Правила ведения переговоров

Трансформация конфликтных взаимоотношений в отношения со­гласия достигается, как показывает опыт, в результате осуществления следующих действий или шагов:

1) необходимо выделить специальное время для общения, разговора, дискуссии. При этом часто приходится преодолеть желание другой сторо­ны уйти от контакта, прибегнуть к тактике ухода. Чтобы преодолеть такое желание, важно убедить другого в том, что преодоление разногласий вы­годно и ему. Важно не связывать другую сторону никакими предвари­тельными обязательствами, кроме участия в предстоящем диалоге и ис­ключения при его проведении запугивания и угроз, т. е. попыток силового давления. Однако весьма важно заблаговременно договориться о приня­тии решения об окончании встречи только по взаимному согласию, чтобы не допустить, насколько это будет возможно, ее преждевременного окон­чания, т. е. ее прекращения до создания условий для перехода к следую­щему этапу. Но для этого нужно выполнить и некоторые другие шаги;

2) следует обеспечить благоприятную обстановку на весь период проведения встречи, т. е. создание необходимых удобств для спокойного проведения встречи. В помещении, где ведется беседа, не должно быть посторонних, следует избегать и телефонных звонков. Полезно обратить внимание и на такие мелочи, как температура в помещении, освещение и т. п. Нужно заранее приготовиться к длительному обсуждению кон­фликта и серьезному нервному напряжению. Полезно сохранять в тайне содержание бесед впредь до полного урегулирования конфликта Вид участия третьей стороны, наиболее авторитарной по своим полномочи­ям, в конфликте, который заключается в принятии решения, обязательного для оппонентов, относится к понятию третейский судья;

3) соблюдение основных правил обсуждения проблемы. Некоторые главные приемы ведения переговоров:

• с самого начала диалога следует выразить оптимистическую надежду на достижение в результате взаимовыгодного решения. После этого полезно напомнить о необходимости соблюдения предварительно согла­сованных условий проведения беседы: не прерывать обсуждения прежде­временно, воздерживаться от силовых игр и т. п.;

• после вступительных замечаний целесообразно перейти к следую­щему моменту беседы: сформулировать суть возникшей проблемы и при­гласить собеседника изложить свое видение возникшей ситуации, что и будет означать начало основного процесса переговоров. В процессе его развития не следует отвлекаться от поставленной проблемы, обсуждать погоду, рассказывать анекдоты и т. п. Не следует и выражать сомнения в успехе встречи. Нужно приложить максимум усилий, чтобы направить беседу к конструктивному результату. С этой целью можно, например, выразить сожаление по поводу своего поведения в прошлом, заявить о своей готовности пойти на уступки по спорному вопросу, выразить по­нимание проблем собеседника, добрые чувства, уважение к нему, стрем­ление к поиску взаимоприемлемых решений;

• при налаживании такого процесса обмена жестами примирения и наступает в конце концов решающий момент диалога, в итоге которого ослабевает напряженность, усиливается доверие и достигается желанный прорыв во взаимоотношениях, позволяющий заключить договор о разре­шении конфликта на взаимовыгодных условиях;

4) заключение договора является завершающей частью процесса урегулирования конфликта на основе тактики компромисса. Но для того чтобы договор стал прочным, выполнимым, он должен быть взаимовы­годным, сбалансированным, компромиссным. Причем решение должно быть конкретным, точно определять, кто, когда и что должен делать, и не состоять из общих фраз о взаимном уважении, искренности друг с другом и т. п. Достигнутое соглашение лучше всего, не полагаясь на свою память, оформить в письменном виде, а его копию вручить каждой стороне кон­фликта. Конечно, при обсуждении семейных проблем письменный дого­вор может и не понадобиться, но в производственном конфликте он необ­ходим. Вид участия третьей стороны в конфликте, при котором роль медиатора состоит в том, чтобы своим присутствием в зоне конфликта сдерживать стороны от нарушения ранее достигнутых договоренностей или взаимной агрессии, – относится к понятию наблюдатель.

Рассмотренный процесс проведения диалога с целью урегулирова­ния конфликта получил наименование четырехшагового метода. Он ре­комендуется конфликтологами как наиболее эффективный способ преоб­разования конфликтного поведения в отношении сотрудничества.