Тема 1. Роль переговоров в жизни современного общества 4 страница

Позиция партнера, выражая определенный интерес, часто содержит одностороннюю оценку главной проблемы переговоров. При односторонней интерпретации проблемы в большинстве случаев бывает нетрудно уловить, какими являются объяснения партнера своих взглядов на пути ее решения. Однако нередко это оказывается большим заблуждением.

Бывает достаточно трудно разглядеть скрывающиеся за той или иной позицией личные интересы и потребности. Лишь в рамках обмена мнениями по обсуждаемой проблеме становится понятным, как важен для другой стороны определенный пункт переговоров. В такой ситуации участники переговоров нередко склоняются к изменению своей позиции, как только почувствуют, с какой твердостью партнер представляет и защищает собственную точку зрения. Начинается поиск взаимного согласия и проверки того, на какие уступки может пойти другая сторона.

На основе полученной информации каждая сторона может решить для себя, какими возможностями она располагает и в каких вопросах она проявит гибкость. Речь идет о том, чтобы установить как различающиеся, так и общие интересы сторон.

Вопрос о том, что объединяет, а что разъединяет стороны, сам по себе может быть спорным, а следовательно, стать предметом разногласий. В таком случае этот момент необходимо особо прояснить.

От обеих сторон при определении общих интересов требуется большое терпение. Необходимо делать различия между субъективной позицией и ее оценкой. Когда собственная позиция рассматривается как "объективная истина", возникают дополнительные разногласия по обсуждаемому вопросу.

Психологам хорошо известно, что при встрече двух человек сразу же начинается своеобразная игра, определяющая превосходство одного человека над другим. Если ее не взять под контроль, она легко превратится во взаимное противостояние. Чтобы быстрее найти общие интересы, весьма полезной может стать так называемая трехуровневая интерпретация проблемы. Первый уровень: как вижу проблему я; второй уровень: как данную проблему видит партнер; третий уровень: проблема глазами постороннего человека.

Следует отметить, что лишь небольшое количество людей способно рассматривать проблему одновременно с трех уровней. Житейский опыт каждого из нас свидетельствует, что лучше всего мы владеем способностью увидеть проблему со своей точки зрения (и то не всегда). Сложнее и реже нам удается увидеть проблему глазами партнера, и уж практически никогда мы не пробуем рассмотреть обсуждаемую проблему глазами незаинтересованного человека. Освоение этой психологической техники существенно сберегает силы, время и деньги при обсуждении самых сложных вопросов переговоров.

5. ПАКЕТЫ ПРЕДЛОЖЕНИИ

После того, как повестка дня определена, оговорены общие интересы, важно сформулировать основные идеи, обозначающие вероятные пути реализации интересов обеих сторон. Эта работа может быть представлена в виде взаимных предложений сторон. Они называются пакетами предложений. Хотя эти предложения еще не реализуются за круглым столом, но процесс ознакомления с позицией партнера уже начат.

Главное требование к составлению пакета предложений состоит в том, чтобы в нем полностью просматривались позиции обеих сторон по обсуждаемым вопросам. Умелое составление исходного пакета предложений может показать оппоненту, чем сможет поступиться (пожертвовать) его партнер, а что будет отстаивать до конца.

В пакете предложений должна быть четко сформулирована позиция сторон по всем аспектам обсуждаемого вопроса. Обоснование позиции обычно не приводится - это рассматривается в ходе переговоров. В качестве предложений вписываются следующие положения. Например, претензии одной стороны к противоположной. При этом в них выделяются принципиальные и второстепенные претензии. Первые характеризуются прямо и категорично. Вторые идут дополнением, оформленные речевыми оборотами типа "к тому же.", "следует добавить, что.", "в числе спорных вопросов следует выделить и такие, как.". Предъявление дополнительных, второстепенных претензий может служить косвенным указанием на то, что при определенных условиях (а именно, когда удовлетворены основные претензии) второстепенные могут быть сняты. Пакеты предложений могут содержать экспертные оценки, характеризующие предложения. Здесь же даются проекты или расчеты возможных вариантов, в которых упор делается на тот или иной желательный или предпочитаемый вариант.

