Товародвижение в зарубежных странах

Сбытовая стратегия

Жизненный цикл глобального продукта

Теория жизненного цикла международного товара в международной торговле и инвестициях имеет непосредственную причастность к производственной стратегии. Однако в теории много недостатков и к модели необходимо относиться достаточно осторожно.

Теория утверждает, что инновационные страны, обычно развитые, используют сравнительные преимущества на начальных и последующих фазах жизненного цикла международного товара. В менее развитых странах прослеживается тенденция к увеличению конкурентоспособности за счет продвижения товара к последним стадиям жизненного цикла и выбора места для благоприятного расположения производства с увеличением стандартизации продукта.

Модель подразумевает:

n доминирующую роль инноваций

n передачу знаний

n обзор динамики сравнительных преимуществ для объяснения развития международной торговли и производства товаров.

Каналы товародвижения между странами

n косвенный экспорт;

n прямой экспорт;

n изготовление товара за рубежом.

Требования, ограничивающие выбор каналов распределения:

1. Наличие канала (различные рынки требуют различных каналов).

2. Объем продаж (зависит не только от возможности рынка, но и от канала распределения).

3. Издержки обращения (сравниваются с доходами от канала).

4. Потребность в инвестициях (товарные кредиты, строительство и т.п.).

5. Персонал (наличие персонала необходимой квалификации).

6. Риск (оценить риски для различных каналов распределения).

7. Контроль (возможность получения достоверной информации о сбыте).

8. Гибкость (способность менять каналы распределения, использование одновременно разных каналов распределения).

Целостность канала распределения

Виды посредников:

n агентства;

n дистрибьюторы;

n сбытовые отделения (представительства);

n маркетинговое отделение за рубежом (дочерние местные фирмы).

Управление каналами распределения за рубежом

Исследование каналов распределения:

n характеристика потребителей (количество, география, привычки, предпочтения);

n характеристика товаров (величина упаковки, методы хранения скоропортящихся продуктов, система обслуживания);

n наличие посредников и круг их деятельности (транспортировка, складирование, реклама, методы торговли, расчеты, предоставление товарного кредита);

n характеристика конкурентов (возможности использования системы распределения конкурентов, исключительные права и т.п.);

n правовые ограничения;

n характеристики компаний - потенциальных посредников.

Выбор посредников

Критерии:

n доходы от канала (объемы сбыта);

n расходы по содержанию канала;

n возможность контроля;

n степень охвата потребителей;

n стабильность всех звеньев распределения;

n стабильность торговли.

Стимулирование каналов распределения

n обучение сотрудников дистрибьютора;

n предоставление кредита;

n поддержка рекламной компании местного дилера;

n совершенствование коммуникаций (благодарственные письма, рассылка рекламных материалов, проведение конференций, публикации в печатных органах компании, личные посещения ответственных сотрудников компании).

Разрыв отношений

Моральный износ канала распределения (устаревание)