Психологизация социальных действий в рекламе

Схема 1. Пентада Г. Лассуэла.

Социология коммуникаций — отрасль социологии, занимающаяся исследованием роли и места коммуникации в обществе, а также воздействием, которая она оказывает на сознание и поведение индивидов. Социология коммуникаций в основном имеет дело с изучением процессов передачи информации между социальными группами, а не межличностным общением, которым преимущественно занимается психология. Поэтому вместо термина социология коммуникаций часто используется термин социология массовых коммуникаций.

Реклама как коммуникация.

Данная ветка исследований представляет собой фактически целое научное направление, в современной социологии выкристаллизовавшееся в отдельную субсоциологию – социологию коммуникации.

Значение термина "коммуникация" (от лат. сommunicatio - путь сообщения) с течением времени несколько изменилось и в настоящее время переводится с романских языков (communication) как сообщение, процесс передачи информации, причем трактуемый весьма широко.

Различают, как минимум, пять уровней исследований коммуникации.

· Интраперсональная коммуникация изучает "разговоры с самим собой", процессы обработки информации индивидом.

· Интерперсональная коммуникация исследует межличностное взаимодействие, включая параязыки, такие, например, как взаимное расположение в пространстве или "язык тела".

· Групповая коммуникация занимается исследованиями групповой динамики; к ним относятся и исследования институциональной (организационной) коммуникации.

· Массовая коммуникация имеет дело с сообщениями, направляемыми массовой аудитории через средства массовой информации, часто с политическими или коммерческими целями.

· Интерактивная коммуникация. Это пятый, в последние годы особенно быстро развивающийся, вид коммуникации изучает обмен сообщениями с объектами, не являющимися людьми, в первую очередь, с машинами, компьютерами, высокими технологиями, например, компьютерными играми или банкоматами.

Выделение наук о коммуникации в самостоятельное направление принято относить к 1950-м, хотя первые публикации его основоположников Г. Лассуэлла, П. Лазарсфельда, Н. Винера и др. появились еще в 1940-х и даже 1930-х. Принято считать, что концепция коммуникации возникла в результате разочарования в идеалах демократии, оказавшихся неспособными предотвратить возникновение тоталитарных режимов, беспрецедентных по своей жестокости войн, массовых преступлений против человечности, насилия против личности.

Первые определения коммуникации настаивают, в большей или меньшей степени, на механизмах, благоприятствующих развитию социальных отношений, в частности, на механизмах передачи содержания и феноменах символизации. Исторически первая кибернетическая модель коммуникации, разработанная основателем кибернетики Н. Винером, основана на математической теории информации, согласно которой информация, полученная через открытую систему, уменьшает степень неопределенности, энтропии, которая в замкнутой системе необратимо возрастает, что приводит к возрастанию беспорядка и, в конечном счете, к потере контроля над функционированием системы.

Кибернетика как учение о "контроле и отношениях", таким образом, заявила свои претензии на новую идеологию - идеологию "открытого общества", стабильность которого поддерживалась бы свободной циркуляцией информации, равно доступной всем его членам. Несмотря на всю утопичность, эта идеология была с энтузиазмом воспринята интеллектуалами 1950-х, и сегодня трансформировалась в феномен "коммуникационного" мышления, важнейшим требованием которого, наряду с терпимостью и готовностью к компромиссам, является "прозрачность" информационных потоков.

Не меньшее влияние на становление наук об информации и коммуникации имело эмпирико-функционалистское направление исследований СМИ, сложившееся в США в годы Второй мировой войны и пережившее подлинный расцвет в 1950-х. Это направление традиционно связывают с именами П. Лазарфельда, впервые исследовавшего аудитории радио и прессы, К. Ховланда, психосоциолога, изучавшего феномены формирования индивидуальных мнений и убежденности в малых группах, и Г. Ласуэлла, занимавшегося теорией пропаганды и функционированием масс-медиа.

Последнему мы, в частности, обязаны знаменитым определением коммуникативного акта, который может быть описан ответами на следующие вопросы: Кто? Что говорит? По какому каналу? Кому? С каким результатом? Эмпирико-функционалистский подход сыграл чрезвычайно важную роль в становлении исследований коммуникации.