Следует отметить, что обсуждение пакета предложений - это такой этап хода переговоров, в рамках которого в полном объеме реализуются избранные сторонами стратегии, приемы, методы и тактики, позволяющие отстаивать свои собственные позиции и интересы.

6. НАЧАЛО БЕСЕДЫ И ЕГО ПСИХОЛОГИЧЕСКИЕ ПРИЕМЫ

Начало беседы, с психологической точки зрения, очень важный этап переговорного процесса и ему необходимо уделить самое пристальное внимание. Задачи этого этапа следующие: установление контакта с партнером, создание рабочей атмосферы, привлечение внимания партнера к предстоящему обсуждению.

В начале беседы вполне уместна совершенно искренняя доброжелательная и слегка сдержанная улыбка. Она порождает атмосферу доверия и может способствовать успеху переговоров. Очень важно с первых минут переговоров внятно, четко произносить полное имя партнера и в дальнейшем не допускать обезличенной формы общения.

В начале беседы полезно избегать извинений, суетливости, малейших признаков заискивания перед партнером. Вместе с тем необходимо полностью исключить любые проявления неуважения, пренебрежения к собеседнику. Психологи не рекомендуют использовать первые минуты делового общения для того, чтобы побудить собеседника занять оборонительную позицию.

Для начала переговоров считаются приемлемыми следующие приемы. Например, снятие напряженности, в ходе которой используют комплимент, шутку, адекватный обстановке переговоров анекдот. Все это способствует разрядке первоначальной напряженности и установлению непринужденных личных контактов. Хорошо известен прием "зацепка". Это может быть небольшое событие, сравнение, необычный вопрос, то есть все, что позволяет кратко охарактеризовать ситуацию или проблему, увязав ее с содержанием беседы. "Зацепка" служит исходной точкой для начала беседы. Другой пример: стимулирование игры воображения. Этому способствует постановка ряДа вопросов по обсуждаемым проблемам. При этом полезно проследить за тем, чтобы не перегрузить вопросами партнера. Чисто деловым подходом является прием прямого подхода. Он означает непосредственный переход к делу, без какого-либо вступления. Этот метод больше подходит для кратковременных и не отягощенных серьезной значимостью и сложностью ситуаций.

Начало беседы играет огромную психологическую роль. Именно в эти моменты формируется то представление о переговорах, о их участниках, которое называется первым впечатлением. Именно оно во многом сформирует и определит дальнейшие отношения партнеров. От того, насколько психологически компетентно, грамотно стороны представляют свои точки зрения, зависит успех переговоров. Здесь важно все и нет мелочей.

По данным исследований зарубежных психологов, 55 % того впечатления, которое формируется у одного человека о другом, зависит от того, что он в нем видит; 38 % впечатления у одного человека о другом складывается из того, как он его слышит; 7 % впечатления у человека оставляют слова, произнесенные другим.

Из этого следует, что на первом этапе знакомства важно то, как говорит человек и только потом, что он говорит.

Психологи отмечают, что на этапе знакомства очень важно произвести на партнера хорошее впечатление. Для этого, во-первых, следует держаться и говорить уверенно, во-вторых, проявлять твердость и настойчивость и, в-третьих, добиваться взаимопонимания.

Говорить уверенно и выглядеть уверенно - самый верный путь к тому, чтобы и чувствовать себя уверенно. Чрезвычайно важно, как человек оценивает себя сам. Только адекватная самооценка (не завышенная и тем более не заниженная), достойное собственное отношение к самому себе партнера А определит то, как к нему отнесется партнер Б, и наоборот.

Быть уверенным в себе на переговорах означает: не сомневаться в своих знаниях и квалификации, думать позитивно об исходе переговоров, всегда помнить о той информации, которую можно использовать дополнительно.

В ходе переговоров должно произойти многое из того, что окажет влияние на переменный или обоюдный успех партнеров, но то первое впечатление, которое каждый из них составит и оставит о себе, долго будет определять атмосферу переговорного процесса. Как известно, эффект "первого впечатления" запоминается очень надолго.

