Проблема 2. Переговоры с боссом и юридическим персоналом штаб-квартиры дома

Шаги по преодолению культурного шока

· Найдите наставника в области культуры. Попросите совета у тех, кто имеет опыт переговоров в регионах мира, где вы будете заниматься бизнесом. Поговорите как с теми, кто имеет опыт успешных переговоров там, так и с тему, кто имеет плохой опыт. Этим способом вы можете получить сбалансированное видение страны приема и ее посредников.

· Будьте гибки и терпеливы с самим собой и с представителями местной культуры. События, обслуживание, исходы, механические устройства – короче говоря, практически все аспекты вашей жизни не могут реализоваться так благополучно и предсказуемо, как это имеет место дома на родине.

· Откажитесь осуждать новую культуру и ее людей. Будьте терпимы. Старайтесь не переусердствовать с какими-либо положительными или негативными реакциями.

· Уясните себе, что негативные чувства, которые у вас могут появиться в стадиях «пробуждения» и «крушения иллюзий», нормальны и присущи этим стадиям приспособления. Досада, раздражение и разочарование ожидаемы. В конце концов, вы слишком мало пробыли или даже совсем еще не пробыли в окружении страны приема.

· Сохраняйте чувство юмора по отношению к самому себе и к вашей ситуации. Это не означает вести шутливые разговоры, но означает сохранять чувство меры и позитивное отношение в какой бы то ни было раздражающей культурной ситуации.

· Попытайтесь снизить стресс в ситуации, когда вам приходится быть самодостаточным, насколько это возможно в отношении обслуживания бизнеса. «Рутинные операции по обслуживанию бизнеса» являются в некоторых странах головной болью. В развивающихся странах, например, часто нет письменных столов, пишущих машинок, копировальных устройств, факсов и другого современного оборудования, необходимого при ведении бизнеса. Возьмите с собой портативный персональный компьютер (с соответствующими электрическими адаптерами) для ваших заметок, стратегий и другого применения.

· Обдумайте, что произошло и усвойте себе уроки для роста из вашего опыта. Изучите свой опыт в чужой культуре как с положительной, так и с отрицательной стороны. Если вы делаете ошибки, старайтесь улыбаться и учиться на этих ошибках. Не прекращайте спрашивать себя: «Что работает хорошо, а что нет?»

Переговоры с вашим зарубежным партнером могут быть трудными, но переговоры с вашим собственным боссом, персоналом и другими представителями команды могут быть жестокими. Вот приблизительный сценарий. Вы были в Японии две недели. Имели семь официальных обедов с вашим партнером. Примерно двести булочек и 47 рюмок саке. По возвращению вас вызывает шеф.

«Так каково же положение дел?» – спрашивает он вас.

«Кажется, все как положено. Я чувствую, что мы выстраиваем хорошие взаимоотношения с их командой по переговорам.»

«Почему вы так думаете?»

«Вы знаете – построение доверия и т.д.»

«Андрей, вы не знаете, как вы осчастливили меня. Но позвольте мне заметить, я посылал вас туда для того, чтобы построить очистительный завод.»

С этого момента дискуссия резко идет под гору.

В дополнение к разговору с боссом вы будто бросаетесь с головой в трудности переговоров с вашим юридическим персоналом. Во многих случаях вы можете получить гораздо больше «помощи» в переговорах, чем вы того желаете. Ваш юрист желает большей детализации, чем приемлемо для зарубежного партнера. Юридический персонал начнет корректировать и попытается отклонить отдельные части соглашения или даже все соглашение, по поводу которого ведутся переговоры с партнером.