы стоит отнести широкий охват и большую аудиторию слушателей, возможность использования аудиоэффектов и музыки как способов привлечения внимания радиослушателей, наибольшая повторяемость рекламных сообщений в течение дня. С другой стороны, радиорекламе присущи отсутствие избирательности и изменение размера слушающей аудитории в течение суток.

Этапы рекламной кампании на радио:

– идентификация радиостанции (в зависимости от зоны вещания станции, качества приема радиосигнала, размера и состава слушающей аудитории, которые в принципе легко определить, основываясь на формате радиостанции и репертуара звучащих в эфире песен);

– изготовление рекламного ролика, основываясь на особенностях фокус-группы, бюджете, отведенном на рекламную кампанию, технических возможностях радиостанции. Обязательно учитывается, что некоторые радиостанции не принимают к прокату в эфире ролики, длительностью менее чем 5-8 секунд;

– определение интенсивности радиорекламы по дням.  

Реклама на радио носит весьма кратковременный характер, поэтому сообщения следует давать за несколько недель до начала тура. Ролик должен быть информативен. Прежде всего, должно прозвучать объявление о наборе

туристов на данный тур и контактный телефон турагентства.

Рассмотрим стоимость рекламной кампании в таблице 3.6.

Таблица 3.6 – Проведение мероприятий по продвижению турпродукта.

Наименование	Стоимость	Месяц проведения	Количество выхода, в месяц	Стоимость, руб.
Ролик на радио («Европа+»)	1 мин – 15000 рублей	июль	3 ролика по 10 сек	7500
Реклама в газете «Слобода»	1500 рублей	Май, июнь, июль	2 объявления	3000
Листовка	1 лист – 1 рубль	Май, июнь, июль	500 листов	500
Итого за 3 месяца (май-июль):			11 000

Экономическая часть

Экономический эффект – разность между результатами деятельности хозяйствующего субъекта и произведенными для их получения затратами. Различают положительный и отрицательный экономический эффект. Положительный экономический эффект достигается в случае, когда результаты (продукт в стоимостном выражении) превышают затраты. Этот эффект называется прибылью. Для его получения необходимо расширение производства, либо экономия ресурсов на единицу продукта, либо и то, и другое. Если затраты превышают результаты, имеет место отрицательный экономический эффект, то есть убыток.

Планирование и анализ разработки экскурсионно-экологического тура в Карелию будет неполным, если мы не выясним его значимость для фирмы, то есть прибыль, которую он принесет фирме. Так как основная цель разработки данного тура для компании «Майктур» – получение прибыли от его реализации.

Рассчитаем экономический эффект от внедрения тура в Карелию.

Планируется, что мы будем получать прибыль с одной группы в размере 103235 руб. (только при собственных продажах) в среднем.

Всего заездов за летний период – 5 заездов (по 42 человека)

Себестоимость 1 путевки – 6152,5 руб.

Стоимость 1 путевки – 8613 руб.

Q = (P – C) х V, где

Q – экономический эффект (руб.)

P – цена одной путевки (руб.)

C – себестоимость единицы продукции (турпутевки) (руб.)

V – объем реализованных услуг (турпутевок) (руб.)

Q = (8613 – 6152,5) х 210 = 516705 руб.

Таким образом, за весь летний период турфирма «Майктур» планирует получить 516705 руб.

Для того, чтобы проанализировать изменение структуры продаж до разработки и внедрения турпродукта и после, приведем по продажам и прибыли за летний сезон в таблице 4.1 данные в % соотношении ко всем летним продажам.

Таблица 4.1 – Сравнительный анализ структуры продаж и прибыли в летний период до внедрения нового турпродукта и после его внедрения (% от общих продаж и прибыли за весь летний сезон)

Наименование	Летний сезон
	До внедрения турпродукта		После внедрения турпродукта
	Продажи (%)	Прибыль (%)	Продажи (%)	Прибыль (%)
Краснодарский край	42	52	34	32
Курорты Кавказа	8	5	7	6
СПб, Карелия	23	19	36	44
Речные круизы	3	2	3	2
Золотое кольцо	9	8	9	7
Отдых в Подмосковье	15	14	11	9

 

Как мы видим из таблицы 4.1, после внедрения турпродукта структура продаж и прибыли изменилась коренным образом: основные продажи теперь составляют экскурсионные туры (Санкт-Петербург, Карелия, Золотое кольцо) – 45 %, а прибыль от них составляет 51 % от общей прибыли за весь летний сезон. При том, что до внедрения турпродукта основными продажами в летний сезон были туры в Краснодарский край (42 %), после внедрения турпродукта эти туры составляют 34 % от общих продаж и 32 % от общей прибыли за сезон соответственно.

Анализ «издержки-объем-прибыль» является одним из основных инструментов ценообразования и определения прогнозного объема продаж при составлении сводного бюджета предприятия на текущий период.

