Одиннадцатое правило

Избегайте конфликтогенов.

Конфликтогенами называются слова, действия (или бездействие), которые могут привести к конфликту. Дословный перевод слова конфликтоген – «рождающий конфликты» (окончание «ген» в сложном слове означает «рождающий»).

Конфликтогенами являются всевозможные проявления превосходства, агрессии и невоспитанности: грубость, угрозы, насмешки, замечания, хвастовство, безапелляционность, навязывание советов, перебивание собеседника, обман, утаивание информации и т.п. Действительно, конфликтогены не остаются незамеченными, встречают отпор и разговор превращается в препирательство.

Двенадцатое правило.

Проверяйте, правильно ли вы понимаете друг друга?

Наиболее употребительные слова имеют множество значений в зависимости от контекста. Это характерно для любого языка (например, в английском языке 500 наиболее употребительных слов имеют в среднем по 28 значений). Русский язык не является исключением.

Поэтому степень понимания при принятии сообщения, особенно устного, всегда следует проверять.

Мать на вопрос сынишки: «Откуда я появился?» разразилась лекцией о воспроизводстве человека, а в конце услышала: «Сосед говорит, что они приехал из Гомеля. А мы откуда?»

Анализ возникавших споров показывает, что во многих случаях спорящие просто по-разному понимают предмет спора, в результате - «один про Фому, другой - про Ерему». Стоит только понять друг друга, чтобы прийти к согласию.

Существуют простые способы проверки степени понимания - «Правильно ли я вас понял...» (и повторить, как поняли) или «Другими словами, вы считаете...», «Сказанное вами может означать...» и т.п. Не грех и переспросить: «Что вы имеете в виду?», «Не уточните ли вы?», «Нельзя ли поподробнее...»

Никто не мог превзойти в научных спорах Галилео Галилея: он начинал с того, что излагал точку зрения своих противников более ясно, чем это могли сделать они сами, а затем разносил ее в пух и прах - в этом отношении он был истинным виртуозом.

Тринадцатое правило.

Следите за мимикой, жестами и позами — своими и собеседника.

Процессу убеждения мешает то, что мы не знаем, что думает слушатель по поводу наших слов. Далеко не всегда собеседники откровенны.

Помогает знание языка жестов и поз. Дело в том, что в отличие от речи и мимики мы не контролируем свою жестикуляцию и принимаемые позы, это происходит неосознанно.

Человек, знающий язык жестов и поз, «читает» собеседника, получая дополнительную информацию.

Вместе с тем мы бываем неубедительны, если наши жесты и позы не соответствуют словам. Многие это несоответствие ощущают, говоря: «Чувствую, что здесь что-то не то...» Знание жестов и поз позволяет сделать нашу речь более убедительной.

Четырнадцатое правило.

Покажите, что предлагаемое вами удовлетворяет какую-то из потребностей собеседника.

Согласно А. Маслоу потребности человека делятся на:

1) физиологические (пища, вода, сон, жилье, здоровье и т.д.);

2) потребность в безопасности, уверенность в будущем;

3) потребность принадлежать какой-то общности (семье, компании друзей, коллективу и т.д.);

4) потребность в уважении, признании;

5) потребность в самореализации, проявлении своих возможностей; духовные потребности.

Человек нуждается в удовлетворении всех пяти уровней потребностей. И это служит источником для нахождения сильных аргументов. Сильнейшим аргументом является возможность удовлетворить какую-то из потребностей. Например, специалисты по рекламе утверждают, что страх безотказно действует на людей, когда речь идет о риске и опасности. На этом построено все страховое дело. Эксплуатация потребности человека в безопасности делает страховой бизнес одним из самых прибыльных.

Дополнительные советы.

1. Боритесь с главным возражением

«Громя» второстепенные причины, мы теряем время. Пока не опровергнуто главное возражение, собеседник останется непоколебим.

Поэтому начинать опровержение необходимо с главной причины негативного отношения к вашему предложению. Главное возражение можно узнать по следующим признакам: его произносят более эмоционально и о нем больше говорят.

2. Если вас перестали слушать…

... то остановитесь на полуслове. Это привлечет непроизвольное внимание.

Если же вы говорите в пустоту, то тем самым принижаете свой статус.

3. Будьте по возможности кратки

Не стоит отнимать время у других своим многословием. К тому же многословие - признак неуверенности.

Вот ориентир: старайтесь высказать все, пока горит спичка.

Конфуцию принадлежат слова: «Кто много стреляет, еще не стрелок; кто много говорит, тот не оратор».

История сохранила примеры, как спартанцы реагировали на многословие оратора: «Начало твоей речи мы забыли, середину промучились и только конец нас обрадовал».

4. Найдите подход

Наиболее универсальный способ - завести речь об увлечениях - хобби собеседника. Разговор о его пристрастиях - открытые врата в душу человека.

Для этого подхода, правда, нужна подготовка: предварительно разузнать об увлечениях, суметь не только завести разговор, но и поддерживать его.

Проявляя внимание к интересам других, мы легко становимся приятным собеседником.

5. О пользе молчания

Один из наиболее знаменитых ораторов древности Цицерон говорил: «Молчание - это искусство, но еще и красноречие». Эти слова, сказанные 2000 лет назад, не утратили своего значения и до сегодняшнего дня.

Молчание может быть ответом не менее красноречивым, нежели слова. Краткое молчание (пауза) помогает обратить внимание на последующие слова.

И, наконец, ценно умение держать язык за зубами: «Боже, помоги мне молчать, пока не буду знать, что говорить». Это слова из утренней молитвы одного из великих людей.