Переговоры

Переговоры на самом деле сродни совещанию, но в отличие от него они обязательно нацелены на получение в результате некого документа (программного или длительно действующего договора).

Переговоры имеют отличие как наиболее официальная форма ДО: и с точки зрения организации, и с точки зрения этикета. Переговоры наиболее связывающий участника формат ДО. Чтобы понять для чего проводятся переговоры, нужно уточнить ключевую категорию конфликта. Юридический конфликт - это не урегулированные разногласия, конфликт - это любая разница, любое различие с точки зрения психологии. Поэтому техники переговоров вырастают из техник коммуникаций/ общения. Таким образом, они рождены психологами - специалистами по общению. Кроме личностной психологии есть психология социальная. Общая система знания конфликтологии включает в себя социологию конфликта и психологию конфликта. Также есть юридическая конфликтология. Если в вашей жизни нет конфликтов, проверьте, есть ли у вас пульс.

Деловые переговоры - это переговоры с целью выработки взаимно приемлемых решений. Теория переговоров демонстрирует историческое формирование трех основных подходов к реагированию на возникший конфликт. Подход с позиций силы проявляет себя сплошь и рядом.

Этика усредненной справедливости - это уравнивание в последствиях.

Наиболее используемый подход: подход с позиций интересов, когда стороны обречены на взаимоотношения в будущем.

Гарвардский метод - переговоры с позиции интересов. Основывается на 4х компонентах:

1. люди

2. интересы

3. варианты

4. критерии

Они не сущетсвкют изолированно друг друга. Переговоры - это процесс. Между ними функциональная и генетическая связь. Применительно к этому компоненту нужно понимать, что нужно мысленно разграничивать участников переговоров и предмет переговоров. Отсутствие такого разграничения приводит переговоры в тупик. следует разделять желание производить анализ поведения или предмета переговоров. Проблемы обсуждают люди, они испытывают эмоции. Эмоции не обязательно гасить в любом случае. Подобно эффекту сжатой пружины они вылетят однажды без предупреждения. Ощущение, наши отношения и эмоции по поводу происходящего вокруг составляют часть реальности существования каждого человека. Нелогично их отрицать. Уважая эмоции, признавая право людей занимать свою собственную позицию по проблеме, мы отделяем проблемы людей от проблемы конфликта. Здесь требования ДЭ к вежливости, корректности, тону, проявление интереса. Иначе участники переговоров переключатся с проработки проблемы на разбирательства между собой. Необходимо уметь разделять не только внутри себя, но и вербализовать (огласить) где факты, а где оценки, причем так, чтобы это разделение не звучало как упрек или обвинение. Обсуждение оценок фактов может привести к обсуждению проблемы.

Интерпретации одного и того же факта разными участниками будут не объединять, а напротив разделять участников. Это уводит от обсуждения проблемы.

Следует разделить интересы и позиции, сосредоточившись на интересах. Далеко не каждый будет эти интересы проявлять. Цель переговоров - в удовлетворении подспудных интересов, а не в обеспечении победы какой-либо позиции. Важно уйти от позиционного торга. Интересы обсуждаются все и любые, ради обнаружения тех, что обладают общностью или непротиворечивостью. Выявленные обоюдные, встречные, сходные и примиримте интересы создадут ориентиры для выработки вариантов решения проблемы. Их внятная артикуляция убедят стороны в возможности принятия взаимоприемлемого вывода. Технология ДЭ обеспечивает дальнейшую мотивацию для обсуждения и признания значимости партнера всеми остальными партнерами.

Варианты. Мы знаем все про проблемы, людей и их интересы. Теперь надо выработать определенные варианты решения, которых должно быть заранее сконструировано много. Людям всегда надо предоставлять выбор, иначе любая личность будет психологически противится ограничению свободы. Каждый вариант должен быть продуман: нужно иметь ввиду важный психологический фактор - большинство людей лучше анализируют в одиночку. Эмоциональный фон переговоров таков, что при начале обсуждения вариантов люди зажимаются. Здесь нужно воспользоваться техникой корректировки эмоционального фона общего и частного. Стороны способны генерировать много разнообразных вариантов. Критический настрой сбивает воображение. Чтобы сбить критический настрой, можно использовать метод мозгового штурма (мозговой атаки) - свободный поток сознания. Если это невозможно (проявляется напряжение, остаточная человеческая конфронтация), то преодолению будут способствовать спокойствие и дружелюбие в продумывании вариантов, а также уделение наиболее длительного времени для этого. На начальном уровне генерирования идей во время оценки предложенного, надо соотнести вынесенное с интересами присутствующих.