Были уточнены теоретические основания модели коммуникативного акта, зафиксированы и развиты правила эмпирических работ. Гибкость функционального подхода к исследованиям СМИ, его открытость влиянию "сопредельных" наук привели к впечатляющим научным результатам, среди которых теория манипулирования массами, известная как теория "подкожного впрыскивания", основы которой заложила модель двухэтапного воздействия коммуникации Каца и Лазарфельда; "спираль молчания" (Ноэль-Нойман); открытие функции "записной книжки" СМИ; стратификация телевизионной публики (Клик и Леви); исследования культурной и гражданской эффективности телевидения (Гербнер и др.) и многое другое.

Следует, однако, отметить, что функционалистская модель социологии коммуникации "причина - действие" (или "стимул - ответ", в бихевиористской терминологии) полностью противоречит "циркулярной" модели кибернетического подхода. Все попытки примирить или объединить их потерпели неудачу. Фундаментальные различия моделей с неизбежностью дифференцировали интересы исследователей социологии коммуникации: если для кибернетиков основной интерес представляла циркуляция информации в обществе, то функционалисты концентрировали свое внимание на роли СМИ и теории влияния.

Третьим основополагающим направлением, без которого сегодня невозможно представить науки о коммуникации, является структурный метод и его лингвистические и, в более широком смысле, семиологические, приложения. Среди авторов, положивших начало структурным исследованиям коммуникации, необходимо назвать К. Леви-Стросса, М. Фуко, Р. Барта, К. Метца, У. Пирса и др.

Методы структурного анализа применяются к художественным и профессиональным текстам, аудио-, видео- и кинодокументам. Они легли в основу развития современных методов обработки информации и репрезентации знаний.

Необходимо заметить, что коммуникативный анализ рекламного процесса, прежде всего, дает представление о видах, моделях и порогах передачи рекламной информации.

Социологический подход к изучению рекламы требует рассматривать рекламу как одну из форм человеческих коммуникаций. Формирование взаимосвязи, попытка наладить каналы общения рекламодателя с его аудиторией являются ее сущностью. В противном случае (и, к сожалению, мы имеем немало тому примеров) реклама воспринимается с формальной стороны как нагромождение разнообразных и многочисленных рекламоносителей и каналов их передачи. При таком подходе реклама бессистемно и, как результат, неэффективно реализуется на практике. Отсюда в современной трактовке коммуникация - социально обусловленный процесс передачи и восприятия информации в условиях межличностного и массового общения по разным каналам при помощи различных коммуникативных средств.

Важным критерием для определения места рекламы в системе коммуникаций является количество участников коммуникации. В подавляющем большинстве случаев реклама относится к массовым коммуникациям.

Основными функциями социальной коммуникации являются:

· информационная (передача информации);

· экспрессивная (способность выражать не только смысловую, но и оценочную информацию);

· прагматически-суггестивная (способность передавать коммуникационную установку, предписывающую определенное воздействие на получателя)

Рекламе как коммуникации свойственно выполнение всех трех указанных функций. Верным будет и такое заключение: все три функции социальной коммуникации используются в процессе рекламного воздействия на ее получателя.

Схема традиционной коммуникации включает источник сообщений, или отправителя информации. Сообщения затем преобразуются в конкретные сигналы, иначе говоря, кодируются. Далее эти сигналы по каналам связи передаются на приемник, где они декодируются и в таком виде поступают к адресату. Предполагаются также наличие определенных фильтров (ограничений), ответной реакции адресата на сообщение и случайный фактор - помехи (искажения) на всех стадиях осуществления коммуникации. Следует особо заметить, что схема рекламной коммуникации принципиально ничем не отличается от схем других средств маркетинговых коммуникаций, которые будут рассмотрены нами ниже.

Рассмотрим кратко основные элементы схемы рекламной коммуникации.

Прежде всего, необходимо отметить определяющую роль получателя (адресата) в этой схеме. Большинство характеристик всех других элементов - от кодирования до обратной связи - определяются (или, по крайней мере, должны определяться) параметрами целевой аудитории обращения.

Отправитель (адресант, коммуникатор, источник коммуникации, англ. source) - сторона, от имени которой посылается рекламное обращение адресату.

Достижение сигнала, посылаемого коммуникатором, одного адресата (потенциального покупателя) определяется как рекламный контакт.

