Один из способов справиться с различием восприятия состоит в том, чтобы
ясно выразить это различие, обсудить его с другой стороной. Если вы будете
делать это откровенно и честно, не обвиняя другую сторону в возникающих
сложностях, такая дискуссия может помочь вашим партнерам осознать
серьезность ваших намерений. То же самое относится и к другой стороне.
Обычное дело, когда в переговорах к опасениям другой стороны относятся
как к "несущественным". Напротив, четко и убедительно говоря о том, что
беспокоит вас, и обсудив все, что беспокоит их, вы тем самым внесете в
переговоры наилучший вклад, какой только может сделать их участник.
Рассмотрим переговоры о передаче технологии на Конференции по морскому
праву. С 1974 по 1981 г. около 150 государств собирались вместе в Нью-Йорке
и Женеве, чтобы сформулировать правила по использованию океана, начиная от
права на рыбный промысел и кончая добычей марганца на морском дне. В
какой-то момент представители развивающихся стран выразили острую
заинтересованность в обмене технологией; эти страны хотели получить от
высокоиндустриальных государств передовые технические знания и оборудование
для глубоководных разработок.
Соединенные Штаты и другие развитые страны не видели никаких
препятствий для удовлетворения таких пожеланий и поэтому отнеслись к вопросу
о передаче технологии как к незначительному. В некотором смысле он и был
неважен для них, но они совершили большую ошибку, отнесясь к проблеме как к
несущественной. Если бы они уделили больше времени разработке практических
договоренностей по передаче технологии, то могли бы представить и все другие
свои предложения более заслуживающими доверия и привлекательными для
развивающихся стран, чем это произошло на самом деле. Отодвинув на потом
этот вопрос как дело незначительной важности, они упустили необременительную
возможность одновременно продемонстрировать развивающимся странам свои
впечатляющие достижения и вызвать у них больший энтузиазм относительно
достижения договоренности по другим проблемам.
Ищите возможность для действий, неожиданных с точки зрения другой