Анализ «издержки-объем-прибыль» является достаточно универсальным методом финансового планирования. Анализ «издержки-объем-прибыль» предполагает, что ассортимент продукции, продаваемой компанией или ее подразделением, остается неизменным при любом нормальном масштабе выпуска.

Иначе метод «издержки-объем-прибыль» называют анализом безубыточности, или «break-even-point» анализом (анализом точки разрыва).

Суть метода – в поиске точки нулевой прибыли, или точки безубыточности, которая означает, что валовый доход от продаж фирмы равен ее валовым издержкам. То есть нужно определить такой минимальный объем продаж, начиная с которого фирма не несет убытков. При этом издержки фирмы равны ее доходам.

Валовые издержки = Валовый доход, то есть

Q * P = F + V*Q, где

Q – объем продаж;

Р – продажная цена;

F – величина постоянных (фиксированных) издержек;

V – величина переменных издержек на единицу продукции.

Тогда Q = F/(P – V), где Q – точка безубыточности, то есть такой объем продаж, начиная с которого продажная цена товара превышает издержки на его производство и реализацию.

Рассчитаем значение точки безубыточности.

Цена одной путевки – 8613 руб.

Постоянные издержки – 34850 руб.

Переменные издержки – 6152,5 руб. (на единицу продукции)

Тогда формула точки безубыточности будет такой:

Q = 34 850 / (8613 – 6152,5) = 14 единиц (путевок)

Компания «Майктур» должна продать не менее 14 путевок, чтобы не понести убытков, то есть покрыть свои общие издержки.

Точка безубыточности – объем продаж, при котором общие затраты равны общим доходам и поэтому прибыль равна нулю.

Точку безубыточности можно рассчитать не только в физических, но и в денежных единицах – рублях.

Тогда формула точки безубыточности будет такой:

Q = F/ (1-V/P)

У нас Q = 34850 / (1 – 6152,5/8613) = 120172 руб.                                   

То есть компания «Майктур» должна продать туры на сумму 120172 тысяч рублей. В соответствии с этим был построен так называемый график доходов, и пример на рис. 4.1 показывает такой график. При построении графика доходов линия безубыточности проводится параллельно горизонтальной оси, а линия доходов – из точки на вертикальной оси, соответствующей убыткам, возникающим при нулевом объеме продаж (постоянным издержкам). Графически точка безубыточности определяется как пересечение валового дохода и валовых издержек, что показано на рисунке 4.1.

Издержки /доходы

(тыс. руб .)                                           

 

125

                              

 

100

                            Точка безубыточности

 

 

75

 

50

 

 

25                                                                                                                   

 

 

0

                          проданные туры, шт.

5      10    15    20    25

	Постоянные издержки
	Переменные издержки
	Валовые издержки
	Валовый доход

 

Рисунок 4.1 – Точка безубыточности

Область слева от точки нулевой прибыли представляет объемы, при которых предельный доход меньше постоянных издержек. Справа от точки нулевой прибыли находится область получения прибыли, и сумма прибыли измеряется расстоянием по вертикали между линией безубыточности и линией дохода.

Отсюда можно сделать вывод, что для того, чтобы компания «Майктур» работала без убытков, ей необходимо реализовать четырнадцать путевок в месяц. Если она реализует меньше, то понесет убытки.

Чтобы увеличить гибкость финансового планирования и снизить финансовый риск за счет изменения структуры издержек, необходимых для реализации услуг, можно увеличить долю постоянных издержек. В этом случае прибыльность компании возрастет, то есть при увеличении объема продаж постоянные издержки распределяются между все большим количеством единиц туров и оказываются не очень существенными для каждой следующей единицы продукции (услуги).

Увеличивая вес переменных издержек в совокупной структуре затрат, компания «Майктур» сделает свой финансовый план более гибким, менее подверженным риску непроизводственных затрат. Но на данном этапе разработки и внедрения турпродукта компания «Майктур» считает нерациональным увеличение квоты мест на базах, так как она осуществляет разработку и реализацию нового турпродукта только первый год. Существует вероятность, что при увеличении объемов в данный период приведет к тому, что предложение превысит спрос и это, соответственно, отрицательно скажется на прибыли компании.

 

 

Заключение

 

Экскурсионно-экологический тур, разработанный в данной дипломной работе, не только может принести прибыль турфирме, но и привлечь новых клиентов. Кроме того, разработанный тур может иметь практическое применение в работе турфирмы. Разработанный экскурсионно-экологический тур в Карелию имеет возможности для последующей своей модификации, поскольку именно это его качество позволит турфирме оставаться лидером по продажам данного направления в будущем в условиях конкурентной борьбы.

В заключение работы можно выделить следующие аспекты, которые