Развитие навыков и умений

Подготовкаторговых представителей.

Как уже было сказано, производство наилучшего товара или услуги еще недостаточно; их надо продать. Если компании соби­раются выжить, они должны уделить должное внимание подготовке своих торговых представителей, а не просто заявлять о сво­их концепциях. Менеджеры высшего звена должны принять са­мое активное личное участие в этой подготовке и дать разреше­ние на выделение достаточных ресурсов для этого. Они также должны понять, что выгоды за счет хорошей подготовки их спе­циалистов, занимающихся продажами, могут не проявиться не­медленно, поскольку для этого необходимо какое-то время.

В целом можно говорить, что сейчас подготовке уделяется недостаточно внимания. Считается, что торговые представители обучаются необходимым навыкам и умениям непосредственно в ходе своей работы. Такой подход игнорирует преимущество про­грамм подготовки, позволяющих создать базовую основу и обес­печить возможности для получения практических навыков и уме­ний, а также при необходимости выявить сильные и слабые стороны торговых представителей через установление обратной связи с ними. Для того чтобы подготовка была успешной, торго­вый представитель должен признать, что в его работе существует проблема, поскольку в противном случае вероятность того, что он попытается решить эту проблему, будет незначительной.

Другим подходом к проблемам, связанным с подготовкой но­вых торговых представителей, является отправка их к опытным коллегам, чтобы новички наблюдали, как продажи осуществля­ются на практике. Однако только этого для успешной подготовки явно недостаточно. Конечно, сильными сторонами этого метода является то, что обучаемый в этом случае не только знакомится с приемами, при помощи которых можно обеспечить успех прода­жи, например, тем, как следует завершить сделку, но и с возраже­ниями, высказываемыми покупателями. Но ценность этого при­ема можно в значительной степени повысить, если дополнить его программой формальной подготовки, которую проводит опытный педагог, имеющий соответствующие умения в чтении лекций, проведении ролевых игр и обеспечении конструктивной обрат­ной связи.

Подготовка в области продаж становится еще более сложной применительно к международному уровню. Разница в языке и культуре означает, что при разработке программ подготовки ко­манд, в состав которых входят граждане других стран, это необхо­димо учесть.

Существуют четыре классических этапа в изучении навыков и умений, показанные в таблице 3.

На первом этапе описывается ситуация, когда обучаемый еще даже не думал о работе, связанной с продажами. Он не способен выполнять задачи, поскольку не обладает нужными навыками и умениями и даже не думал о них. Прочитав или услышав об этих навыках и умениях, обучаемый достигает этапа осознанной не­способности. Он знает, что от него ожидается в работе, однако не может это успешно воспроизвести из-за недостатка навыков и умений.