Пример оформления результатов сравнительного конкурентного анализа

Группа кон­курентов	ассортимент услуг	квалификация мастеров	уровень цен	качество обо­рудования
Группа 1	+	++ +	+	+ + +
Группа 2	++	++	+	+
Группа 3	+	++ +	+ +	+
Ваша фирма	++	++	+ + +	+ +

Система обозначений:

+++                    высокий уровень

++                      хороший уровень

+                         минимально приемлемый уровень

-                        низкий уровень или полное отсутствие параметра

 

Следует иметь в виду, что конкурентный анализ, каким бы методом Вы не оформили его результаты, должен завершаться выводами, позволяющими заимствовать у конку­рентов лучшее из их опыта и в то же время не повторить обнаруженных ошибок.

 

Прогноз продаж

 

Один из самых наглядных способов расчета продаж по парикмахерской – расчет на основе прогнозной оценки потока клиентов. При этом обязательно делается поправка на процент выхода на плановую загрузку мастеров, что связано с постепенным харак­тером роста Вашей популярности у клиентов.

 

Алгоритм такого расчета лучше посмотреть на примере.

Если Вы располагаете необходимыми исходными данными по среднему числу клиен­тов в смену, количеству смен в периоде (например, 2 смены в день при работе без вы­ходных это около 60 смен в месяц) и динамике процента выхода на запланированную «мощность», то Ваш расчет может выглядеть следующим образом (все цифры - ус­ловные):

 

Номер месяца:	1	2	3	4	5	6
Среднее число клиентов в смену	30	30	30	30	30	30
Количество смен в месяц	60	60	60	60	60	60
Выход на максимальный объем	0%	10%	20%	30%	40%	50%
Скорректированное число кли­ентов за месяц	0	180	360	540	720	900
Средняя цена за 1 услугу, руб.	700	700	700	700	700	700
Выручка, тыс.руб.	0	126,0	252,0	378,0	504,0	630,0

 

Вероятно, такой прогноз весьма приблизителен. Чтобы обезопасить себя от завышен­ных ожиданий и сделать поправку на риск, можно воспользоваться так называемым сценарным подходом, когда прогноз продаж готовится не по одному, а, как минимум, по трем вариантам развития – для пессимистического, оптимистического и реалисти­ческого сценариев.

 

Не лишним будет внести поправку на сезонность. Основой для та­кой поправки может стать информация об уровне сезонности спроса у Ваших конкурентов. Для месяцев с максимальным спросом приравняйте коэффициент сезонности к единице, остальные же месяцы сравните с ним и получите коэффициен­ты в пределах от 0 до 1. На эти коэффициенты следует умножить те цифры по выруч­ке, которые Вы получили в вышеприведенной таблице. Прогноз продаж приобретёт более пессимистический «оттенок», зато станет более осторожным.

План продвижения услуг

 

План продвижения услуг (или план маркетинга) для парикмахерской достаточно традиционен. В то же время тот элемент новизны, который Вы в него привнесёте, должен иметь «изюминку», учитывающую Ваш ассортимент услуг, целевую группу клиентов, а иногда и местоположение парикмахерской.

 

Обычно Вы не располагаете избытком средств на продвижение. Поэтому формируе­мую программу маркетинга можно для начала ограничить тем, что будет поддерживать требуемый «образ» Вашего предприятия при его закреплении на рынке услуг. Покажем это на условном примере.

Пример. План маркетинга составлен из 4 разделов:

Содержание и ассортимент услуг:

• Применение новых материалов и технологий

• Отслеживание самых модных тенденций

• Акцент на безопасность для здоровья, высокий профессионализм обслу­живания, широкий выбор услуг

• Меры по обеспечению предельно высокого качества оказываемых услуг и максимального соответствия ожиданий клиентов и возможностей пред­лагаемого сервиса

• Расширение ассортимента услуг на основе изучения пожеланий клиентов (выезд мастеров на дом, приобретение новых видов оборудования и т.д.)

Ценовая стратегия:

• На первом этапе работы (выход на рынок и завоевание клиентов) ориен­тация на цены = производственные издержки + минимальная прибыль

• На втором этапе (после завоевания доли на рынке) — переход на средне­рыночные цены по услугам сопоставимого ассортимента и качества

• Предоставление ценовых скидок постоянным клиентам и членам их семей

• Анализ собственных издержек и их экономия за счет более рациональных методов организации бизнес-процессов

• Постоянный мониторинг цен конкурентов

Каналы сбыта:

• Жители и работники из расположенных рядом с парикмахерской жилых зданий, предприятий и учреждений

• Основные методы повышения мотивации клиентов — высокое качество обслуживания в сочетании с доступными ценами на услуги

Продвижение услуг:

• Организация презентации в момент открытия салона

• Раздача рекламных листовок об открытии салона и его конкурентных преимуществах с предоставлением ценовых скидок предъявителям лис­товок в течение первой недели работы

• Наружная реклама (запоминающаяся вывеска) рядом с местом расположе­ния парикмахерской, применение щитовой рекламы в различных точках микрорайона

• Реклама в печатных изданиях

• Разработка и поддержание Интернет-сайта с регистрацией на нем поль­зователей-клиентов салона

 

Разработанный перечень способен подсказать Вам, как лучше составить бюджет мар­кетинга. Например, в перечень финансируемых мероприятий маркетинга могут войти:

 

• Изготовление щитовой рекламы и вывески- ________руб. в ________ месяце

• Проведение презентации в момент открытия ___________руб. в _________ месяце

• Визитные карточки для руководства и мастеров -_________руб. в_________месяце

• Размещение рекламы в информационных справочниках - _____________ руб. в _______________ месяце

• Информация в телефонных справочниках - ______________ руб.

• Поддержание Интернет-сайта - ____________ руб.

 

Операционный (производственный) план

 

При составленном маркетинговом разделе, где Вы определись с перечнем услуг и тех­нологий, применяемых в проектируемой парикмахерской, Вам не составит больших усилий составить производственный (операционный) раздел бизнес-плана, где поло­жено изложить технологию услуг, привести перечень требуемого оборудования, оха­рактеризовать состав персонала и систему оплаты труда. Ваша задача сводится к то­му, чтобы изложить вопросы, связанные с обоснованием капитальных и текущих за­трат, постаравшись не упустить из виду ничего существенного.