7. СТАДИИ ПЕРЕГОВОРОВ

Стадиями переговоров называют относительно самостоятельные периоды переговорного процесса, в которых реализуется конкретная частная цель общей части переговоров.

Особенностью стадий переговоров служит то, что_ в каждой из них идет постепенное созревание того результата, который служит завязкой для последующей стадии. Скачки в переговорах, стремление миновать ту или иную стадию делают и предварительные результаты и главный - немотивированными. Обширная практика переговорных процессов свидетельствует о том, что, как правило, попытки проскочить какую-либо стадию переговоров приводят к тому, что полученные результаты оказываются либо непродуктивными, либо недоброкачественными.

Назовем основные стадии переговорного процесса. Подготовка к переговорам. Предварительный раунд консультаций. Выработка регламента переговоров. Начало переговоров: формирование пакетов предложений, взаимное уточнение интересов, точек зрения, концепций и позиций участников. Ход переговоров, их основная часть: выявление разногласий, обсуждение проблем, выдвижение аргументов в поддержку своих взглядов и предложений, их обоснование. Рассмотрение вариантов возможного решения каждой из проблем; согласование позиций. Выработка договоренностей, разработка и принятие совместного соглашения. Завершение переговоров. Подведение итогов переговоров.

Каждая из стадий переговоров имеет свои основные фазы.

- Подготовительная фаза. Включает предварительные неформальные консультации и выработку вариантов возможных решений.

- Первоначального выбора позиций фаза. На ней стороны логически излагают друг другу свои предложения, опирающиеся на факты и доказательства. Обычно эта фаза используется для скрытой или открытой критики другой стороны.

- Поисковая фаза. Посвящена дискуссии, в центре которой стоит следующая проблема: насколько умело и настойчиво та или иная сторона отстаивает свои позиции. Это может происходить в форме давления или неограниченного поиска общего решения.

- Финальная фаза (разрешающая или тупиковая). Она характеризуется принципиальным разрешением всех или части проблем, являвшихся предметом переговоров. Однако может иметь место ситуация, когда, несмотря на то что многочисленные предложения уже находятся на столе переговоров, решение вопроса сведено к точке замерзания. Эта фаза должна приниматься сторонами как возможный элемент "игры", которая, однако, позволяет понять степень жесткости противоречий между позициями сторон и одновременно открывает возможность творческого подхода к поиску принципиально новых решений.

Вопросы для самоконтроля

1. Какую роль играет на переговорах размещение их участников?

2. Какие типы столов и расположения участников переговоров за ними бывают?

3. Раскройте содержание понятия "регламент" переговоров.

4. Каковы основные процедурные правила, составляющие регламент на переговорах?

5. Раскройте содержание понятия "пакеты предложений" на переговорах.

6. Каковы основные психологические приемы начала переговоров?

7. Каковы основные стадии переговоров и чем они характеризуются?

 

ЛИТЕРАТУРА

Бройниг Г. Руководство по ведению переговоров. /Пер. с нем. - М., 1996. Гришина Н. В. Давайте договоримся. - СПб., 1992. Дип С. Сесмен Л. Верный путь к успеху. /Пер. с англ. - М'., 1993. Дональдсон Майкл К., Дональдсон Мими. Умение вести переговоры для "чайников". /Пер. с.англ. - Киев, 1998.

Корнелиус X., Фэйр Ш. Выиграть может каждый. /Пер. с англ. - М., 1992.

Кузин Ф. А. Делайте бизнес красиво. - М., 1995.

Курбатов В. //.'Как успешно провести переговоры. - Ростов-на-Дону, 1997.

Саркисян Б. Победа на переговорах. - СПб., 1998.

Ходжсон Дж\ Переговоры на равных. /Пер. с англ. - Минск, 1998.

Раздел 3. ПЕРЕГОВОРНЫЙ ПРОЦЕСС КАК РЕШЕНИЕ ПРОБЛЕМ

Тема 5. ИНТЕРЕСЫ СТОРОН В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ

1. Различие в понятиях "позиция" и "интересы".

