Рекомендации посетителям начальственных кабинетов

Многие из приведенных выше сведений носят общий характер и полезны при любом общении. Однако ситуация посещения «высокого» кабинета с целью решения своего вопроса особенно сложна. Ведь посетитель находится в положении просителя, часто бесправного, полностью зависящего от власти начальника или чиновника.

В этом случае умение подать себя и свой вопрос приобретает решающее значение. Разработанные нами и приводимые ниже рекомендации преследуют две цели. Действуя по ним, посетитель:

1) избежит типичных ошибок, совершаемых большинством посетителей;

2) обеспечит себе наиболее выгодную психологическую позицию, в наибольшей степени способствующую достижению целей визита. Далее приведем следующие рекомендации посетителю.

· Не заходите в кабинет экспромтом, без подготовки. Ваше обращение лучше подготовить письменно. О его построении — в следующих правилах.

· Избегайте позиции Дитя (просьба без аргументов или сначала просьба, потом аргументы, или слабые, неубедительные доводы; беспомощность из-за неподготовленности; неуверенность; извинения; многословие; подчеркнутая зависимость от воли лица, принимающего решение — ЛПР).

· Избегайте по возможности позиции Родитель (нажим, обвинение, упреки, недоверие).

Угрозы, если они необходимы, должны делаться скрыто, намеком; дайте возможность ЛПР "сохранить лицо" (то есть достоинство), сделать вид, что он не понял угрозы.

Например, посетитель говорит: "Все соседи говорят: пиши, мол, жалобу наверх. Я же считаю, что жаловаться — последнее дело, надо сначала постараться решить по-хорошему". Намек прозвучал. Чиновник сделает вид, что не понял, но на самом деле примет к сведению потенциальную угрозу.

· Важный шаг к успеху — установление взаимной трансакции В->В.

Изначально ЛПР занимает позицию Родитель, а грамотный посетитель — позицию Взрослый. Уравнять статусы помогают следующие шаги: хорошая подготовка по существу вопроса, сильные аргументы, четкость и краткость изложения; подкрепление устного обращения документом, его подтверждающим; поддержка просьбы влиятельными людьми (их визы на документе или ссылка на них) и/или поддержка коллектива; поддержка служебной, докладной запиской, зарегистрированным заявлением.

Полезно заинтересовать собой, своими возможностями, своими знакомствами. Достигается это вручением визитной карточки и/или кратким упоминанием (вскользь) об общих знакомых. Если значимый для данного ЛПР общий знакомый передает с вами привет, это поднимает ваш статус (не говоря уже о его предварительном звонке).

· Первая задача деловой беседы — создать атмосферу взаимного доверия и расположения. Достигается это следующими способами: комплиментами (их любят не только женщины, но и мужчины); сообщить приятную новость; обращаться по имени-отчеству, причем произносить, его не скороговоркой, а с чувством; вызвать желание покровительствовать (например: "Вы нам всегда помогаете"); дайте понять, что в мужчине-ЛПР вы видите Мужчину, а в женщине — Женщину.

· Используйте правила убеждения. Располагайте аргументы по правилу Гомера (см. 8.4), избегайте слабых для ЛПР аргументов. Стройте разговор так, чтобы «нет» в нем не присутствовало, а «да» было побольше с обеих сторон и т. д.

· Найдите возможность обратиться к чувствам ЛПР. Используйте материнские, отцовские чувства: "Вы как мать (отец) поймете меня". Если у ЛПР есть внуки, найдите повод заговорить о них. Вызовите чувство гордости за его положение, успехи, работу.

· Используйте пантомимику. Ваша поза и жесты должны быть дружественными, а жестов сомнения, неискренности, превосходства, агрессивности, защиты следует избегать.

· Всячески подчеркивайте общественный, а не «шкурный» характер вашей просьбы.

В частности, пореже произносите «я» (например, "я считаю").