Истинные цели влияния

Убеждая другого человека в чем-либо или внушая ему какую-либо идею, чего на самом деле мы пытаемся добиться? Например, чего мы добиваемся, убеждая директора фирмы, что принять на работу следует кандидата А, а не Б? К чему мы на самом деле стремимся, когда внушаем ребенку, что он должен быть самостоятельным? Какую цель мы преследуем, когда призываем учеников или подчиненных брать с нас пример или копировать наше поведение? Традиционный ответ на эти вопросы выражается двумя известными житейскими формулами: "это делается ради пользы дела" и "это делается для пользы этих людей". Но так ли это? Действительно ли целью нашего влияния является польза для дела или для других людей?

При определенной привычке к самоанализу каждый человек может признать, что во многих случаях он пытался убедить других людей в чем-либо или склонить их к определенной линии поведения потому, что это отвечало его собственным интересам, в том числе материальным.

Но все же бывают случаи, когда инициатор влияния искренне ве-рит в то, что его целью является служение интересам дела или других людей. Однако, как гласит известное изречение, "никто не хорош настолько, чтобы учить других". Всякая человеческая правота относительна, и люди могут расходиться во взглядах на то, что является по-лезным для дела, для них самих или для других людей. С этой точки зрения любое влияние неправедно, так как самой попыткой влияния мы замахиваемся на то, что выше нас - неведомый нам замысел чужой души и, в действительности, совершенно неведомые нам приоритеты разных человеческих дел. Кто может судить о том, какое дело является более, а какое - менее важным для данного человека, для данного предприятия, для общества, для постижения универсальной истины? Лишь с определенной долей условности мы можем допустить, что маркетинговое исследование важнее производства, бухгалтерские расчеты важнее приема посетителей, чтение книги важнее игры в футбол и т. п. На самом деле суждение о приоритетах основывается на принятой нами экономической концепции или на личностной системе ценностей. Но ведь всякая концепция и система ценностей условна. Однако вместо того, чтобы переживать эту условность и посвятить себя поиску чего-то более приближенного к истине, мы стремимся убеждать, внушать, объявлять нечто условное образцом для подражания и т. д.

 

Технические" средства влияния и противостояния влиянию.

а) "Техника" убеждения и контраргументации.

Для того чтобы убеждение было по-настоящему конструктивным, оно должно отвечать некоторым условиям.

Цель убеждения должна быть отчетливо осознана самим инициатором влияния и открыто сформулирована адресату, например: "Мне хотелось бы доказать вам преимущества метода усиления полномочий подчиненных" или "Позволь мне доказать тебе, что этого человека нецелесообразно принимать к нам на работу". В случаях, когда мы начинаем аргументацию, не осознав своей собственной цели и/или не сообщив ее адресату, он может воспринять наше воздействие как манипулятивное.

 

б) "Техника" конфронтации.

Конфронтация - это позиционная война. Первоначально конфронтация была описана Клодом Стейнером как противопоставление собственного силового маневра силовой игре партнера с целью заста-вить его считаться с нами, перестать нас игнорировать (Steiner S. М., 1974). Этот способ является оправданным в тех случаях, когда инициатор влияния использует такие неконструктивные способы воздействия, как манипуляция, деструктивная критика, игнорирование или принуждение. Это сильное средство, и если адресат воздействия решается его; использовать, он должен быть последовательным и идти до конца. Конфронтация может быть эффективной, только если реализована каждая из необходимых ее фаз.

Первая фаза конфронтации - это Я-послание о чувствах, которые вызывает данное поведение инициатора воздействий.