2. Противоречивые и совместимые интересы.

3. Применение теории потребностей в переговорном процессе.

4. Психотехнология выявления и согласования интересов.

5. Психология ожидания в переговорном процессе.

Ключевые понятия темы: позиция, интересы, противоречивые интересы, совместимые интересы; потребности: гомеостатиче-ские иди физиологические, в безопасности, социальные, в уважении, в самовыражении.

 

1. РАЗЛИЧИЕ В ПОНЯТИЯХ "ПОЗИЦИЯ" И "ИНТЕРЕСЫ"

Ошибочно полагать, что большое число фактов, которыми одна сторона подкрепляет занятую на переговорах позицию, всегда создает достаточную мотивацию для другой стороны. Факты сами по себе редко побуждают человека действовать так, как этого хотят другие. Главное - не просто изложить факты, а показать их связь с позициями, потребностями и интересами оппонента.

На первый взгляд, может показаться, что понятия "позиция" и "интересы" совпадают по содержанию: то, что участник переговоров защищает или отстаивает, то он и выражает в своей позиции. На самом деле это не совсем так, а иногда и совсем не так.

Интересы являются мотивировкой поведения людей на переговорах. Они являются движущей силой на фоне споров из-за позиций. Позиция стороны - это ее точка зрения, принцип, положенные в основу поведения либо ее действий. Ее интересы - это нечто, что заставило ее принять это решение.

Позиция - это -общее восприятие проблемной ситуации, это форма и способ, каким участники переговоров выражают свои интересы. Определенная позиция - всего лишь один из способов удовлетворения интересов. Иначе говоря, с некоторой долей условности можно полагать: интересы - это то, что именно защищает, преследует, отстаивает участник переговорного процесса, а позиция - это то, как, каким образом он данные интересы защищает. Из этого следует, что соотношение между понятиями "интересы" и "позиция" такое же, как и соотношение между понятиями "цель" и "средства". В характере этого соотношения, по-видимому, возможны варианты: средства адекватны цели и средства цели неадекватны.

При активном обсуждении позиций интересы (потребности, желания, надежды, опасения), как правило, оказываются на втором плане. Иногда соглашение, достигнутое относительно позиций, не является удовлетворительным с точки зрения интересов. Для удовлетворения каждого интереса обычно существует несколько возможных позиций. Однако партнеры на переговорах нередко занимают какую-то одну, определенную и достаточно жесткую позицию. Вместе с тем стоит только попытаться разобраться в мотивировке интересов, как почти сразу же можно увидеть иные позиции, которые отвечают интересам обеих сторон. Обычно существует несколько возможных позиций, отвечающих общим интересам.

Совершенно очевидно, что разглядеть за позицией интересы -дело весьма перспективное. Но как это сделать - гораздо менее ясно. Позиция чаще всего конкретна и ясна. Интересы же, стоящие за позицией, могут быть плохо выражены, трудноуловимы, возможно, непоследовательны. Действительно, бывает очень сложно разглядеть за той или иной позицией скрывающиеся личные интересы и потребности. Чтобы этого добиться, необходимо получить как можно больше информации о взаимно интересующих фактах, точках зрения и прочности позиции сторон. На основе полученной информации каждая сторона может определить, какими возможностями она располагает и в какой мере хочет и сможет проявить гибкость на переговорах. Важно потратить время на точное установление как различающихся, так и общих интересов обеих сторон. Необходимо постоянно делать различие между субъективной позицией и ее оценкой.

Наиболее удачные участники переговоров берут себе за правило сосредоточиваться на интересах, а не на позициях. Они стремятся примирить интересы сторон, а не их позиции. Когда каждая из сторон отстаивает свою позицию, это означает, что у сторон имеются противоречивые интересы. При этом участники переговоров имеют в своем распоряжении множество общих, приемлемых друг для друга, интересов. Если в ходе переговоров позиции партнеров не изменились, значит, сохранились и их противоречивые интересы.

Переговоры могут сложиться так, что его участники будут полагать, что для достижения своей цели могут использовать любые средства. Однако, как показывает обширная переговорная практика, скорее всего, они ошибаются.

