Гладиаторы

Заключение сделки только сегодня.

Я называю следующий тип покупателя-стопора «только сегодня». Вы ежедневно видите в газетах рекламу апельсинового сока в банках или обыкновенного трехфунтового ростбифа по такой-то цене, но только сегодня. Другими словами, если мы не ведем дело сегодня, то я не могу обещать. В этом то и состоит смысл, в обещании предоставить вам то же самое именно завтра или послезавтра. Но в чем тут дело?

Давайте немного пофантазируем. Допустим, сегодня последний день конкурса продаж, или для вас сегодня последний день стать членом клуба миллионеров ивам немного недостает, или же просто компания обычно устраивает распродажу в конце года или месяца.

«Мистер Джонс, вы говорил мне, что вам нужны эти шариковые ручки, я что у них были самая привлекательная реклама».

«Да, это так, но я хочу сравнить с рекламой другой фирмы. Они звонили мне на днях и сказали, что хотят предложить кое-что первоклассное для моего бизнеса, и вы не можете винить меня за...»

«Конечно нет, мистер Джонс. Я нисколько вас не виню. Хорошо. Вы настроены сравнить с ними, но я должен вам объяснить, почему вы уже сейчас должны заказать их у меня».

«Мне недостает всего лишь около трехсот долларов, чтобы выиграть премию как лучшего человека месяца. Но не поймите меня неправильно. Я не хочу, чтобы Бы помогли мне выиграть премию. Я только позову менеджера по сбыту и назову вам цену, которая покажет, что только сегодня вы можете купить эти ручки за...»

«Вы, конечно, понимаете, что я отнюдь не всегда могу предоставить их вам по такой цене, мистер Джонс, лишь сегодня».

Если это большая вещь, или она имеет необычный цвет, или же особенную цену, в которой он заинтересован, тогда эта вещь становится «последней, и вокруг двух других продавцов уже толпятся покупатели, интересующиеся ею. Я твердо уверен, что вы не уйдете, не купив, когда же вы вернетесь, она уже будет продана. Мадам, ха-ха, наверняка будет разочарована».

«Она ведь сказала, что это единственный цвет, который ей нравится. Ну как,.мистер Джонс?»

Вы можете импровизировать и экспериментировать с очень и очень многими. «только сегодня» покупателями-стопорами, заинтересованными в продукте или услуге, которую вы предоставляете.

Простое заключение сделки.

Оставшийся тип покупателя-стопора называется подходом простой продажи.

Это в точности и есть простая продажа. Никаких хитростей, никаких уловок, все прямолинейно просто. «Почему бы не купить эту машину, или этот проект, или этот полис сейчас?»

«Мистер Джонс, вы и ваша жена сказали мне, что до того, как купить, вы хотите зайти к дилеру неподалеку. Я могу понять ваше желание купить самое лучшее, и я вас не удерживаю, но давайте взглянем на покупку следующим образом».

«Мы здесь находимся уже в течение ряда лет, и наш торговый бизнес увеличился в пять раз. У нас есть покупатели, которые приходят к нам год от года и даже приводят своих детей, когда они подрастают».

«Миссис Джонс это нравится тоже. Ей нравится этот цвет и этот дизайн, не правда ли, миссис Джонс? Почему же не купить?» Здесь вы взглядываете на часы. «Вы позволите мне ее подготовить? Вы сможете быть дома к ужину и успеть к вашей любимой телевизионной передаче, зная, что эта мука ходить по магазинам закончилась».

Просто. Прямо. Непреувеличенно. Утонченное обращение за помощью к жене. Попадание в мишень из двух стволов, и вам остается лишь наблюдать, как все остальное легко происходит само собой, и очень скоро.

Привлекательная сторона этого типа покупателя-стопора состоит в том, что вы можете использовать два других подхода, если здесь вы потерпите неудачу. Но обычно у вас нет необходимости использовать их.

2. ПУСКОВАЯ КНОПКА ДЛЯ ЗАКЛЮЧЕНИЯ ВЕЛИКОЙ СДЕЛКИ: КАК ЕЕ НАЙТИ И КОГДА НАЖАТЬ.

В главе 1 мы обсуждали каменную крепость, мешающую продаже, а так же, как определить и изъять ключевые камни для подготовки потенциального покупателя к заключению сделки.

Обнаружение этих камней и удаление их с пути важно, но не следует думать, что это полная картина удачного завершения сделки. В действительности, это начало конца, начало заключения. Существует еще одна очень решающая - быть может даже более решающая - стадия, которая должна управляться, и управляться очень осторожно, иначе вся работа, проведенная прежде, может быть напрасна.

В главе 1 мы видели, что потенциальный покупатель закрывается в своей каменной крепости, когда он отправляется в магазин за машиной, мотокосилкой или портфелем совместных фондов по своему выбору. Когда ситуация меняется, и вы должны придти к нему в офис, он делает то же самое за несколько минут до вашего прибытия.

Для наглядности представления взаимоотношений продавца и потенциального покупателя изобразим их, как двух римских гладиаторов много веков назад. У каждого доспехи и обоюдоострый меч. Сражение (приближение к сделке) начинается.

Борьба идет с переменным успехом. Потенциальный покупатель поднимает свой меч и наносит удар (возражение) продавцу. Продавец избегает удара (парирует возражение) и колет своим мечом (выдвигая свои возражения как причину купить).

Таким образом битва (приближение к сделке) продолжается до тех пор, пока продавцу не представится подходящая возможность. С быстротой молнии он подцепляет застежку доспехов потенциального клиента, и они падают к его ногам (возражений больше нет, камень удален). Клиент остается беззащитным, его доспехов больше нет, и уязвимым для хорошо выверенного выпада (заключения сделки).

Во времена Древнего Рима гладиатор бы выступил вперед и безжалостно вогнал бы свой меч по рукоять в грудь соперника, но именно здесь сравнение с римскими гладиаторами продавца и покупателя заканчивается.

Сделав выпад сейчас, продавец может оказаться тем, кто умирает (продажа не состоялась, сделка сорвана).

Действительно, потенциальный клиент потерял свои доспехи. Его каменная крепость превратилась в руины у его ног. Он стоит беспомощный, у него нет оружия защищаться дальше. Но так ли это?

Представьте себя на его месте на некоторое время. Он бессознательно заключил себя в крепости, препятствующей продаже, зная, что он будет защищен от атак продавца.

Затем, совсем неожиданно, он обнаруживает себя совершенно открытым и уязвимым. Но так ли он беззащитен? Уязвим - да, но не беззащитен.

Он просто может сказать «нет». Это могут быть самые решающие несколько секунд или минут в процессе заключения сделки. Он все еще может сказать нет, и он скажет, если не обращаться с ним очень осторожно с этого момента и до последнего.

По существу он потерпел поражение. Все возражения, которые он выдвинул в свою защиту, были отвергнуты, и он чувствует себя побежденным. Никому не нравится горечь поражения, и.каждый старается найти что-нибудь, чтобы спасти ситуацию. В случае нашего клиента, у него есть одно слово, которое полностью разрушит все, что вы добились. Это слово - «нет». Удалив камни и разорвав его доспехи, вы еще не выиграли сражение. Ни в коем случае не думайте так. Теперь вы должны определить Пусковую Кнопку и удержать его от произнесения этого рокового слова.