Три основные необходимости

Холодный» потенциальный клиент на самом деле совсем не «холодный».

По существу, необходимость заполучить вашего предполагаемого покупателя и сохранить его в восприимчивом положительном настроении, относится больше к «холодной» продаже, чем к потенциальному покупателю, который пришел или установил с вами связь насчет определенной покупки.

Обычно то, что обозначается «холодным» подходом вовсе не является холодным, а «прохладным».

Под прохладным я подразумеваю, что когда продавец говорит о холодном подходе, он в действительности имеет ввиду, что у него нет четко выраженного спроса со стороны заинтересованного клиента и фирмы, проявившегося по отношению к продукту или услуге.

Но у продавца обычно бывает некоторая причина для выбора того потенциального клиента, которому он собирается позвонить, поэтому отношение данного клиента к продаже не холодное, а прохладное. Даже здесь, делая свой первый шаг, у продавца есть на чем сконцентрироваться, когда он будет совершать свой подход к клиенту и позднее, когда он перейдет к заключению сделки.

Однако, также верно, что подготовка, подогревание интереса у прохладного потенциального покупателя может отнять больше времени и усилий, чем у потенциального покупателя, который уже проявил устойчивый интерес к тому, что должен предложить продавец.

Является ли ваш потенциальный покупатель «горячим», или же вы предпринимаете подход к так называемому «холодному» потенциальному покупателю, разговор о покупке всегда имеет три аспекта, которые остаются неизменными: вы контролируете разговор, вы предлагаете выбoр вместо ответов «да - нет», и вы проводите вашразговор о продаже в утвердительном духе, типа «кивните головой».

«Дамы и господа присяжные заседатели...»

Зачем контролировать разговор? Сравним это с судом присяжным. Адвокат. защиты проводит итог сказанному. Согласно конституции закон обеспечивает его правом использования всей власти, которой он обладает, своего голоса, свидетелей или всего, что он может придумать, чтобы убедить членов суда без прерывания со стороны кого бы то ни было в невиновности своего клиента. По этой причине обвиняющая сторона должна хранить молчание, члены суда должны слушать, и зрители должны соблюдать тишину. Адвокат был бы в самом деле глупцом, если бы позволил стороне обвинения спорить, когда он резюмирует. Он был бы небрежен в своей ответственности перед своим клиентом, если бы разрешил присяжным задавать ему вопросы. И он не был бы адвокатом, если бы разрешил посторонние нарушения такие как, вмешательства шумливого зрителя в его речь.

Потенциальный клиент является судом присяжных. Продавец должен убедить его, что его аргумент, его подход к продаже правилен и реален, что его продукт является наилучшим для потенциального клиента.

Зрителей безусловно можно было бы приравнять к любым внешним нарушениям или прерыванию, которое могло бы нарушить ход мысли и продвижение к заключению сделки. Обвинителем мог бы быть человек, который пришел с потенциальным клиентом или какой-то случайный посетитель, которому нельзя позволять оказывать влияние на решение, принимаемое потенциальным клиентом.

Эти условия и возможности должны контролироваться продавцом. Безусловно, он должен отвечать или, по крайней мере, проявлять вежливое внимание к вопросам своего потенциального клиента, но он не должен позволять, на самом деле ему лучше не позволять, чтобы потенциальный клиент вел разговор, иначе он никогда не достигнет своей цели заключения сделки.