Дело в том, что интересы - категория весьма сложная и тонкая. Отнюдь не всегда они лежат на поверхности. Есть такое понятие -"глубинные", или "коренные интересы". Они далеко не всегда очевидны даже самому субъекту переговорного процесса. До глубинных, коренных интересов обычно приходится добираться постепенно.

Психотехнология выяснения глубинных, коренных интересов сводится к поиску ответа на такой вопрос: "Для чего это нужно?". Задавать его нужно столько раз, сколько требуется для нахождения ответа.

Дальше всего в понимании "этой ситуации продвинулись прагматики-американцы, которые не стесняются дотошно задавать этот вопрос ("Для чего это нужно?"). Они очень хорошо осознают, для чего им это нужно. Действительно, возникает сколько угодно ситуаций, когда, например, коммерческие переговоры завершены, ставки сделаны и сделки состоялись, а интересы партнеров так и остались неудовлетворенными.

В ходе переговоров стороны могут иметь одну позицию, но много различных интересов, некоторые из которых очень важны, а другие менее. Сосредоточившись на обсуждении интересов, участники могут отойти от заявленных позиций и перейти к проблемно-ориентированным переговорам.

Вопрос о позициях в переговорном процессе столь актуален, что речь о них пойдет в отдельной теме.

2. ПРОТИВОРЕЧИВЫЕ И СОВМЕСТИМЫЕ ИНТЕРЕСЫ

Стороны, вступая в переговоры, всегда имеют как общие, так и различные интересы. Различные интересы - это не обязательно противоречащие друг другу. Среди них можно выделить взаимопересекающиеся и непересекающиеся интересы. Со взаимоисключающими интересами дела обстоят более или менее понятно. Они

предполагают, что стороны хотят одного и того же, например, претендуют на одну территорию. Непересекающимися интересами являются такие, когда реализация интересов одной из сторон никак не затрагивает интересы другой стороны.

Все.интересы на переговорах необходимо рассматривать в комплексе. Бессмысленно обсуждать непересекающиеся интересы партнеров вне интересов совпадающих и взаимоисключающих, поскольку в этом случае им вообще незачем вступать в какие-либо переговоры, так как каждый может реализовать эти интересы в одиночку. Однако в условиях все большего развития в мире интеграционных процессов непересекающихся интересов становится все меньше. Кроме того, возможно подключение непересекающихся интересов к совпадающим.

Характерная особенность переговоров заключается в том, что интересы их участников частично совпадают, а частично расходятся. Именно совпадение интересов делает переговоры возможными, а их расхождение побуждает стороны к обсуждению возникших проблем, то есть к проведению переговоров.

При полном совпадении интересов партнеров, а также понимании путей достижения целей, обсуждения не требуется. Стороны просто переходят к совместным действиям или к кооперации. При полном расхождении взглядов на пути достижения целей взаимодействие партнеров приобретает специфический характер.

Практика показывает, что в реальных условиях достаточно сложно точно определить число и суть совпадающих интересов. Именно этому, как правило, и посвящается значительная часть переговорного процесса. В каждой конкретной ситуации область совпадения или несовпадения интересов может быть большей или меньшей. В ходе самих переговоров соотношение интересов или, по крайней мере, оценка этого соотношения их участниками может изменяться.

По данным результатов научного исследования опыта ведения переговоров в Новосибирске, в качестве совпадающих интересов выступали следующие: коммерция (купля-продажа, оказание услуг), совместная работа, прибыль, расширение рынка сбыта, расширение ассортимента товаров, расширение (географическое) сферы деятельности, диверсификация деятельности, близкое территориальное расположение, безналичный расчет, взаимопомогающая реклама, деловое сотрудничество, долгосрочное сотрудничество, увеличение оборотных средств и другие.