Допустим, манипулятор (мужчина) специально нарушил психологическую дистанцию между собой и адресатом своих воздействий (девушкой), чтобы та испытала чувство неудобства и скорее согласилась выполнить его просьбу. Он придвигает свой стул вплотную к ee стулу и, приобнимая ее за плечи, говорит: "Дай мне, пожалуйста, это руководство, мне оно сегодня просто необходимо". Девушка-адресат отвечает ему Я-посланием: "Когда ко мне подсаживаются так близко, я чувствую тревогу и неудобство". Если манипулятор принимает это Я-послание адресата, приносит свои извинения и отсаживается, цель достигнута и конфронтация завершена. Только в том случае, если он этот не делает или, сделав, затем вновь повторяет попытки ограничить психологическое пространство адресата, необходимо перейти ко второй фазе.

Вторая фаза конфронтации - усиление Я-послания.

В данном примере девушка-адресат сделала это так. "Когда я говорю, что у меня возникают тревога и неудобство, а на это никак не реагируют, то я начинаю испытывать тоску, огорчение. Обиду. Мне плохо, понимаешь?" Если инициатор воздействия принимает это Я-послание и прекращает свои поползновения на ограничение психологического пространства, конфронтация может считаться успешно завершенной. Только в том случае, если он этого не делает, необходимо перейти к следующей фазе.

Третья фаза конфронтации - выражение пожелания просьбы.

Например: "Я прошу тебя сидеть приблизительно вот на таком расстоянии от меня, не ближе. И еще я прошу не хлопать меня по руке и вообще ко мне не прикасаться". Если просьба не выполняется, необ-ходимо перейти к четвертой фазе.

Четвертая фаза конфронтации - назначение санкций.

Пример: "Если ты еще раз похлопаешь меня по руке или сядешь ближе, чем мне это удобно, я, во-первых, немедленно уйду, а во-вторых, всякий раз буду отходить, как только ты ко мне подойдешь. Перестану с тобой общаться, и все". Мы видим, что санкция - это угроза, а угроза является атрибутом принуждения. Если конфронтация дошла до этой фазы, необходимо признаться себе, что мы принуждаем манипулятора совершить выбор: либо подчиниться нашим требовани-ям, либо отказаться от возможности взаимодействовать с нами. Манипулятор может противостоять принуждению в форме ответной кон-фронтации. Мы можем пойти на переговоры и обсудить его требова-ния. Только в том случае, если он продолжает свои действия или нам не удалось добиться соглашения, необходимо перейти к пятой фазе.

Источники:

http://psycheya.ru/lib/ppsl_3.html

ДоценкоЕ. Л. Психология манипуляции М., 1996.

Вопросы:

1. Психологическое влияние - это? Это воздействие на психическое состояние, чувства, мысли и поступки других людей с помощью исключительно психологических средств: вербальных, паралингвистических или невербальных.

2. Что является характерным для психологического влияния? То, что у партнера, на которого оказывается влияние, есть возможность ответить на него психологическими же средствами.

3. Психологическое влияние - это? Прерогатива более цивилизованных человеческих отношений. Здесь взаимодействие принимает характер психологического соприкосновения двух душевных миров.

4. Противостояние чужому влиянию - это? Сопротивление воздействию другого человека с помощью психологических средств.

5. Инициатор влияния - это? Тот из партнеров, который первым предпринимает попытку влияния любым из известных (или неизвестных) способов.

6. Вид влияния Внушение - это? Сознательное неаргументированное воздействие на человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их состояния, отношения к чему-либо и предрасположенности к определенным действиям.

7. Вид влияния Убеждение - это? Сознательное аргументированное воздействие на другого человека или группу людей, имеющее своей целью изменение их суждения, отношения, намерения или решения.

8. Вид влияния Заражение - это? Передача своего состояния или отношения другому человеку или группе людей, которые каким-то образом (пока не нашедшим объяснения) перенимают это состояние или отношение. Передаваться состояние может как непроизвольно, так и произвольно, усваиваться - также непроизвольно или произвольно.

9. Первая фаза конфронтации – это? Я-послание о чувствах, которые вызывает данное поведение инициатора воздействий.

10. Третья фаза конфронтации - это? Выражение пожелания просьбы.