Тема Организация построения агентской сети

Первый этап создания агентской сети определение ее задач и структуры. Задачи агентской сети диктуются интересами компании и задачами, которые она, компания, перед собой ставит.

В зависимости от нужд компании задачи могут быть сформулированы как:

улучшение обслуживания имеющегося списка клиентов;

поиск новых клиентов физических лиц;

поиск новых клиентов юридических лиц;

работа по продвижению новых видов страхования на существующий рынок;

освоение новых территорий, создание рынка;

продвижение новых страховых продуктов;

работа с физическими лицами внутри юридических лиц;

Задач, которые ставит перед собой компания, может быть много, но все они должны быть учтены, перед тем как в компании будет создана агентская сеть. Разница в выборе направления развития компании очень важна, ибо она определяет два таких важных компонента системы, как наполнение обучения конкретными предметами и приемами (с точки зрения психологии переговоров и с точки зрения методики поиска клиентов тут могут быть существенные различия) и систему мотивации. Наличие утвержденной структуры агентской сети изначально указывает на то, что агенты будут управляться, а не действовать самостоятельно.

Все существующие в мире агентские сети можно разбить на четыре группы:

1. Простое агентство. Агент заключает личный договор с компанией и работает самостоятельно под контролем штатных работников компании. По такой схеме продают простые продукты, не требующие от агента специальных технических знаний.

Рисунок 7 - Модель "Простое агентство"

2. Генеральное  агентство. В этом случае страховая компания заключает договор с генеральным агентом физическим лицом, который имеет право набирать и формировать систему субагентов. Те, в свою очередь, имеют такое же право набирать себе субагентов.

Комиссия равномерно распределяется между всеми продавцами по принципу "чем ниже Одно из достоинств такой схемы возможность поддержания инициативы сотрудников, их обучения и переобучения не силами компании, а силами вышестоящих агентов, напрямую заинтересованных в эффективности своих подразделений.

3. Многоуровневая сеть. В этом построении агентами являются сами страхователи физические лица. Тут каждый агент страхователь. Другие в сеть не допускаются.

Рисунок 9 - Модель "Многоуровневая сеть"

4. Пирамидальная структура. Агенты составляют первый, низовой уровень, выше менеджеры, непосредственно управляющие работой агентов, над ними - старшие менеджеры или специалисты.

 

Эта структура не сложна и не нуждается в объяснениях. Единственное, что можно сказать: при численном оформлении структуры существует такое понятие, как "норма управляемости". Она равна семи человекам. То есть если вышестоящее звено серьезно управляет звеном нижестоящим, то на одного менеджера не должно приходиться более семи страховых агентов.

Данная модель построения агентской сети характерна для страховой компании "Росгосстрах".

Рисунок 10 Модель "Пирамидальная структура"

Все агенты закреплены за соответствующими обособленными структурными подразделениями компании - агентствами и страховыми отделами, которых в настоящее время насчитывается около 2,5 тысяч. Основная модель агента компании - это участковый универсальный агент. С агентами работают менеджеры агентской группы (МАГи), которых в компании в настоящее время насчитывается более 3 тысяч. Они ведут ежедневное управление деятельностью агентов и осуществляют набор, адаптацию агентов-стажеров и их дальнейшее обучение.

Структура должна быть прописана и утверждена. На каждую из указанных должностей должна быть составлена должностная инструкция, учитывающая особенности взаимодействия сотрудников между собой и руководством компании, различные необходимые регламенты.

Прежде чем создавать систему подготовки агентов, нужно озаботиться наличием в компании страхового продукта.

Исходя из понимания того, что мы продаем услугу, под продуктом мы будем понимать весь комплекс документов и действий, которые:

позволяют клиенту этой услугой воспользоваться;

помогают агенту эту услугу продать;

помогают компании правильно оформить ее продажу.

То есть страховой продукт это услуга и комплекс документов, который учитывает интересы и требования, предъявляемые к оказываемой услуге со стороны клиента, агента, компании и контролирующих государственных органов.

Составными частями матрицы страховых продуктов ее являются: правила страхования;

бланк страхового полиса;

бланк заявления на страхование;

бланк заявления о страховом случае;

технологический регламент с образцами заполнения и примерами расчетов;

инструкция о том, как поступать в случае наступления страхового события;

рекламный буклет вида страхования.

Дополнительными (не обязательными, но крайне желательными) элементами являются следующие документы:

десять поводов для страхования в вашей компании;

рекламный буклет компании;

балансовый отчет компании;

подборка материалов СМИ о деятельности компании.

Весь этот комплекс документов мы будем называть "страховым продуктом". Таким образом, очевидно, что на основании одних правил можно создать целый спектр страховых продуктов, удовлетворяя, таким образом, нужду клиентов компании в безопасности. Создание продукта, безусловно, следует начинать с анализа правил страхования.