Различающиеся интересы выявлены следующие: цена, условия поставки (поставка за счет продавца), требование гарантий; требование перепланировки, увеличения штата работников склада, установления сигнализации; отказ от исполнения договора в части предоставления квартиры; цена услуги, сценарий рекламного сюжета, условия контракта; форма оплаты; уровень цен, сроки поставки, форма оплаты, объем партии; вид оплаты (живые деньги или векселя), срок оплаты (предоплата или по мере поступления товара); цена услуги, сроки выполнения работы; цена товара, условия расторжения договора; большая цена за меньшее количество рекламных полос; меньшее количество партий, но большим объемом, оплата железнодорожного тарифа (кем: покупателем или продавцом), оплата по фиксированной или плавающей цене; размер процентной ставки, предмет залога, режим работы кредитной линии, график погашения кредита; размер скидки; срок заключения сделки; ср оказания услуг; размер кредита и сроки отсрочки платежа и другие.

3. ПРИМЕНЕНИЕ ТЕОРИИ ПОТРЕБНОСТЕЙ В ПЕРЕГОВОРНОМ ПРОЦЕССЕ

В переговорах априори предполагается, что обе стороны хотят что-то получить для себя. В противном случае они оставались бы глухи к нуждам друг друга, и сделка попросту не состоялась бы. Это справедливо даже в том случае, когда человеком движет всего лишь стремление сохранить существующее положение вещей.

Удовлетворение потребностей является мотивацией фактически всех видов человеческого поведения. Подробный список таких потребностей оказался бы бесконечно длинным, а любая классификация - разветвленной и многоступенчатой. Подготовка к переговорам практически всегда имеет дефицит времени, что позволяет анализировать лишь самые широкие категории потребностей и интересов, имеющих отношение только к наиболее существенному и предсказуемому решению проблемы, возникшей в ходе делового сотрудничества.

Тем не менее полезно познакомиться с некоторыми представлениями о структуре потребностей и интересов, играющих столь важную роль в переговорном процессе.

Одна из таких моделей принадлежит известному американскому психологу Абрахаму X. Маслоу. Он выделил семь категорий потребностей, оказывающихся фундаментальными факторами поведения партнеров на переговорах. Его иерархическая классификация потребностей выглядит следующим образом.

- Гомеостатические или физиологические потребности. Это потребности в пище, питье, одежде, крыше над головой, сексе, отдыхе и т. п. Их принято считать потребностями первого или базового уровня. От того, как они реализованы, зависит сама жизнь индивида. Все остальные потребности являются потребностями высшего уровня, актуальность которых определяется конкретными ситуациями.

Гомеостатические потребности являются доминирующими над всеми другими потребностями. Бытует мнение, по которому потребности более высокого уровня возникают лишь после того, как удовлетворены потребности более низкого уровня, хотя так бывает

не всегда.

Существует любопытная то ли притча, то ли быль на тему актуальности гомеостатических потребностей. Это история о сверхбогатом финансисте, который лежал на смертном одре под кислородной палаткой, а рядом стоял его верный подчиненный. Слезы отчаяния струились по его лицу.

- Не горюй, - шептал из последних сил умирающий магнат. -Знай, что я ценю твою верную службу за все эти годы. Я оставляю тебе все свои деньги, мой самолет, мои поместья, мою яхту. В общем все, что имею.

- Спасибо, сэр, - воскликнул подчиненный. - Вы были так добры ко мне все это время. Есть ли хоть что-нибудь, что я мог бы сделать для Вас в эти последние мгновения?!

-.Да, есть, - едва прошептал умирающий.

- Так скажите же мне, что именно, скажите! - в изумлении прокричал слуга.

- Убери свою ногу с кислородной трубки! - выдохнул магнат.

Важно подчеркнуть, что в удовлетворение потребностей вовлечен весь организм, все его силы обращены к стремлению удовлетворить ставшую актуальной потребность.

- Потребности в безопасности. Под этим понимают защиту от физических и психологических опасностей со стороны внешней среды и уверенность в том, что физиологические потребности будут удовлетворены в будущем.

- Социальные потребности. Иногда их называют потребностями в причастности. Их понимают как чувство принадлежности к чему-либо, чувство социального взаимодействия, чувство принятия другими.

- Потребности в уважении. Характеризуются как потребности в самоуважении либо в уважении другими, а также как потребности в признании.