Основным инструментом и носителем информации, эмоционального воздействия, психологической установки коммуникатора на целевую аудиторию является обращение – месседж.

Коммуникационное сообщение всегда имеет две стороны (два плана): идеальный, умопостигаемый план содержания и материальный, воспринимаемый органами чувств план выражения. Единство содержания и выражения достигается посредством знака. Из знаков формируются тексты. Знак, таким образом, представляет собой элементарную единицу кода, обеспечивающую соответствие одного значения одной форме.

Знак или предмет, наделяемый дополнительными смыслами, иногда весьма далекими от их исходных значений, определяется как символ (например, герб как символ державы; различные религиозные символы и т. п.).

При формировании обращения могут использоваться приемы как вербальной (словесной, текстовой), так и невербальной коммуникации.

Кодирование (англ. encoding) в рекламной коммуникации понимается как процесс представления идеи коммуникации, передаваемой адресату информации в виде текстов, символов и образов.

Особенно важна проблема "кодирование/декодирование" при работе на зарубежную аудиторию. Различия в национальном менталитете, архетипах, стереотипах, иерархии культурных ценностей могут вызвать в разных странах различную реакцию на одно и то же обращение. При формировании рекламной коммуникации необходимо учитывать наличие так называемых фильтров или барьеров. Таким термином определяются различного рода ограничения в передаче послания. Наличие фильтров может определяться характеристиками отправителя, внешней среды, получателя. Барьерами, связанными с характеристиками отправителя, могут быть определенные моральные установки, материальные и финансовые возможности коммуникатора. Внешняя среда может формировать такие фильтры, как цензура, особенности законодательства, регулирующего рекламную деятельность.

Важное место в осуществлении коммуникации занимает формирование оптимального ее канала. Причем роль выбора каналов рекламной коммуникации настолько важна, что этими проблемами занимается целое направление прикладной рекламной науки - медиапланирование.

Канал коммуникации (англ. media) объединяет всех участников процесса коммуникации и носителей информации с момента кодирования посылаемого сигнала до момента получения его адресатом. Канал должен в максимальной степени соответствовать идее передаваемой информации и символам, использованным для ее кодирования.

Важнейшей характеристикой канала коммуникации является его доступность и соответствие избранной целевой аудитории. В некоторых случаях рекламное обращение воспринимается получателями, которые не являются целевой аудиторией, адресатами этого обращения и которые не могут способствовать решению маркетинговых задач, стоящих перед рекламным обращением. Эта категория получателей составляет бесполезную аудиторию рекламной коммуникации. Избежать этого в рекламе практически невозможно, хотя в некоторых случаях ее сектор в общем объеме получателей можно значительно уменьшить.

Эффективность рекламной коммуникации в большой степени зависит от того, кто представляет коммуникатора, в чьи уста вкладывается рекламное обращение. Такой человек (или какой-либо другой персонаж) может быть определен как посредник (коммуникант, англ. communicant, spokesperson, moderator) в данной коммуникации.

Получателями (адресатами) в рекламной коммуникации являются те конкретные люди, та целевая аудитория, которым изначально была предназначена реклама. Как правило, понятие целевой аудитории рекламы совпадает с понятием щелевой рынок фирмы-коммуникатора". Однако в некоторых случаях целевой аудиторией может быть избрана так называемая референтная группа, т. е. те люди, которые принимают участие в принятии решения о покупке или непосредственно влияют на него.

Данное направление активно развивалось вокруг теории и практики бихевиоризма.Подход, оказался эффективным методологическим основанием для манипулирования массовым сознанием, основанным на механизме положительного подкрепления.

Бихевиоризм, зародившийся в недрах психологии, достаточно быстро стал методологическим основанием для целого ряда гуманитарных наук и направлений человеческой деятельности.

Бихевиоризм ( от англ. behavior — поведение) — направление, возникшее в американской психологии, утвердившее ее предметом поведение, понимаемое как совокупность объективных реакций на внешние стимулы и не требующее для своего объяснения обращения к психическим явлениям.

Бихевиоризм основан в 1910-х годах Джоном Уотсоном (1878-1958). Согласно его взглядам, задача психологии — предсказывать и контролировать поведение человека. Поведение анализировалось с точки зрения мышечных и гормональных реакций, как непосредственно наблюдаемых, так и неявных; реакции следовало изучать в их связи с изменениями стимулов, возникающих в самом организме или во внешней среде. Конечная цель усматривалась в объяснении механизмов зависимости поведения человека от внешних факторов, а также в целенаправленном его формировании.

