Финансирование сбыта

Встречные и компенсационные сделки

В бизнес практике встречаются ситуации, при которых предприятие имеет проблемы с валютными расчетами, нет опыта внешнеэкономических операций. В этих случаях применяются встречные сделки, при которых стоимость поставляемых товаров частично или полностью компенсируются встречными поставками.

Встречаются следующие варианты встречных сделок:

1) бартерные сделки (между сторонами происходит прямой безденежный обмен товарами или услугами; сделка оформляется одним договором);

2) частичные компенсационные сделки (стоимость поставленных товаров частично компенсируется встречной поставкой; может оформляться одним или двумя независимыми договорами);

3) полная компенсационная сделка (2 независимых договора);

4) соглашение об обратных закупках (поставщик производственного оборудования может получать оплату товарами, изготовленными на этом оборудовании. Аналогичный порядок может использоваться при продаже лицензий на право производства определенной продукции);

5) офсет-сделки (используется по крупным инвестиционным проектам). Используются 2 разновидности офсет-сделок:

а) прямая – предприятие, выигравшее конкурс на осуществление проекта обязуется часть заказа разместить на местных производственных предприятиях

б) косвенная – победитель тендера обязуется приобрести товары местных производителей на определенную сумму.

Встречные сделки дают выход из ситуаций, когда иным образом договор заключить не возможно.

Встречные сделки имеют достаточно высокую степень риска – при их заключении необходимо проводить консультации с компетентными внешнеэкономическими организациями.

Покупатели не всегда обладают достаточными финансовыми ресурсами для расчетов по контрактам.

Чем больше недостаток финансовых средств у покупателей, тем больше их зависимость от банковских структур и тем выше риски.

Наиболее прогрессивными признаются 2 формы финансирования сбыта:

1. Форфейтинг

Речь идет о кредитовании банком (форфейтером) операций по внешнеэкономическим контрактам. Банк покупает у поставщика долги покупателя.

Все риски (экономические, политические, изменение курса валют, изменение % по кредиту) берет на себя форфейтер.

Часто сумма выплат по форфейтингу выше, чем по обычному кредиту.

2. Лизинг

Определенный объект передается лизингополучателю в аренду на условиях регулярной арендной лизинговой платы. В качестве лизингодателя могут выступать:

а) производитель объекта лизинга (прямой лизинг)

б) лизинговая компания, которая произвела выкуп объектов лизинга, а затем по лизинговому договору передает его лизингополучателю.

Используются 2 разновидности лизинга:

– оперативный (сервисный) – лизингодатель и арендатор заключают краткосрочный договор на определенный срок. По окончании срока действия договора оборудование возвращается.

Лизингодатель осуществляет тех.обслуживание и ремонт оборудования.

– финансовый – договор заключается на длительный срок. По его окончании лизингополучатель может выкупить оборудование по остаточной стоимости либо продлить договор.

Коммуникационная политика

Маркетинговая коммуникация – передача информации с целью управления мнениями, ожиданиями и поведением отдельных адресатов в соответствие с задачами компании.

Коммуникационная политика – совокупность различны видов деятельности по доведению информации о достоинствах предприятия и его продукции до всех участников рынка. Комплекс маркетинговой коммуникации включает 4 составляющих:

· Face to face

· Public relations

· Sales promotion

· Reclamare

Между перечисленными составными частями нет четкого разграничения. В каждом коммуникационном мероприятии кроме основной направленности содержатся другие составляющие.

В современном маркетинге совокупность перечисленных составляющих называют системой интегрированных маркетинговых показателей.

Задачи коммуникационной политики исходят из стратегии предприятия.

Среди адресатов коммуникационной политики выделяются внешние и внутренние целевые группы. Внешние определяются факторами маркетинговой среды.

Внутренние целевые группы:

· подразделения предприятия

· отдельные руководители

· специалисты

Адресаты коммуникационной политики	Задачи коммуникационной политики
Внешние объекты	Позиционирование предприятия и продукции
Внутренние подразделения	Информирование и мотивация

Информированность и мотивация необходимы для формирования единообразного представления о нуждах потребителей и своих технических возможностей.

Сотрудники должны быть информированы о целях и намерениях предприятий, а мотивация должна быть направлена на их заинтересованность в достижении этих целей.

Личные коммуникации

В технологическом маркетинге особую роль играют личные коммуникации. Инструменты личных коммуникаций:

· контакты

· тел. переговоры

· электронные системы связи

Задачи личной коммуникации:

1) информировать потребителей о свойствах, ценах своей продукции, условиях предоставления сервисных услуг, о преимуществах перед аналогами.

2) Разъяснение важных технических и экономических положений (условия поставки, формы расчета, возможные скидки с цен).

3) Демонстрация компетентности и надежности поставщика и его продукции (количество постоянных клиентов, участие в выставках, награды предприятия или продукции, наличие лицензий и сертификатов).

4) Укрепление деловых связей

Субъектами личных коммуникаций являются не только сотрудники отдела сбыта, но все руководители и специалисты, имеющие многочисленные контакты с внешней средой:

· высшее руководство,

· юристы,

· офис-менеджеры,

· коммивояжеры,

· агенты.

Особенно личные коммуникации важны на следующих этапах коммуникационного процесса:

а) этап поиска информации о товаре;

б) при принятии покупателем предварительного решения о покупке;

в) при принятии окончательного решения о покупке;

г) при заключении контракта;

д) при выполнении контракта.

Организация связей с общественностью (Public relations)
на предприятии