Как можно немедленно применить этот закон. 1. До начала переговоров составьте список всех преимуществ сделки с вами

1. До начала переговоров составьте список всех преимуществ сделки с вами. Расставьте приоритеты — от самого существенного преимущества до наименее убедительного. В ходе переговоров указывайте на эти ключевые моменты и следите за реакцией другой стороны.

2. Во время переговоров всегда будьте вежливы и дружелюбны. Это поможет вам при необходимости менять свое мнение, делать уступки и соглашаться на компромиссы, не вступая в конфликт со своим "эго". И другой стороне в таком случае будет легче идти на уступки и соглашаться с вами в нужное время.

Закон взаимности

Люди обладают подсознательной потребностью отплатить за то, что сделано для них или за них

Закон взаимности является одним из мощнейших детерминантов человеческого поведения. Это связано с тем, что никому не нравится чувствовать себя чем-то обязанным другому человеку. Когда другой человек делает нам что-то приятное, мы хотим отплатить ему тем же. Поэтому мы ищем любую возможность сделать что-то приятное в ответ. Этот закон — основа человеческих взаимоотношений.

Закон взаимности проявляется на переговорах особенно ярко, когда речь идет об уступках. В идеале каждая уступка с одной стороны должна уравновешиваться некоторой уступкой с другой стороны. Взаимные уступки составляют суть многих переговоров.

Первое следствие из закона взаимности

Первой на уступки идет та сторона, которая в большей мере заинтересована в заключении сделки

Поэтому вы не должны идти на уступки, даже самые маленькие, первым. Проявляйте дружелюбие и интерес, но помалкивайте. Тот, кто уступает первым, обычно делает и дополнительные уступки, даже если нет ответных предложений. Большинство продавцов и покупателей знают об этом. Они понимают, что уступки, сделанные на ранней стадии переговоров, свидетельствуют о вашей сильной заинтересованности, и готовы воспользоваться этим преимуществом. Будьте осторожны.