Сравнительная характеристика мероприятий СТИС по отношению к покупателям и торговым посредникам (опт, розница)

СТИМУЛИРОВАНИЕ СБЫТА

 

1. Сущность, адресаты и задачи стимулирования сбыта

2. Преимущества и недостатки стимулирования сбыта

3. Классификация приемов и средств стимулирования сбыта

4. Основные черты системы стимулирования сбыта

5. Эффективность стимулирования сбыта.

6. Разработка программы стимулирования сбыта.

 

 

Сущность, адресаты и задачи стимулирования сбыта

Стимулирование сбыта (англоязычный термин сейлз промоушн) является одним из элементов маркетинговых коммуникаций. Стимулирование сбыта представляет собой систему краткосрочных побудительных мер и приемов, направленных на поощрение покупки или продажи товара и принимающих форму дополнительных льгот, удобств, экономии и т.п. Иными словами, целевые аудитории (оптовики, покупатели и др.), на которые направлены мероприятия по СТИС, получают нечто бесплатно или за меньшую цену, или с большими удобствами. Причем все это получается адресатом дополнительно, сверх того, что оговаривается основным, стандартным соглашением с продавцом.

Стимулирование сбыта – это маркетинговая деятельность, направленная на побуждение потребителей приобретать этот товар, но отличающаяся от рекламы, личных продаж или пропаганды.

Стимулирование сбыта применяется, когда в ситуациях, когда необходимо:

1) за краткосрочный промежуток времени повысить объем продаж;

2) удержать привязанность потребителя к продукции;

3) продвинуть на рынок новый товар;

4) взаимодействовать с остальными элементами продвижения.

Субъектами (коммуникаторами) мероприятий продвижения продаж могут выступать фирмы-производители товаров и торговые посредники. Цели, достигаемые приемами стимулирования сбыта, определяются маркетинговыми задачами фирмы и характеристиками целевой аудитории, на которую они направлены.

Обычно выделяют три типа адресатов (субъектов) сейлз промоушн:

1) Потребители.

2) Торговые посредники.

3) Собственный торговый персонал.

Мероприятия стимулирования сбыта, направленные на потребителя, чаще всего преследуют такие маркетинговые цели:

1) познакомить потребителя с новинкой;

2) «подтолкнуть» его к покупке;

3) увеличить количество товарных единиц, покупаемых одним покупателем;

4) снизить временные колебания сбыта (сезонные, по дням недели, в течении дня);

5) поощрить приверженцев и постоянных покупателей конкретной торговой марки, способствовать формированию лояльности к марке.

При воздействии приемами сейлз промоушн на торговых посредников решаются следующие основные задачи:

1) поощрить увеличение объема сбыта;

2) стимулировать заказы максимальных по объему партий товара;

3) поощрить обмен передовым опытом в реализации конкретного товара;

4) снизить временные колебания в поступлении заказов и оплаты от посредников и т.д.

Стимулирование сбыта по отношению к собственному торговому персоналу преследует цели:

1) увеличить объем сбыта в подразделениях самой фирмы;

2) поощрить наиболее активно работающих;

3) дополнительно мотивировать их труд;

4) способствовать обмену опыта между продавцами и т.д

Выбор целевой группы стимулирования связан с решением задачи увеличения сбыта товара в периоды сезонных распродаж, внедрения на рынок новой продукции и т.д. Средства стимулирования сбыта по отношению к покупателям и торговым посредникам указаны в таблице.

Сравнительная характеристика мероприятий СТИС по отношению к покупателям и торговым посредникам (опт, розница).