Методы ведения переговоров

 

Мягкий стиль	Жесткий стиль	Принципиальный метод
Участники - друзья	Участники - соперники	Участники, решающие проблему вместе
Цель - компромисс	Цель - победа	Цель – взаимовыгодный результат
Необходимо быть мягким по отношению к людям и к проблеме	Необходимо быть жестким по отношению к людям и проблеме	Отделяйте людей от проблемы. Необходимо быть мягким по отношению к людям, но жестким по отношению к проблеме.
Доверяйте окружающим	Не доверяйте окружающим	Продолжайте переговоры независимо от доверия
Легко меняйте свою позицию	Жестко отстаивайте свою позицию	Концентрируйтесь на интересах, а не на позициях
Предлагайте	Угрожайте	Анализируйте интересы
Не скрывайте свою подспудную мысль	Скрывайте свою подспудную мысль	Избегайте возникновения подспудной мысли
Ищите единственный вариант, устраивающий другую сторону	Ищите единственный вариант, устраивающий вас	Изобретайте взаимовыгодные варианты. Рассматривайте различные варианты решения, выбор сделайте позже
Поддавайтесь давлению	Оказывайте давление	Уступайте доводам, а не давлению
Стремитесь к компромиссу	Настаивайте на своем	Настаивайте на использовании объективных критериев
Пытайтесь избежать столкновения характеров	Стремитесь победить в столкновении характеров	Попытайтесь получить результат независимо от личных качеств

 

Переговорный процесс включает в себя следующие содержательные понятия:

потребности

интересы

позиции

проблема

предложения

 

Потребности.

Причиной конфликта является невозможность удовлетворить свои потребности.

Интерес: (Зачем? Почему?)

актуализированные потребности

индивидуализированные способы выражения потребностей

мотивы поведения

Для выявления интереса в переговорах необходимо ответить на вопрос — зачем, почему лицо принимает участие в переговорах?

Важно! Интересы не могут быть предметом переговоров, но предмет переговоров отражает интересы.

Позиция. Точка зрения, принцип, с помощью которого защищаются интересы. В переговорах необходимо «уйти» от позиций сторон, т.к. позиции не всегда отражают интересы.

Проблема. Это вопрос, который выдвинут для обсуждения в процессе переговоров и решение которого позволит удовлетворить интерес.

Для выявления проблемы необходимо ответить на вопрос - что обсуждать?

В ходе переговоров проблема может быть разбита на ряд конкретных вопросов, то есть пункты повестки дня.

Повестка дня должна быть:

безоценочной;

приниматься другой стороной

не содержать готовых решений

соответствовать интересам

Предложения.

высказывания сторон, которые содержат информацию о том, каким образом интересы могут быть удовлетворены и проблема решена;

способы решения сложившейся ситуации

Для выработки предложений в процессе переговоров необходимо ответить на вопрос - как решить сложившуюся проблемы?

Предложения могут (должны) быть:

финальное предложение

предложение отступления

последующие предложения

начальное предложение

Финальное предложение - предел максимальных уступок.

Предложение отступления - предупреждение участника о приближении к пределу возможных уступок.

Начальное предложение - наиболее выгодное для стороны предложение.

Соглашение.

должны быть удовлетворены все интересы

проверка на реалистичность

последствия невыполнения соглашения (санкции)

 

Принципы проведения процедуры медиации.

Принципы:

добровольность

независимость и беспристрастность (нейтральность)

равноправие и сотрудничество

конфиденциальность

 

Принцип добровольности распространяется:

в отношении сторон

в отношении медиатора

 

Добровольность в отношении сторон:

соглашение о проведении процедуры медиации

продолжение процедуры медиации

выбор варианта решения (медиативное соглашение)

исполнение соглашения об урегулировании спора

 

Обращение к процедуре медиации возможно только при свободном волеизъявлении сторон спора. Добровольность может быть нарушена: в результате введения заблуждения (обман), угрозы, насилия и т.д.

Перед началом процедуры медиации медиатор обязательно должен выяснить, добровольно ли стороны пришли на переговоры.

В отношении медиатора принцип добровольности проявляется в том, что медиатор вправе отказаться от участия в процедуре медиации или от её продолжения (например, медиатор в данных переговорах не может быть беспристрастным или медиатор не имеет надлежащей квалификации или проведение переговоров в данном случае является нецелесообразным). В соответствии с законом медиатор должен направить сторонам заявление в письменной форме по поводу прекращения процедуры медиации.

 

Принцип независимости и беспристрастности.

Независимость: медиатор не должен находиться в организационной, деловой, финансовой, родственной или иной зависимости со сторонами (объективные факторы).

 

Беспристрастность: медиатор должен сохранять равное отношение к каждой из сторон (субъективные факторы).

 

Медиатор не должен:

давать собственные оценки сложившейся ситуации

предлагать свои варианты решения сложившейся ситуации

уделять больше внимания и времени одной из сторон

уговаривать одну сторону принять предложение другой

не показывать своим Поведением и высказываниями непринятие позиции или взглядов одной из сторон

использовать от своего имени оценки и суждения, которые одна сторона использует в отношении другой

 

Принцип равноправия и сотрудничества.

Сотрудничество - стороны должны содействовать друг другу с целью поиска варрантов урегулирования спора.

Равноправие - стороны имеют равные возможности на совершение всех процедурных действий; ни одна из сторон не имеет преимуществ по отношению к другой стороне.