Приёмы преодоления возражений

v ДДО – думаете, думали, обнаружили. Не спорить с клиентом, а произнести фразу типа: «Я понимаю, почему Вы так думаете. Многие из наших лучших клиентов тоже так думали, но потом они обнаружили …».

v Изменение содержания или предназначения. Вызвать сомнение в желаниях клиента и обратить внимание на свойство своего товара.

v Изоляция возражений. Есть ли ещё, что Вас волнует?

Возражения бывают 3-х типов: клиент говорит, что информация не дошла до него; возражение-промедление в действиях; надуманные возражения (спорщики).

В любом случае, как бы убедительно Вы не говорили, нужны доказательства – внешние свидетельства необходимости и полезности вашего товара (положительные отзывы клиентов, награды выставок и пр. – пакет доказательных документов).

9. Презентация

Презентация начинается после того, как получена вся информация о клиенте. Презентация должна быть очень короткой, простой и понятной.

Презентация делится на: открытие, тело, заключение. Можно использовать следующие мотивации клиента на покупку:

v Взгляд в будущее. Показать клиенту все выгоды и преимущества от пользования товаром после его приобретения.

v Рассказ о третьей стороне. Короткий рассказ о каком-либо клиенте. Мораль - надо брать, не сомневаться.

Во время презентации необходимо показывать клиенту графики, рейтинги, свидетельства, отзывы.

Во время презентации необходимо вызвать интерес у человека, который принимает решения, если он скучает, то надо менять стиль презентации. Демонстрировать выгоды от приобретения продукта посредством диалога с клиентом.

Косвенные убеждения:

v Улыбайтесь.

v Говорите достаточно быстро, громко и понятно.

v Во внешнем виде одежда, осанка должны внушать успех, доверие клиента.

v Мегаубедительность – это свидетельства и письма от внешних источников, пачка отзывов предприятий, имена известных клиентов (для этого можно даже заплатить). Рекламный ролик о компании на CD.

10. Переход (закрытие сделки)

Условия закрытия сделки:

v Клиент должен нуждаться в продукте (есть потребность).

v Должны быть деньги для этого.

v Клиент должен уметь пользоваться продуктом.

v Должен иметь перевес в желании купить, по сравнению с не купить.

Способы закрытия сделки

Активные телефонные продажи. Найти человека, который влияет на решение о покупке. Никогда не продавать товар по телефону, а напрашиваться на личную встречу (проявлять для этого настойчивость). Договориться на определённое время. Выяснить координаты покупателя. Для телефонных продаж необходимо иметь:

v Базу данных по клиентам.

v Установление целей продаж (показатели выручки).

v Показатели результативности (кол-во звонков в день).

v Разработка телефонного имиджа (голос, слова).

v Эмоциональная подготовка (иметь хорошее настроение).

v Вежливость (не отвечать хамством на хамство).

v Подготовленный план беседы (памятка на телефоне): представление, выяснение в заинтересованности, (если человек не заинтересован совсем, то не надо его долбить, если малейшая заинтересованность, то раскручивать).

v Показать характеристики товара, перевести их в выгоды клиента

Закрытие сделки по телефону: Личная встреча, подготовка договора, узнать, когда направят ответ.

Пассивные телефонные продажи – приём заказов по телефону. Здесь необходимо раскрутить клиента, узнать о нем побольше информации, называть клиента по имени, пригласить если находится рядом, узнать контактные телефоны. О цене говорить в последнюю очередь.