Лекция № 2_16.02

Тема «Классификация торгового посредничества»

Виды торгового посредничества:

I. Критерий «Функциональная специализация», те какую роль в торговом обороте они играют:

Из истории вопроса

Попытаемся ответить на вопрос как так получилось, что в торговом обороте стали выделяться посредники с отдельными функциональными специализациями, так как в римское право такой специализации не было. Исторически в развитии торгового посредничества выделяют две важные вехи - Отделение розничной торговли от оптовой, и Процесс функциональной специализации посредников.

История развития торговли в Западной Европе, это история развития городов (тезис Анри Пере - «города возникали только там, где было удобно торговать»). Соответственно сами торговцы придумали себе и право «us mercatorum» (право торговли). До развития городов, например в Европе, в 9 веке рынок нужен был только для удовлетворения потребностей, которые жили рядом с этим рынком, те и производили товары сами и обменивали их, но с развитием городов и торговли стали появляться торговые посредники.

Обмен товаров превращается в самостоятельную сферу экономики, появляется класс купцов, они объединяются в ассоциации. Они стали осуществлять операции по доставке товаров, водили караваны, причем логистически товарные потоки организуются таким образом, что бы корабль не шел пустым и обратно. Но, тем не менее, они занимались всем подряд (и мелкие и крупные и лавочники), но потом оптовая торговля начинает разделяться от розничной. Это деление наметилось в Европе в 14-16 веке. В разных языках существовали разные понятия для коммерсанта и лавочника.

В России разделение произошло намного позже, те категорийная специализация была, но тем не менее они были всем подряд и оптом и собственными товарами и давали деньги в кредит. Лишь в 18 веке в России происходит аналогичное разделение оптовой торговли от розничной. Те выделяется класс купцов-профессионалов которые занимаются торговлей и лавочники, кот не очень уважали. Эти процессы отражены в книгах дореволюционных правоведов, например, Каменко А. пишет, что помимо купца в формальном смысле, складывался правовой статус купца, те это лицо, которое имеет права и обязанности в связи с выполняемой им деятельностью. Те купец - основное звено рынка, он формирует и спрос и предложение. Учета нужд потребителя не существовало, купец был основным участником и звеном торгового оборота. С одной стороны они аккумулировали информацию о складывающемся спросе, но и экономическая власть была сосредоточена в их руках.

Как таковой организации сбыта не существовало, соответственно торговля хоть и подразумевалась как покупка товара для последующей перепродажи, но все таки организованного сбыта не существовало. Когда производите стали учитывать потребность контролировать сбыт, те когда сформировалось понимание «продвижения товара»? Это просиходит во времена бурного роста торговли, промышленной революции, развитие жд транспорта, те когда появилось возможность доставлять товар отдаленным потребителям. В это же время формируется (нач. 20 века) понятие бренда, когда производитель инвестирует значительные средства в производство товаров, разрабатывает стратегию реализации и инвестирует в бренд. Производителя не интересует просто сбыт товара посреднику, а интересует весь путь движения товара конечному потребителю.

В этот момент появляется «большой бизнес» - А. Чандлер назвал это видимой рукой. Он исследовал историю больших американских компаний (P&G и тд.). Чандлер осознавал, что эти корпорации стоят у себя и производство и сбыт в своих руках, что привело к концентрации в их руках экономической силы, те возможность диктовать свои контрагентам своих условий. «Видимая рука» является противовесом «невидимой руки» Адама Смита, те когда рынок управляет сам собой. Появление крупных компаний показало, что крупные компании вполне открыто, могут контролировать рынок, и сбыт и торговлю. Именно тогда начинается разработка законов (Закон Шермана «Анти траст лоу») по антимонопольному регулированию. Основным субъектом рынка стали корпорации.

Производителям становится удобно контролировать и делить территорию между посредниками, распределять зоны ответственности, рекомендовать цены, те роль посредника тут зависима от производителя и появляются - дистрибуторы и дилеры.

В России все происходило ускоренными темпами, те в 90-ые хлынул поток товаров, которыми занимались оптовики без специализации. После кризиса 98 года остались только крупные компании, готовые давать финн. плечо. Начинает складываться специализации. Сейчас опять сменяется парадигма - явление рителизация - захват рынка розничными сетями. Они пресенгуют производителей.

