Чтобы привлечь внимание своего клиента

Тема: Товар в системе маркетинга

 

 

1. Товар: понятие, классификация https://www.youtube.com/watch?v=0YDiTxh0kuQ&t=238s

2. Концепции ЖЦТ. https://www.youtube.com/watch?v=zTrECX4YgKg

3.Позиционирование товара на рынке https://www.youtube.com/watch?v=QIQnW7PpeXk

4. Уникальное торговое предложение https://www.youtube.com/watch?v=yWQ2SJLtAy4

 

 

Вопросы

1. Что называют товаром с точки зрения маркетинга?

- С точки зрения маркетинга товар – это всё, что может удовлетворить потребность или нужду и предлагается рынку с целью привлечения внимания, приобретения, использования или потребления.

В это понятие включаются: физические объекты, услуги, лица, места, организации и идеи. Лыжи, концерт, грузовик, стрижка, ремонт стиральной машины – всё это товары. В число товаров вовлекаются всё более разнообразные результаты трудовой деятельности людей, включая не только продукты в овеществлённой форме, но и плоды интеллектуальной и творческой деятельности в виде научно ­технической документации, научных публикаций, произведений литературы и искусства. Свойство товара приобрели такие объекты как: вода, земля, полезные ископаемые, дикие животные и растения.

 

Считаете ли вы концепцию ЖЦТ полезным инструментом маркетингового планирования? Почему?

- Жизненный цикл товара (сокращенно ЖЦТ) – концепция, разработанная Т. Левиттом. Первая статья с описанием этой концепции – «Применение концепции жизненного цикла продукта», впервые опубликована в 1965 г. В ней была представлена четырехэтапная модель жизненного цикла продукта, включающая следующие стадии:

1. Стадия внедрения

2. Стадия роста

3. Стадия зрелости

4. Стадия упадка

В целом жизненный цикл продукта описывает развитие продаж продукта в течении времени, с момента первоначального появления продукта на рынке до прекращения его реализации на данном рынке.

На стадии внедрения спрос на продукт фактически отсутствует, а темпы роста продаж низкие.
Цель для маркетолога – формирование осведомленности о продукте Считаю, концепцию ЖЦТ полезным инструментом маркетингового планирования.

При переходе к стадии роста происходит значительное увеличение темпов роста продаж, но появляются конкуренты.
Цель для маркетолога – увеличение объема продаж продукта, что подразумевает увеличение доли рынка.

Когда продукт достигает стадии зрелости, уровень продаж стабилизируется, а темпы роста продаж замедляются.
Цель для маркетолога – удержание, а по возможности – увеличение доли рынка.

Ко времени наступления стадии упадка продукт теряет привлекательность для потребителя и продажи падают.
Цель для маркетолога – минимизация потерь при выводе товара.
На данной стадии необходимы принятие решения о выведении товара с рынка.

Чем полезна модель ЖЦТ для маркетолога – ее достоинство в том, что она показывает взаимозависимость инструментов маркетинга и конкурентной ситуации на каждом из этапов ЖЦТ. Поскольку экономическая и конкурентная среда изменяется на каждом этапе ЖЦТ и, как следствие, меняются стратегические цели – каждый этап требует своей маркетинговой программы или адаптации существующей.

 

 

2. Какой этап ЖЦТ, с вашей точки зрения, наиболее важен? Какой самый рискованный? Какой этап несет в себе наибольший потенциал с точки зрения прибыли? Какой этап требует наибольшего внимания со стороны руководителя? Можете ли вы привести практические примеры?

- Наиболее важный этап  - стадия роста

- Самый рискованный этап – стадия внедрения

- Наибольший потенциал с точки зрения прибыли – стадия зрелости

- Требует наибольшего внимания со стороны руководителя – стадия упадка.

Например, внедрение на рынок новой косметической линии –

- важно сделать правильный выбор на стадии внедрения - аналогичных предложений очень много

- стадия роста – затратная, требуется проведение большой рекламной компании, подготовка специалистов-менеджеров, технологов

- стадия зрелости наступит через неопределенное количество времени…если вообще наступит

 

3.Фазы процесса позиционирования.

Прежде чем решить вопрос о собственном позиционировании, фирме необходимо определить позиции всех имеющихся конкурентов.

С учетом позиций, занимаемых конкурентами, на какое место может претендовать фирма? У нее два возможных пути.

Пер­вый путь¾ позиционировать себя рядом с одним из существующих кон­курентов и начать борьбу за долю рынка. Руководство может пойти на это, если чувствует, что:

1) фирма может разработать товар, превосходящий товар конкурента

2) рынок достаточно велик, чтобы вместить двух конкурентов,

3) фирма располагает большими, чем у конкурента, ресурсами

4) избранная позиция в наиболь­шей мере отвечает особенностям сильных деловых сторон организации.

Предположим, что, по мнению руководства, потенциальная прибыль окажется выше, а риск меньше, если фирма возьмется за выпуск товара, конкурирую­щих с изделиями производителя. В этом случае фирме необходимо будет изучить товар конкурента и найти способ дифференцировать свое предложение в глазах потенциальных покупателей.

Конкурентное позиционирование можно обеспечить себе, разработав товар:

- превосходящий по свойствам и качественным показателям товар конкурента, опираясь на его оформление, цену и прочие характеристики

- создать рекламу, привлекающую внимание состоятельных покупателей,

- подобрать розничных торговцев, славящихся своей репутацией благодаря отличному техническому обслужива­нию

- ограничить деятельность по стимулированию сбыта изящными презентациями

Второй путь ¾ разработать товар, которого еще нет на рынке. Фирма завоюет себе потребителей, поскольку конкуренты такого товара не предлагают. Однако перед тем, как принять такое решение, руководство фирмы должно удостовериться в наличии:

1) технических возможностей создания такого товара

2) экономических возможностей создания товара рамках планируемого уровня цен

3) достаточного числа покупателей, предпочитающих такой товар.

