2020-04-12
159
Выделяют 2 стиля позиционного торга: мягкий и жесткий.
Жесткий стиль предполагает стремление твердо придерживаться выбранной позиции возможными минимальными уступками. Его характеристики: Участники — противники. Цель — победа. Требовать уступок в качестве условия для продолжения отношений. Не доверять другим. Твердо придерживаться своей позиции. Угрожать. Требовать дивидендов в качестве платы за соглашение. Искать единственный вариант, тот, который нужен вам. Настаивать на своей позиции. Применять давление.
Мягкий стиль ориентирован на ведение переговоров через взаимные уступки ради достижения соглашения. Его характеристики: Участники — друзья. Цель — соглашение. Доверять другим. Легко менять свою позицию. Делать предложения. Раскрывать свои «карты». Допускать односторонние потери ради достижения соглашения. Искать единственный вариант: тот, на который участники пойдут. Пытаться избежать состязания воли. Поддаваться давлению.
В ходе торга выбор одной из сторон мягкого стиля делает её позицию уязвимой для приверженца жесткого стиля, а итог переговоров – менее выгодным. Однако реализация каждой из сторон жесткого стиля приводит к срыву переговоров (и тогда интересы участников вообще не будут удовлетворены).
|
|
|
Переговоры на основе взаимного учета интересов являются реализацией партнерского подхода. Эта стратегия предполагает взаимное стремление сторон к выработке решения, максимально удовлетворяющего интересы каждой из них:
1) участники совместно анализируют проблему и совместно ищут варианты её решения, демонстрируя другой стороне, что являются её партнером, а не противников;
2) внимание концентрируется не на позициях, а на интересах сторон, что предполагает их выявление, поиск общих интересов, объяснение собственных интересов и их значимости оппоненту, признание интересов другой стороны частью решаемой проблемы;
3) участники переговоров ориентированы на поиск взаимовыгодных вариантов решения проблемы, что требует не сужать разрыв между позициями в поисках единственного правильного решения, а увеличивать число возможных вариантов, какой варианта предпочитает другая сторона;
4) стороны стремятся использовать объективные критерии, что позволяет выработать разумное соглашение, а потому должны открыто обсуждать проблему и взаимные доводы, не должны подаваться возможному давлению;
5) в процессе переговоров люди и спорные проблемы разделяются, что предполагает четкое разграничение взаимоотношений оппонентов и самой проблемы, умение поставить себя на место оппонента и попытаться понять его точку зрения, согласование договоренностей с принципами сторон, настойчивость в желании разобраться с проблемой и уважительное отношение к людям;
|
|
|
6) достигнутое соглашение должно максимально учитывать интересы всех участников переговоров.
Переговоры на основе взаимного учета интересов предпочтительнее: ни одна из сторон не получает преимуществ, и участники переговоров рассматривают достигнутые договоренности как справедливое и наиболее приемлемое решение проблемы.
Трудности:
1) Выбор этой стратегии не может быть сделан в одностороннем порядке. Ведь основной её смысл состоит в ориентации на сотрудничество, которое может быть только обоюдным;
2) использование этой стратегии переговоров в условиях конфликта становится проблематичным потому, что конфликтующим сторонам весьма непросто, оказавшись за столов переговоров, сразу же перейти от конфронтации и противоборства к партнерству.
3) эта стратегия не может считаться оптимальной в тех случаях, когда переговоры ведутся по поводу ограниченного ресурса, на обладание которым претендуют участники. В этом случае взаимоисключающие интересы скорее требуют решения проблемы на основе компромисса, когда раздел предмета разногласий поровну воспринимается сторонами как наиболее справедливое решение.
