2014-02-17
338
Нахождение потенциальных клиентов
Давайте отвлечемся от темы и посмотрим на успехи Фреда. За его дорогой дом полностью выплачено и уже давно. Он направил одного своего сына заниматься бизнесом. Его сын управляет тремя новыми современными магазинами, продающими спиртные напитки. Другого сына он направил учиться в университет.
Фред владеет собственностью по всему городу и недавно продал за шестизначную цену жилой дом, который он построил. Сейчас он обдумывает строительство жилого комплекса, который может быть продан предположительно за семизначную цифру. Все это на доход продавца подержанных машин.
«Фред, ты сказал, твоя индивидуальность и твое нахождение потенциальных покупателей - это два главных момента твоего успеха. Я знаю, как ты показываешь свою индивидуальность, но как насчет нахождения потенциальных покупателей?»
Ты рассылаешь почтовые карточки, звонишь наугад по телефону, предпринимаешь другие подобные действия или...?»
Ты что, шутишь? В тот день, когда я должен звонить наугад по телефону или писать почтовые карточки, я повешу мой зеленый котелок и прекращу работу. Нет, мои предполагаемые клиенты приходят ко мне, чтобы заключить сделки.»
Чтобы заключить сделки?» 'Точно, посмотри, когда я только что осуществил продажу, я уже приобрел, лучшего будущего покупателя, того человека, кому я только что продал. Почему использовать его один раз и отказываться от него? Если он будет жив, он соберется покупать снова, не так ли? Зачем допускать, чтобы он пошел куда-нибудь еще, когда он снова будет готов купить?»
«Что же ты тогда делаешь при заключении сделки, чтобы гарантировать, что получишь его снова?»
«Вперед я выясняю. Я спрашиваю его, доволен ли он сделкой, которую я осуществил для него и машиной, которую я ему продал. Это будет применимо для парня, продающего страховки, недвижимость, совместные фонды, так же, как и для торгующего скобяными товарами.
«Если он скажет, что он доволен, замечательно. Если его что-то все еще беспокоит, тогда я, прежде всего, устраняю то, что мешает. Я хочу, чтобы он сказал, и так на самом деле и думал, что я хороший парень; парень, который ведет себя честно и осуществил для него самую лучшую сделку из возможных.»
«А потом...?» «Затем я говорю ему, не тратя лишних слов, я прямо говорю ему, что он мне должен. Он должен мне имена двух или трех человек, которые готовы, или скоро будут готовы купить машину.»
«Я называю это ключом в силу веской причины: заставьте его насильно это сделать, и он скажет вам пару имен, которым не стоит звонить. Вы могли бы достичь лучшего, если бы звонили наугад по телефонной книге.»
«Ключ состоит в том, что я ясно говорю ему, что я жду от него подходящих, настоящих предполагаемых клиентов, которые собираются купить, и причем сделать это в ближайшее время.»
«Я не позволяю ему сказать мне, что он никого не знает, потому что я многократно убеждался в том, что он знает, осознает он это или нет.»
«Это может быть его сосед, коллега по работе, член его семьи (здесь огромный источник предполагаемых клиентов), человек, с которым он ездит на работу, его духовный пастырь; в общем, список бесконечен, и это математический факт. Тот, кого он знает, собирается покупать машину, страховку, стиральную машину, дом или что вам угодно в ближайшие 48 часов.»
«Хорошо, ты получаешь имена и разумеется связываешься с ними по телефону или лично, правильно?»
«Лично. Всегда лично. Именно здесь-то и начинает действовать «моя индивидуальность. Многие люди спрашивали меня, не чувствую ли я себя глупо, ведь мне почти 60, а я ношу зеленый котелок, куда бы я ни пошел. Но это моя индивидуальность, я не чувствую глупо, особенно когда люди приходят и говорят: «Я забыл его имя, они называли его «человек в зеленой шляпе.»
«Фред, не хочешь ли ты мне сказать, что никак больше не ищешь предполагаемых клиентов? Как, например, наблюдаешь за свадебными объявлениями и церемониями окончания учебных заведений и тому подобными событиями для нахождения предполагаемых клиентов?»
Он рассмеялся. «Я мог бы это и попробовать, если бы у меня когда-нибудь не ладились дела с возможными клиентами, которых я приглашаю для заключения сделок, но судя по моим спискам, мне предстоит сотню лет заниматься этим, а я планирую раньше выйти на пенсию.»
