Сражение между продавцами и покупателями

В ходе сражения между крупными продавцами и крупными покупателями продавец применяет наступательные методы, такие, как:

Разведка, например, с помощью "66 пунктов Маккея".

Проникновение в "тыл" противника путем выдумывания якобы существующих личных и даже этнических общих черт между продавцом и покупателем.

Пропаганда своего товара с помощью рекламы и формирования общественного мнения.

Гибкая перемена тактики продаж, нащупывание слабых мест в системе "обороны" покупателя, поиск уникальной, да‑да, уникальной информации, которая поможет проникнуть за линию его укреплений.

Настойчивость, давление, ультиматум. Покупатель же применяет оборонительные методы:

Разведка "тылов" продавца через третьих лиц, например клонов (см. Урок 21).

Тактика затягивания переговоров, которая включает в себя ссылки на отдаленность, всякого рода уклонения, дезорганизацию продавца и даже юмор – Словом, все, что способно увеличить информационный банк покупателя и измотать при этом продавца до того, что он согласится на более благоприятные условия.

Незначительные конфликты для того, чтобы нащупать слабину, а также опять‑таки для того, чтобы измотать продавца.

"Засады", или, проще говоря, ультиматумы, предъявляемые в последнюю минуту, чтобы вырвать значительные уступки уже после того, как продавец успокоился и начал мысленно высчитывать свою прибыль.

Примерно одинаковое соотношение сил, не правда ли? Кто выиграет?

Как всегда, тот игрок, у которого больше информации, лучше план и выше мастерство.

Глава IV

Урок 34