Если все ответы окажутся положительными, значит, фирма отыскала «брешь» на рынке и должна принять меры к ее заполнению.

Приняв решение о стратегии позиционирования, фирма может заняться детальной проработкой комплекса маркетинга. Если реше­но позиционировать товар, то фирма должна разработать товар, превосходящий по свойствам и качественным показателям продук­цию конкурента, подобрать розничных торговцев, славящихся своей репутацией благодаря отличному техническому обслужива­нию, создать рекламу, привлекающую внимание состоятельных покупателей, ограничить деятельность по стимулированию сбыта изящными презентациями и т.д.

 

3. Перечислите стратегии позиционирования.

1. Использование свойств продукции или выгоды покупателя. Цель данного подхода заключается в стремлении объединить объект со свойствами продукции или выгодой покупателя. Так на примере автомобилей можно рассмотреть разнообразие свойств продукции, которые могут применятся, и как они влияют на создание образа. Honda и Toyota акцент сделали на экономичности и надёжности своих машин и заняли лидирующие позиции по продажам. Volvo сделала упор на безопасности и долговечности, а с 1993 года стала выделять другие характеристики, т.к. на то время практически каждый производитель выдвигал на первый план безопасность. В некоторых случаях продукция позиционирует себя сразу по нескольким характеристика

2. Позиционирование по цене и качеству. Практически каждая компания предлагает в определённой товарной категории большее количество услуг, качеств и исключительности. Данные производители определяют высокую стоимость продукции с целью покрытия издержек и доказав высококачественность товара. И напротив, в этой самой категории представлены другие компании, привлекательные ценовой политикой и наличием соизмеримого качества. Велика вероятность, что информация о качественных характеристиках затмит первостепенную позицию «низкая цена» либо же покупатель решит для себя, раз стоимость низкая, то и качество соответствующее.

 

3. Позиционирование по использованию или применению. Он преследует цель, заключающуюся в объединении продукции с использованием или применением.

 

4. Позиционирование по потребителю продукции. Здесь задачей данного подхода является объединение конкретной продукции с классом покупателей или отдельного покупателя. Многие компании приглашают широкоизвестную личность для участия в рекламе продукции. Предполагается, что знаменитость повлияет на образ продукции, отображая имидж и характеристики популярного человека, представленного в качестве потребителя продукции.

 

5. Позиционирование по классу продукции. Отдельные продукты принимают довольно таки рискованное решение позиционирования с вовлечением ассоциаций класса продукции. Возьмём новинку рынка — высушенный при помощи замораживания кофе Maxim, который вынужден был себя позиционировать в одном ряду с натуральным и растворимым кофе. Отдельные марки маргарина обозначали себя наряду с марками масла.

 

6. Позиционирование по культурным символам. Большинство рекламодателей применяют традиционные или культурные символы, дабы установить отличия между своей компанией и компанией-конкурентом. Главная цель — это установить нечто значимое для каждого человека и то, что остальными компаниями не используется, а далее привязать свою компанию к такому символу. Например, марка сигарет Marlboro предопределила своим центральным символом американского ковбоя.

 

7. Позиционирование по конкурентам. В некоторых стратегиях позиционирования наблюдается явное или неявное упоминание конкурентов. Позиционирование по компании-конкуренту может осуществится посредством сравнительной рекламы, где чётко озвучивается конкурент и сопоставляется по одному либо же по нескольким свойствам продукции.

5. Зачем нужно уникальное торговое предложение?

- Уникальное торговое предложение (УТП) – это двигатель вашего товара, для продвижения которого требуется дополнительная энергия. Другими словами, УТП – это четко сформулированное преимущество товара/услуги над товарами -/услугами конкурентов.

Чтобы привлечь внимание своего клиента

Само по себе, УТП не является рекламным слоганом, но оно должно притягивать внимание потребителей. Как мы знаем, первое впечатление создается за несколько секунд, и от того, насколько будет уникальным ваше сообщение, зависят результаты, которых вы ожидаете.

Очень сложно сделать неуникальный продукт уникальным. Гораздо проще сделать уникальным утверждение, которое до вас еще никто не делал в данной сфере. То есть, надо создать такое предложение для потребителя, которое ваши конкуренты еще не успели или не догадались создать. Объясните клиенту, почему он должен купить именно у вас.

Механизм УТП основан на восприятии человеком информации через интерес, удивление и любопытство. То есть, должна быть какая-то изюминка, которая заставит потребителя по-новому увидеть известный ему товар с другой стороны. Чем можно сегодня удивить и заинтересовать человека? Сегодня мало удовлетворить потребности, сегодня надо удивить и поразить тем, что покупатель еще не ожидает. Именно через эмоции наш продукт будет запоминаться в большей степени. А уникальное торговое предложение также является продуктом нашей деятельности, в данном случае, рекламной.

Для того, чтобы выяснить, что способно вызвать положительные эмоции, компании используют распространенный метод проведения опросов и анкетирования. Лучший способ что-то узнать – спроси, и тебе ответят. Полученные результаты лягут в основу будущего уникального торгового предложения.

Изучайте своего клиента. Изучайте и определяйте его потребности. Слушайте своего клиента. Вашей целью должны стать те потенциальные потребители, которые интересуются вашим продуктом.