Компромисс - это равенство в потерях, консенсус - это единство в приобретениях (одни против, и предложение снимается с рассмотрения). Эти понятия не тождественны. Перспективность выбранных на основе этих критериев идей является результат получения базы для принятия взаимовыгодных решений. Конструктивные идей надо продумывать тщательно. Надо придумывать, как их подать с позиции наибольшей выгодности для каждого участника.

Критерии. Нужно совместно в переговорах для дальнейшего использования выработать определенную систему конструктивных критериев для оценки принятых решений для того, чтобы понимать, что достигнутые договоренности реализованы. Обсуждать нужно не только проблему, людей, интересы, но и сами критерии. Общий вывод высказывания - допустимость использования критерия должна быть согласована в той же степени, что предлагаемое решение. Для выбора критерия нужно согласится, что стандартов больше чем один, допустимых для решения проблемы и реализации интересов стороны.

Процедура переговоров:

1) подготовительный этап. Любая деловая встреча планируется заранее. При подготовке к переговорам нужно ответить для себя на следующие вопросы: определение проблем обсуждения, уточнение своих целей и мотивов, разработка стратегии (программа переговоров) и тактики (план) переговоров. Далее проводится отбор участников переговоров от вашей стороны. После этого решаются организационные вопросы, а затем оформление необходимых материалов. Случается проведение предварительных переговоров в целях уточнения предмета, решения организационных вопросов.

5 этапов переговоров:

1. начало беседы

2. уточнение предмета (или обмен информацией)

3. обсуждение услышанной информации: аргументация (предполагает контраргументацию, затем контконтраргументация)

4. выработка решений (поиск вариантов, первоначальный отбор вариантов на реалистичность и соответствие интересам)

5. фиксация решения в документе (от протокола о намерениях до договора)

Общие требования к переговорам - точность, честность корректность при предоставлении информации; такт, умение выслушать и задавать вопросы при обсуждении.

5 видов вопросов на переговорах:

Закрытые
Открытые
Риторические
Переломные
Вопросы для обдумывания

Либо: информационные, контрольные, направляющие, провокационные, альтернативные, подтверждающие, встречные, ознакомительные, однополисные, наводящие, заключающие.

Приемы воздействия для партнера, чтобы переговоры складывались удачно. Большиснтво относится к группе приемов аттракции (притяжения): умение вызывать у других положительные эмоции. Приемы аттракции: имя собственное (нужно как можно чаще произносить вслух имена участников переговоров), зеркало отношений (улыбка), комплименты (слова, которые явно будут приятны собеседнику, воздавая дань чему-то, принадлежащему ему; допускается небольшое преувеличение как пожелание), похвала (положительная оценка). Следующие прием вне аттракции - терпеливы слушатель, еще один - проявление личного интереса (только с партнерами, но без разницы в служебных положений, интерес проявляется в допустимых рамках).

ДОПОЛНЕНИЯ В ЭЛЕКТРОННЫЙ КОНСПЕКТ (НЕ РАСПРЕДЕЛЯЛА ПО ТЕМАМ, ИЗ УЧЕБНИКА «НАВЫКИ ЮРИСТА»)

7 шагов умения оказывать:

1. Демонстративное усвоение посыла

2. Демонстр понимание и сочувствие, высказывание поддержки

3. Ссылка на какие то реальные обьектиыне обстоятельства, которые не позволяют сказать да

4. Отмечаем достоинства

5. Сохраняем лицо

6. Предлагаем альтернативу

7. оставляем дверь открытой

7 шагов подготовки делового письма:

обдумываем тему(настраиваемся на интересы адрессата)
составляем письмо
просмотр готового варианта. А. просмотр на мониторе. Читаем снизу вверх. Б. читаем в распечатанном виде. В. В распеч виде проверяем синтаксис и пунктуацию
исправление ошибок
2ая распечатка, просмотр
Новое исправление ошибок, в оформлении
Направление на подписание адрессату

5 Требований к юридическим документам:

Нейтральность
Логичность
Ясность
Точность
Лаконичность

3 вида интервьюирования:

Первичное
По существу дела
Повторное

6 этапов интервьюирования:

Подготовка к интервьюированию
Установление отношений адвокат-клиент
Побуждение к свободному рассказу
Организация интервью по системе заранее подготовленных вопросов и вопросов, возникших при выслушивании клиента
Завершение беседы
Проведение максимально подробного его анализ, и отражение последнего в резюме интервьюирования

6 правил успешной коммуникации:

1. быть доброжелательным и терпимым

2. использовать язык жестов в своих движениях

3. задавать вопросы

4. использовать вы-технику, обращаться по имени

5. не давайте клиенту уходить от тему

6. цитировать

6 правил СЛУЖЕБНОГО этикета:

1. не критиковать сотрудника в присутствии других, не опаздывать к клиенту

2. уважать свое и рабочее время коллег

3. соблюдать правила поведения рабочих совещаний

4. соблюдать корпоративные правила поведения