Факторы, влияющие на спрос

На величину спроса товаров аптечного ассортимента ока­зывает влияние ряд факторов, которые можно разделить на две группы:

• ценовые детерминанты;

• неценовые детерминанты.

К основным ценовым детерминантам относятся:

• заменяемость. Чем больше адекватных заменителей имеет продукт, тем более эластичен спрос на него. Так, при повышении цены на него потребитель имеет возможность использовать товар — субститут (взаимозаменяемый то­вар) с более низкой ценой.

• удельный вес в бюджете потребителя. Чем больше удель­ный вес в бюджете потребления занимает продукт, тем выше эластичность спроса на него. Лекарственные пре­параты, которые потребитель имеет возможность приоб­рести на условиях бесплатного или льготного отпуска, характеризуются малоэластичным спросом. Точно так же розничные и оптовые фармацевтические предприятия более чувствительны к изменению цен на товары, тре­бующие больших затрат на закупку;

• мера необходимости в товаре. Чем выше нужда в товаре, тем ниже эластичность спроса на него. Большинство ле­карственных препаратов — это предметы необходимости, поэтому спрос на них менее эластичен в сравнении с некоторыми дорогостоящими предметами ухода за боль­ными, санитарии, гигиены или пищевыми добавками;

• фактор времени. Чем длиннее период времени для при­нятия решения, тем эластичнее спрос на продукт. Одна из причин — привычки. Необходимо, чтобы прошло время для поиска достойного заменителя. Кроме того, фактор времени — это мера срочности. Товар нужен срочно, нет времени на поиски более доступной альтер­нативы — спрос неэластичен. Покупку можно отло­жить — появляется время на поиски товара ниже по цене, что повышает степень эластичности;

• характер потребителей. Отдельные категории конечных потребителей, имеющих возможность приобрести фар­мацевтические препараты за счет средств бюджета, отли­чаются малой степенью спроса. Институциональные по­требители (розничные и оптовые покупатели), приобре­тающие товары исключительно за счет денежных средств организации, чувствительнее к изменению цен.

К важнейшим неценовым детерминантам относятся:

• доход потребителей. Если доход потребителя увеличится, то при той же цене потребитель сможет купить большее количество товара.

• вкусы и предпочтения. Вкусы и предпочтения потребите­лей могут меняться под влиянием изменения знаний промежуточных потребителей — врачей — о фармакоте­рапии разных заболеваний; рекламы на товары, разрешенные к продвижению с использованием данного приема и др.;

• изменение спектра использования товара. Спектр исполь­зования зависит от развития знаний о направлениях ис­пользования товара, негативных факторах (например, побочное действие лекарственных препаратов), стадии жизненного цикла продукта;

• цена на сопряженные товары. Следует различать взаимоза­меняемые, взаимодополняющие и независимые товары.

• потребительские ожидания относительно будущих цен. Эти ожидания играют важную роль в определении поло­жения линии спроса. Величина рассматриваемого фактора наглядно проявилась накану­не введения налога на добавленную стоимость на лекар­ственные препараты. В период перехода к новой системе сертификации оптовые структуры увеличили закупки фармацевтической продукции выше нормальной величи­ны товарных запасов;

• изменение числа или структуры потребителей, например увеличение количества пожилых людей, увеличивает спрос на лекарственные препараты.