Организация розничной продажи товаров: понятие, методы и их эффективность

В соответствии с ГОСТ Р 51303-2013 «Торговля. Термины и определения» к приемам и способам осуществления розничной продажи товаров относятся технология торговли, способ торговли, форма продажи товаров и методы продажи товаров.

Технология торговли – это совокупность параллельно или последовательно выполняемых операций и процедур, выполняемых при продаже товаров и организации товародвижения с использованием определенных средств и методов.

Способ торговли – это порядок и комплекс действий, применяемых при осуществлении торговой деятельности, который зависит от использования или не использования торговых объектов.

Форма продажи товаров – это организационный прием доведения товаров до покупателей. Различают магазинные и внемагазинные формы продажи товаров. Магазинная торговля предоставляет покупателям большой выбор товаров и услуг; создает комфортные условия для совершения покупок; привлекает покупателей возможностью ознакомиться с новыми товарами (выкладка в торговых залах, рекламные материалы, демонстрации и дегустации товаров); обеспечивает максимальные гарантии защиты прав потребителя (психологические факторы, сохранение имиджа предприятия).

Методом продажи товаров называется совокупность приемов и способов, с помощью которых осуществляется процесс продажи товаров. В розничной торговле при организации магазинной формы продажи товаров применяют следующие методы: 1) самообслуживание; 2) через прилавок обслуживания; 3) по образцам; 4) с открытой выкладкой и свободным доступом покупателей к товарам; а также 5) салонный метод продажи. Соблюдение организационных принципов при осуществлении розничной продажи товаров различными методами является залогом их высокой эффективности, и в конечном итоге определяет результаты коммерческой деятельности в розничной торговле.

1) Продажа товаров на основе самообслуживанияспособствует решению ряда социально-экономических задач: экономит время покупателей, увеличивает скорость торгового обслуживания, повышает эффективность торговой деятельности за счет увеличения товарооборота т. д. Основные операции процесса продажи: встреча покупателя и предоставление ему необходимой информации о реализуемых товарах, оказываемых услугах; получение покупателем инвентарной тары (корзины или тележки) для отбора товаров;, самостоятельный отбор товаров покупателем при свободном доступе к товарам и доставка их в узел расчета; подсчет стоимости отобранных товаров и получение чека;оплата купленных товаров; упаковка приобретенных товаров и укладка их в сумку покупателя; возврат инвентарной тары на место их концентрации.

Для ускорения расчетных операций, магазины самообслуживания оборудуются автоматизированными узлами расчета, электронными терминалами, электронными помощниками покупателя, мобильными кассами, используется штрих-кодирование, радиочастотные метки, различные виды сканеров и другие инновационные технологии, повышающие эффективность процесса продажи.

2) Продажа товаров через прилавок обслуживаниявключает выполнение следующих операций: встреча покупателя и выявление его намерения; предложение и показ товаров; помощь в выборе товаров и консультация; предложение сопутствующих и новых товаров; проведение технологических операций, связанных с нарезкой, взвешиванием, отмериванием; расчетные операции; упаковка и выдача покупок производится продавцом через отделяющий его от покупателя прилавок или витрину.

3) Организацию продажи товаров по образцам целесообразно использовать при реализации тканей, обоев, мебели, крупногабаритной или сложной бытовой техники и электроники, а также когда другие методы продажи менее эффективны. Суть метода в том, что покупатель самостоятельно или с помощью консультанта знакомится с выставленными в торговом зале образцами товаров. В случае совершения покупки покупателю передается или доставляется на дом точно такой же товар.

4) Продажа товаров с открытой выкладкойзаключается в том, что запасы товаров выкладываются на рабочем месте продавца, на пристенном и островном оборудовании, в ячейках кассет прилавков, на эконом-панелях или вывешиваются на кронштейнах. С открытой выкладкой реализуются товары, при отборе которых требуется помощь продавца (проверка технически сложных товаров в действии, консультация о потребительских свойствах и правилах применения товаров, отмеривание и нарезка мерных товаров). Покупатели самостоятельно знакомятся с товарами и отбирают нужные им изделия, а расчет осуществляется через кассу, совмещенную с контролем выдачи покупки. Данный метод продажи совмещает элементы двух методов – самообслуживание и через прилавок обслуживания, что значительно экономит время, затрачиваемое на совершение покупки, и, способствует удовлетворению индивидуальных требований покупателя.

5) Салонный метод продажи – создание особо комфортных условий покупателю и индивидуальное обслуживание. Для его организации характерно наличие эксклюзивного, уникального товарного предложения, широкого или уникального ассортимента услуг (подгонка по фигуре, ночной тест-драйв и др.), особой атмосферы и интерьера при покупке, соответствующей концепции магазина.

При организации внемагазинной формы продажи используются следующие методы: продажа товаров через интернет-магазины; через торговые автоматы (вендинг), посылочная торговля; прямые продажи (сетевой маркетинг).

Таким образом, для каждого метода продажи характерны определенные приемы выполнения операций, приводящих в конечном итоге покупателя к принятию решения о покупке и расчету за выбранные товары, от организации которых зависит эффективность деятельности предприятия розничной торговли.

Литература:

1. Половцева Ф.П. Коммерческая деятельность: Учебник. – М.: ИНФРА-М, 2010. – 248 с.

2. Организация и управление торговым предприятием: Учебник/Под. ред. д-ра экон. наук Л.А. Брагина. – М.: ИНФРА-М, 2011. – 303с. (с. 49-68)