Переговоры как разновидность общения

Переговоры как особая форма социального вза­имодействия имеют давнюю историю. Люди испокон веков ведут переговоры, заключая тор­говую сделку или завершая войну мирным со­глашением, договариваясь о разделе имуще­ства или собирая караван кораблей на поиски новых неизведан­ных земель. Однако объектом широкого научного исследования переговоры становятся лишь во второй половине XX в., когда ис­кусству их ведения стали уделять особое внимание.

Несомненно, что переговоры — неотъемлемая часть деловых контактов. И их успех зависит не только от хорошего знания пред­мета обсуждения, но и от владения техникой ведения перегово­ров, которая вряд ли может быть представлена в виде некоего ис­черпывающего набора готовых рецептов. Чтобы грамотно и уве­ренно вести переговоры, важно понимать, в чем состоит их спе­цифика, какие цели ставят перед собой участники, какова общая модель переговорного процесса.

Необходимо учитывать и тот факт, что переговоры, имеющие место как в рамках сотрудничества, так и в условиях конфликта, обязательно предполагают общение участников. Следовательно, переговорный процесс включает перцептивную, коммуникатив­ную и интерактивную стороны (общение как восприятие, обмен информацией и взаимодействие), которые подробно были рас­смотрены в гл. 7. Пренебрежительное отношение участников к любой из этих сторон переговоров создает дополнительные пре­пятствия на пути к достижению соглашения. Например, при пер­вом контакте одному из участников переговоров достаточно рав­нодушно ответить на приветствие другого, а садясь за стол, разва­литься в кресле и с мрачным видом устремить взгляд поверх голо­вы собеседника, чтобы поставить под сомнение успех переговор­ного процесса в целом.

Переговоры как одна из разновидностей общения имеют ряд отличительных особенностей.

Важная особенность переговоров состоит в том, что они ведутся в условиях ситуации с разнородными интере­сами сторон, т. е. их интересы не являются абсолютно идентичны­ми или абсолютно противоположными. Сложное сочетание многообразных интересов делает участни­ков переговоров взаимозависимыми. Взаимозависимость участников переговоров позволяет гово­рить о том, что их усилия направлены на совместный поиск реше­ния проблемы. Итак, переговоры в деловом общении — это процесс взаимодействия сто­рон с целью достижения согласованного и устраивающего их решения.