Цель: развитие коммуникативных умений и навыков, овладение способами и приемами убеждающего воздействия в процессе межличностного взаимодействия.
Подготовка к занятию:
1. Изучить предложенную литературу.
2. Подготовиться к обсуждению теоретических вопросов:
· Понятие и виды убеждающих воздействий.
· Основные приемы и способы убеждающих воздействий.
Ход занятия:
1. Обсуждение теоретических вопросов.
2. Отработка практических навыков.
Ролевая игра «Моделирование ситуаций деловых переговоров».
Предмет переговоров __________________________________________________________
К чему я должен быть готов:
Мои интересы | Мои варианты | Мои критерии | Их интересы |
|
При каких условиях с их стороны я прекращу переговоры, как бы они важны для меня не были:
Альтернатива на случай ухода. Что предпринять, если соглашение не состоится, выбрать лучший вариант. | Конкретные обязательства, которые можно взять на себя в случае достижения соглашения |
Вопросы при подготовке к переговорам:
1. | Чего я хочу? Каковы мои цели? (Например: построить отношения; обменяться информацией; решить проблему; вести переговоры) | |
2. | Что будет в самом худшем случае, если я не сумею добиться поставленной цели? | |
3. | Являются ли переговоры единственным способом достижения моей.цели? | |
4. | Почему я хочу именно этого? Что это даст мне? | |
5. | Позитивна ли моя цель? Если нет, то, что меня ведет и чем я готов за это расплачиваться? | |
6. | Чего и почему я категорически не хочу? | |
7. | Каков допустимый предел? Где я должен остановиться и прекратить переговоры? | |
8. | На какие уступки я могу пойти? Что для меня важно? | |
9. | В чем мои сильные и слабые стороны? | |
10. | Как продемонстрировать свою силу и не показать слабость? | |
11. | Что будет для меня хорошей сделкой? | |
12. | Что будет удовлетворительной сделкой? | |
13. | Что я расценю как приемлемую сделку? | |
14. | Есть ли у меня полномочия вести переговоры? Каковы границы этих полномочий? | |
15. | Обладает ли противоположная сторона полномочиями вести переговоры? Каковы границы этих полномочий? | |
16. | Чего, по моему мнению, они хотят и почему? | |
17. | Что станет предметом обсуждения для них? | |
18. | Каковы их сила, слабость, потенциальная стратегия? | |
19. | Насколько важен для них позитивный итог переговоров? Что потеряют они, если не прийти к согласию? | |
20. | Как на данные переговоры могут повлиять предыдущие встречи? | |
21. | Какое влияние на ход переговоров окажет окружающая обстановка? | |
22. | Какие ограничения с точки зрения законности или текущего момента следует принять в расчет? |
Список литературы
1. Зарайченко В.Е. Этикет государственного служащего: Учебное пособие для студентов вузов и колледжей. – М.- Ростов н/Д, 2006. – 320с.
2. Курбатов В.И. Искусство управлять общением. – М., 2009. – 189 с..
3. Морозов А. В. Деловая психология. – СПб.: Издательство «Союз», 2002. – 576 с.
4. Основы делового общения: Хрестоматия. Ч. I – II – III. – Хабаровск, ДВАГС, 2004. – 173 с.
5. Панкратов В. Н. Психотехнология управления людьми: Практическое руководство. – М.: Изд-во Института Психотерапии, 2011. – 336 с.
6. Проведение деловых бесед и переговоров. Как добиться своей цели. – Воронеж, 1991. – 96 с.
7. Психология делового преуспевания /Под ред. А.Н.Колесникова. – М.: Изд-во Владос-Пресс, 2001. – 304 с.
8. Психология и этика делового общения /Под ред. проф. В. Н. Лавриненко. –М.:ЮНИТИ-ДАНА, 2003. – 415 с.
9. Самыгин С.И. Деловое общение для студентов вузов / С.И. Самыгин, Л.Д. Столяренко. – Ростов на/Д: Феникс, 2007. – 218с.
10. Шейнов В.П. Психология и этика делового контакта. – М.: 1996.
Приложение 1