Краткая характеристика видов:

1. Дистрибьюторы - это посредники, которые закупают у производителя товары на долгосрочной основе исключительно для перепродажи и организуют сбыт товаров на оговоренной территории. Это профессиональные участники торгового оборота и обладают 3 характеристиками:

а) логистические мощности,

б) транспортный парк (с учетом дистрибьютивного товара),

в) дистрибьюторская сеть - те финансовое плечо (дистр. несет риски) и ответственность за сбыт на территории определенного региона и в определенных торговых форматах.

В данном случае коммерческий интерес производителя распространяется дальше, чем просто продажа товара, вплоть до конечных потребителей.

Доход Дистрибьютора:

1) Зарабатывает на продаже товаров,

2) Вознаграждение от производителя (за совершение определ. действий за организацию сбыта - стимулирование продаж, выполнение плана продаж, обучение персонала, обеспечение наличия товаров на складе, проверка и уточнение информации обо всех контрагентов, распространение материалов для рекламы товара),

Виды дистрибуции:

1) Эксклюзивная дистрибуция - вид, по которому производитель обязуется поставлять товары только 1 дистрибьютору в пределах одной территории или определенной группы покупателей. Подвид - дистрибуция одного дистрибьютора

2) Селективная дистрибуция - производитель обязуется поставлять товары только дистрибьюторам, выбранным на основе определенного критерия (например, критерии мощности, транспорта и тд.),

3) Эксклюзивная покупка - дистрибьютор обязуется покупать товары у указанного производителем лица. Применяется когда заботятся о качестве товара,

4) Не эксклюзивная дистрибуция - не такой строгий отбор.

2. Дилеры - посредники, которые закупают товары у поставщика для последующей перепродажи с целью создания условий для последовательного увеличения продаж. Дилер это мелкие и средний торговцы. Это розничные точки продаж, организованные по согласованной с производителем системе продаж (доп оции, гарантийный ремонт и тд.).

3. Франчайзи работающие по системе товарного франчайзинга (обязанность закупать товары). На франчайзи накладывается множество ограничений, связанных с торговлей товарами (торговое оборудование, униформа и тд.). Это следствие контроля за качеством и уже разработанная концепция бренда.

Франчайзи не получают вознаграждения от производителя, но могут быть скидки на приобретение товаров.

4. Трейдеры (оптовая торговля сырьем) - работают с не бредовыми сырьевыми товарами - это посредники, которые приобретают у разных производителей сырье на долгосрочной основе с целью перепродажи и осуществляют перепродажу всем потребителям данного сырья, те как разовые так и долгосрочные поставки.

Нет принятого вознаграждения, а работает схема - предоплата 5-10%, кот. в случае если не будет продано сырье будут удержаны. Так же есть толеранс (допустимое отклонение фактической отгрузки от согласованных объемов), он не считается не излишками, не недостатками.

5. Оптовые торговые компании - посредники закупающие товары у производителя или поставщика с целью последующей перепродажи. Они не получаю никаких указании от производителя.

Оптовики хороши там, где не важен бренд как сила продаж и когда осуществляются продажи отдаленным регионам.

II. Так же посредников делят на:

Посредники зависимые - кто не приобретают права собственности на товары - Агенты и комиссионеры

Независимые - кто приобретают товары в собственность (все перечисленные выше).

Сейчас законодательно разделена лишь оптовая и розничная торговля, без определения посредников. Дальне продвинулась судебная практика, так Постановление ВАС 12 декабря 2009 год (Дирол Кэдбери). Спор о НДС на сумму премий. Суды оценив посредническую деятельность решили, что производитель не теряет коммерческого интереса к сбыту товара, передав его в собственность. Дело Рольф 2011г.

Закон о торговле попытался урегулировать посредническую деятельность, но попытка неудачная. Закон делит всех участников на 2 вида:

1) Хоз. субъекты, осуществляющие поставки производимых или закупаемых товаров,

2) Хоз. субъекты, осуществляющие торговую деятельность, посредством торговой сети.

Такое разделение не удачно, вообще не отражена функциональная специализация, это не позволяет создавать правовое регулирование для других торговых посредников в других НПА.