Сделайте своего заказчика героем

Когда вы смотрите через стол на заказчика, повторяйте про себя: «Как я могу сделать этого пижона (или пижонку) богатым и знаменитым? Как могу способствовать его (или ее) продвижению?»

Недостаточно сфокусироваться на превращении организации заказчика в «успешную». Да, это без сомнения, долгосрочная цель. Но практический, ближайший по времени императив: сделать... полновесного золотого Героя... из индивидуума, ответственного за покупку (и использование) вашего товара или услуги.

Обдумайте: я не в «бизнесе-продающем-штуковины». Я в... «бизнесе-делающем-героев». «Компании» не покупают «вещи» у других «компаний». Скорее: индивидуумы покупают успешные отношения у других индивидуумов.

(Большое дело.)

(БОЛЬШОЕ ДЕЛО.)

_____________________________________

!

ЛОЯЛЬНОЕ «МЫ»

Вот еще один трюк, «подобранный» мной много лет назад у МсКinsеу & Со.: всегда используйте слово «мы». В разговоре с заказчиками говорите: «Мы применим этот подход…».

Конечно, это «трюк». Но обманываете вы (в лучшем смысле этого слова), в конечном счете, только себя!

!

СТОЛИЧНАЯ ИДЕЯ

Много лет назад у меня в Вашингтоне был начальник. Безумно занятой. Но в первый день работы у него я наблюдал, как примерно в 7 часов вечера он закрыл дверь своего офиса на полчаса.

Глоток «Чивас Регал»? Вряд ли. Он добросовестно провел 30 минут, диктуя (вот чем мы тогда занимались) дюжину или больше простых «благодарностей людям, с которыми встречался в течении дня.

Людям, «устроившим ему встречу» с кем-то, кого ему нужно было увидеть, или тому, кто поддержал его своим комментарием, когда это было ему необходимо.

Результат (без преувеличения): у него была рабская сеть последователей по всему штату (дзен цинизма).

_____________________________________

24. Поставьте целью изменить-этот-проклятый-мир!

Продажа это... круто. Очень круто. Я действительно верю, когда торгую вразнос своими изделиями (представляю семинар или пишу книгу), что я делаю больше, чем намазываю маслом хлеб или плачу имущественный налог. И хотя я не думаю, что изменяю мир для большого числа людей, я знаю, что мне не наплевать на то, чего я достиг — и я волнуюсь по поводу доставки моего товара-услуг-опыта-мечты-воздействия.

Перенесемся назад, к «воплю души» главы Аррlе Соmрuter Стива Джобса: «Давайте сделаем вмятину во Вселенной».

Я думаю, идея, что продажа может оставить... вмятину во Вселенной... это то, что поддерживает в нас мотивацию и способность смотреть на себя в зеркало.