Тема 7. Поиск покупателя

7.1. Оценка продажи

7.2. Ключевые идеи в продаже

7.3. Список потенциальных покупателей

Задание 1

Для оценки эффективности почтовой рассылки рекламных материалов был проведен эксперимент: жителям одного района рекламные листовки опус­кались в почтовые ящики; жители другого, контрольного района их не получа­ли. Расходы на рекламу составили 70 тыс. руб.

Соответственно были выделены две группы рынков - пробная и кон­трольная. Были получены следующие данные о продаже рекламируемого това­ра:

Таблица.

 

ВИД РЫНКА	Объем продажи, тыс. руб.
	До эксперимента	После эксперимента
Пробный	2000	2400
Контрольный	1000	1030

 

Определите экономический эффект от рекламы.

Задание 2

Прибыль фирмы имела устойчивый характер: в среднем 300 тыс. руб. в месяц. Была проведена рекламная кампания, которая обошлась в 150 тыс. руб., после чего прибыль удвоилась.

Тема 8. Создание отношений

8.1. Письменное послание

8.2. Планирование визита

8.3. Разговор лицом к лицу

8.4. Техника вопросов

8.5. Техника слушания

8.6. Оценка отношений с клиентом

Задание 1

Проанализируйте представленную ниже анкету. Укажите, какие недостатки следует устранить.

Туристическое агентство «Вперед, заре навстречу!» предлагает Вам ответить наряд вопросов с целью повышения эффективности своей работы.

1. Каковы Ваши доходы?

2. Где Вам больше нравится отдыхать, на Канарах или на Майами?

3. Ваш багаж состоит обычно из:

Одного места_____ двух мест________ более_________

 

4. Какие туристические агентства обращались к Вам в этом и прошлом году с предложениями?

5. Вас тошнит в самолете?

Да_____   нет______      когда как_____

 

6. Вы любите в самолете плотно покушать?

Да_____   нет______      не всегда_____

 

7. Вы отправляетесь в путешествие:

а) для развлечения

б) за покупками

в) по делам

8. Согласны ли Вы. Что отдохнуть в Подмосковье дешевле, чем за границей?

Да                     не совсем                        совсем

согласен______    согласен_______        не согласен______

 

9. Название агентства «Вперед, заре навстречу!» ассоциируется у Вас с (закончите предложение).

10.    Укажите Ваш возраст, место жительства и семейное положение.

Методические рекомендации

Сформулировать требования и рекомендации к составлению анкеты. После работы над этим упражнением («неправильной анкетой») можно предложить составить анкету по всем правилам по заданной проблеме.

 

Тема 9. Выявление критериев покупки

9.1. Факторы покупки

9.2. Процесс покупки

9.3. Критерии покупки

9.4. Консультативная продажа

9.5. Закон персональной продажи

9.6. Оценка критериев покупки

 

  Задание 1

Разработайте мероприятия по разработке товара и выведению его на ры­нок; оцените качество товара (по Вашему выбору) экспертным путем с помо­щью десятибалльной шкалы. Примечание:

каждому свойству товара экспертным путем присвойте ранг, соответст­вующий значению данного свойства в принятии решения на покупку; сумма рангов должна быть приравнена к 1.

Задание 2

Товар X, продававшийся по 50 руб./ед. близился к заключительному эта­пу жизненного цикла. К началу текущего месяца продажа сократилась в сред­нем до 3 покупок в день и продолжала сокращаться. По прогнозу в последую­щие два месяца она должна была снизиться соответственно до 2 и 1 покупки в день. Запасы товара по состоянию на начало текущего месяца составляли 500

ед.

Руководство фирмы приняло решение объявить распродажу и снизило цену в 2 раза.

Определите, получил ли магазин выгоду от распродажи, если все товары были распроданы.

Задание 3

На этапе вывода товара на рынок обнаружилось, что продажа товара идет вяло (в среднем 5 покупок в день). По расчетам на данном этапе жизненного цикла товара, рассчитанном на месяц, для того, чтобы окупить расходы, необ­ходимо продать не менее 300 ед. товара.

Исчисленный коэффициент ценовой эластичности показал, что при сни­жении цены на один процент, спрос увеличивается на 5 процентов. Определите, на сколько процентов надо снизить первоначальную цену, чтобы полностью продать товар?

Тема 10. Управление процессом продажи

10.1. Понятие о торговом предложении

10.2. Содержание торгового предложения

10.3. Презентация торгового предложения

10.4. Техника презентации

10.5. Управление возражениями

10.6. Искусство переговоров

    Задание 1

Традиционно применяя затратный метод ценообразования, владелец ки­оска получает 20% прибыли к затратам. Закупочная цена товара Л - 2 руб./ед., товара Б - 20 руб./кг. Объем закупок товара А - 2 тыс. тт., товара Б - 100 кг. Транспортные расходы -2 тыс. руб., стоимость аренды - 100 руб. в день, зара­ботная плата продавца - 300 руб. в неделю. Товар предполагается продать за неделю.

Требуется определить продажные цены товаров.

Задание 2

Фирма дает поощрительную скидку в 5% дистрибьютору, который в свя­зи с большим объемом заказов уже получил скидку в 7%. Тарифная цена равна 4тыс.руб. Рассчитайте цену продаж для той и другой скидки.

Задание 3

Издатель книг по узкой тематике продает свой товар по 30 руб., что дает ему 10 % предельной прибыли. В среднем 75 % тиража продается в течение первых 12 месяцев. Остаток тиража, в конце концов расходится, но в среднем на это уходит еще три года. Годовая стоимость хранения каждой книги состав­ляет 25 % ее себестоимости (10 % - складские расходы и коммунальные услуги, 2 % - страховка и учет, 13 % - стоимость связанного капитала). Хозяин плани­рует начать постоянную распродажу книг, не проданных в первые 12 месяцев. Определить а) цену книги на распродаже, б) долгосрочные последствия такой тактики продаж, в) оптимальное решение на перспективу.