В начале XX века начали проводить, исследования в области рекламы, касающиеся социально-психологических основ поведения в процессе формирования потребностей как человека, так и социальных групп. Большинство из них были учениками В. Вундта или таковыми себя считали. Они использовали как экспериментальные методики, так и основные теоретические положения о структуре и свойствах психических процессов человека. В соответствии с этим подходом реклама рассматривалась главным образом как — способ психологического воздействия на волю человека с целью создания у него потребности в рекламируемом товаре.

Предполагалось, что потребности можно создавать в известном смысле искусственно, например, путем внушения.

Достаточно конкретно теоретические основы психологии рекламы в рамках немецкой традиции были обозначены в 1905 году Б. Витисом Он обосновывал возможность психического воздействия рекламы на потребителя, попытался объяснить, «почему реклама продолжает оказывать на публику определяющее влияние, несмотря на то, что эта же самая публика теоретически прекрасно понимает своекорыстные интересы и цели рекламы, и в силу этого, как и в силу уже имеющегося у нее опыта, относится недоверчиво и скептически ко всем обещаниям и заманиваниям рекламы».

С точки зрения Б. Витиса, интеллектуальная реклама способна влиять на человеческое поведение определяющим образом подобно тому, как влияют чувственность и самостоятельное мышление; она может даже противодействовать этому собственному мышлению: так «слышанное слово, сообщение, воззрение действуют и оказывают часто бессознательное влияние на наше поведение».

Победит ли чужое или собственное представление при мотивации зависит лишь от его живости, ибо воля следует лишь наиболее сильному импульсу, безразлично чужому или своему — и разум часто оказывается бессильным тому противодействовать. При этом интеллектуальная рецепция в своем действии подкрепляется рецепцией сенсорной, средствами, воздействующими на наши органы чувств и вызывающими соответствующие представления о достоинствах фирмы или доброкачественности товаров, что, ассоциируясь с яркими ощущениями, и закрепляется в памяти.

Предположение, что всякое человеческое действие определяется разумным суждением, оказывается, по мнению Б. Витиса, неверным. «Ибо помимо разума, — пишет он, — другие, самостоятельные источники мотивации определяют наши действия, источники. часто стоящие в противоречии с разумом и пересиливающие последний». Из подобных источников мотиваций им рассмотрены два — чувственность и интеллектуальная рецепция. При этом было найдено, что реклама стремится использовать именно их, чтобы повлиять на поведение человека и сделать спокойное рассуждение и разумное понимание бессильным.

Из теории Б. Витиса следовало, что реклама способна не только сделать объективную потребность актуальной, превратить ее в мотив, но и создавать потребность в рекламируемом товаре «из ничего'', т.е. без всяких на то объективных причин.

В 1923 году немецкий ученый Т. Кениг, считал, что торговая реклама есть планомерное воздействие на человеческую психику в целях вызвать в ней возможно полную волевую готовность купить объявленные предметы». Наличие у потребителя объективной потребности в рекламируемом товаре (актуальной или потенциальной) как обязательное условие эффективной рекламы специально не рассматривалось.

В начале XX века в известной книге «Путь к покупателю» К.Т. Фридлендер утверждал, что «конечной целью всякой рекламы является воздействовать на сознание человека в такой степени, чтобы побудить его к совершению известного поступка, по большей части заключающегося в покупке данного товара... Последней и главной задачей рекламы является побуждение к покупке. Все те моменты, которые вызывают добровольный акт покупки, как, например, размышление, инстинкт, внушение, привычки к подражание, должны быть нами здесь исследованы».

В целом утилитарность бихевиористкой традиции заключалась в идее идею о том, что поведение потребителя необходимо изучать в лабораторных условиях, и что рекламные сообщения должны делать акцент не столько на содержании, сколько на форме и стиле, должны стремиться произвести впечатление новым дизайном или образом.

Цель рекламы, по мнению У. Уотсона, состоит в том, чтобы заставить потребителя почувствовать неудовлетворенность теми товарами, которыми он пользуется в настоящее время, и разбудить в нем желание обладать новыми.