Передача информации и аргументирование

Во время аргументации рекомендуется:

· оперировать простыми, ясными, точными и убедительными понятиями;

· не преувеличивать в аргументах, ибо это одна из форм лжи;

· доказательства и объяснения делайте в отдельности, а не все сразу;

· точно расставляйте паузы, они влияют более, чем поток слов;

· открыто признавайте правоту собеседника.

Нужно избегать простого перечисления фактов, а показать преимущества и следствия, которые вытекают из этих фактов для нашего партнера.

Употреблять терминологию, понятную нашему собеседнику, ибо он может не понять, и как следствие - может измениться его настроение.

Преувеличенная убедительность, высокомерие вызовут сопротивление оппонента, в особенности, если у него агрессивный характер.

Не следует обострять противоречие. Даже тогда, когда партнер не совсем прав, нужно найти возможность в чем-то уступить.

Завершение беседы и принятие решений.

Любая деловая встреча имеет свой подъем и спад. Фазу завершения нужно проводить не на спаде.

Очень важно отделить фазу завершения беседы от других фаз (“давайте подведем итоги”).

Лучше всего принимать решение, когда приведены все аргументы, когда на поставленные вопросы даны исчерпывающие ответы, когда сумели установить контакт с собеседником и привели его к готовности принятия решение. Чрезвычайно важно убедить собеседника в преимуществах предложенного вами решение.

Поведение собеседника в конце встречи, говорящее что он созрел для принятия решения: контактер расслабляется, наклоняется вперед с выражением заинтересованности, разводит руки или сжимает их, проявляет признаки дружбы.

Если вы заметили, что собеседник морщит лоб в поисках уместного замечания, надо попробовать узнать у него, с чем он не согласен. Во всех случаях в конце беседы надо уклоняться альтернативных решений.

Не проявлять неуверенности при принятии решений. Если вы сомневаетесь, то не удивляйтесь, если начнет сомневаться и собеседник.

Разговор следует завершить прежде, чем вы почувствуете себя лишним.

Как только будет принято решение, поблагодарите собеседника, приветствуйте его с разумным решением, скажите ему, что он будет доволен своим выбором. Нужно помнить, что последнее впечатление влияет на тот образ, который останется в памяти партнера, и на будущие деловые отношения.

Вопрос № 3.  Деловой завтрак, обед, ужин.

Достаточно часто деловые беседы проходят в неформальной обстановке (кафе, ресторане). Это требует умения объединять решения деловых вопросов с трапезой. Обычно выделяют деловой завтрак, обед и ужин. Их объединяют некоторые общие принципы, общепринятые правила поведения за столом. Однако каждая из этих форм делового общения имеет и свои особенности.

Деловой завтрак – это  наиболее удобное время для тех, кто напряженно работает на протяжении дня. Продолжительность - около 45 минут. Не рекомендуется для деловой встречи мужчины и женщины.

Деловой обед – позволяет наладить хорошие отношения с партнерами, лучше познакомиться с клиентами. В полдень человек активнее и раскованнее, чем в 7-8 часов утра. Продолжительность делового обеда строго не регламентируется и обычно составляет 1-2 часа, из которых до получаса занимает светский разговор, который, как правило, предшествует деловой беседе.

Деловой ужин – носит более официальный характер, и по степени регламентации приближается к приему. Это определяет тип приглашения (письменные, а не телефонные), особенности одежды (костюм темных цветов). Продолжительность делового ужина два часа и более.

Место встречи. При выборе места встречи необходимо проявить воспитанность и такт. Когда вы заинтересованы в беседе, можно подчеркнуть свое уважение к человеку, назначив место встречи ближе к месту его работы. Уровень ресторана должен соответствовать положению, которое занимают приглашенные вами люди.

Рассадка за столом. Если сделан предварительный заказ, нужно дождаться, пока соберутся все приглашенные и лишь тогда усаживаться за стол. Если вам нужно разложить бумаги, а вы встречаетесь лишь с одним человеком, будет лучше сесть за столик на четверых, а не на двоих. В этом случае будут веские причины предложить человеку сесть по правую сторону от вас, а не напротив.

Оплата. Оплатить счет должен тот, кто первым предложил встретиться, или тот, кто занимает более высокое положение. Если ситуация может быть истолкована как попытка завоевать чье-то особое расположение, нужно предложить, чтобы каждый платил за себя. Это в особенности актуально для представителей средств массовой информации и государственных служащих всех уровней: завтрак журналиста или чиновника за чужой счет могут расценить как попытку повлиять на прессу или как проявление коррумпированности органов государственной власти.

Благодарность. После делового завтрака, обеда или ужина принято, по меньшей мере, поблагодарить того, кто приглашал. Более уместной будет благодарственная записка, хотя этим элементом в деловых отношениях часто пренебрегают.

Как было сказано выше, существуют определенные правила этикета, которые необходимо соблюдать во время завтрака, обеда или ужина.