- Потребности в самовыражении. Это потребности в реализации своих потенциальных возможностей, в личностном росте.

Американские исследователи Бернард Берельсон и Гэри Стей-нер предложили свою классификацию потребностей: в приобретении, удержании, в агрессии, поддержке, в неприятии, уступчивости, в объединении или принадлежности, в бережливости, сопереживании, в опеке, в избегании упреков, унижении, в признании, неприкосновенности, в самозащите, доминировании, в противодействии, превосходстве, в созидании, независимости, в свершении, познании, в игре, порядке.

Очевидно, что этот не слишком короткий перечень каждый может дополнить. Смысл его приведения здесь состоит в том, чтобы обратить внимание читателей на два момента. Первый: любая модель поведения человека может быть или может стать в той или иной степени актуальной потребностью. Искусство участников переговоров состоит в том, чтобы из множества потребностей, присущих партнеру по переговорам, выделить наиболее актуальную, доминирующую. Иногда необходимо выделить несколько таких потребностей, но тогда их необходимо рассматривать по степени актуальности. Второй: любая потребность как более общая категория содержит в себе систему взаимосвязанных частных потребностей. Искусство участников переговоров состоит в том, чтобы суметь отделить потребности основные, общие от потребностей простейших, элементарных, достижение которых нередко становится более вероятным, чем потребностей общих. И это касается потребностей как своих собственных, так и партнера.

Существует множество других концепций в теории потребностей, рассмотрение которых выходит за рамки данного пособия.

Знание теории потребностей необходимо при поиске успешных методов ведения переговоров. Оно позволяет выявить притязания обеих сторон, сидящих за столом переговоров. С его помощью можно определить варианты удовлетворения потребностей, найти альтернативный подход, модифицировать действия оппонента. Зная относительную значимость той или иной потребности, можно выбрать наиболее действенные методы для ее удовлетворения. Обычно считают, что чем проще потребность, тем эффективнее ее использование на переговорах. Кроме того, нередки ситуации, когда один из партнеров по переговорам может пожертвовать своими более фундаментальными потребностями ради менее фундаментальных, но лежащих на более высоком социально-психологическом уровне.

Американский специалист по переговорам Дж. Ниренберг предложил оригинальную систему потребностей. С его точки зрения, участник переговоров может действовать: ради или против

удовлетворения своих собственных потребностей, ради или против удовлетворения потребностей оппонента, ради или против удовлетворения и потребностей оппонента, и своих собственных.

4. ПСИХОТЕХНОЛОГИЯ ВЫЯВЛЕНИЯ ИНТЕРЕСОВ

Большую помощь в выяснении позиций и интересов других участников переговоров может оказать простое анкетирование.

Предложив свой вариант анкеты в самом начале переговоров, сторона может включить в него вопросы, которые очень важны именно для нее, и в этом одно из преимуществ ее инициативы.

Другое преимущество касается того, что именно сторона-инициатор анкетирования становится коммуникационным центром (к ней обращаются, ее спрашивают) и лидером в переговорах. В таких условиях успеха добиться гораздо проще.

Анкета не должна быть перегружена. Ее результатом должно стать объединение различных мнений, причем вокруг идей стороны - инициатора проекта. Очень важно добиваться ответов на вопросы анкеты от всех участников переговоров.

Основные требования к анкете сводятся к следующему. Вопросов не должно быть много: 3-5 вполне достаточно. Использовать полузакрытую форму постановки вопросов. На каждый вопрос желательно предложить 2-3 варианта ответов плюс возможность дать ответ в свободной форме. Лучший ответ из предложенных должен быть частью проекта стороны-инициатора, поскольку, если и есть другой "лучший" ответ, то именно его нужно было внести в собственный проект.

При рассмотрении чужих проектов необходимо быть весьма внимательным: не исключено, что самые сильные предложения могут оказаться в прямом противоречии с интересами стороны-инициатора. Тогда ей придется решать, пойдет или не пойдет она на объединение проектов, будет или не будет она дискредитировать неугодные предложения.