Торговые агенты, которых мы обучаем, используют прием «Уступ» для сохранения контроля над разговором. Для этого они задают определенный вопрос. Очень эффективный прием! Посмотрите, как он работает. Недавно я звонил одному потенциальному клиенту. Собеседник сказал мне, что их компания не занимается обучением своих торговых агентов.
Потенциальный клиент: Стив, мы не интересуемся обучением торговых агентов. Мы в это не верим.
Стив: Простите, мне просто любопытно: если вы не обучаете агентов, что вы тогда делаете? Как вы поступаете с новыми торговыми агентами? Как вы их готовите?
Потенциальный клиент: Да мы их, в общем-то, никак не готовим. Они у нас просто работают под началом менеджера, а когда оказываются готовы, переходят к самостоятельной работе.
Стив: Прекрасно, мистер Джонс! Нам с вами необходимо встретиться, поскольку мы работаем с множеством компаний, которые прежде поступали точно так же. Вас устроит следующий вторник, в три часа?
И мне удалось договориться насчет встречи. Вопрос из разряда «мне просто любопытно» позволил мне найти точку опоры и восстановить контроль над разговором. Это и есть прием «Уступ» в действии.
Я использовал полученную от него информацию о действиях его компании как повод для встречи. Люди, преуспевающие в назначении деловых встреч, понимают важность этой простой концепции.
А вот еще один пример использования «Уступа»:
Потенциальный клиент: Такие решения принимает руководство компании.
Стив: Простите, мне просто любопытно, а чем занимаетесь вы? Какова ваша роль в компании?
Когда он ответил мне, я сказал: «Это интересно. Знаете, исходя из того, что вы рассказали, я считаю, что нам просто необходимо встретиться».
Недавно я позвонил в нью-йоркский офис крупной компании, расположенной в штате Огайо. Трубку взял менеджер филиала. У нас состоялся такой разговор:
Менеджер филиала: Стив, я бы с удовольствием встретился с вами, но мы здесь не принимаем таких решений. Все решения принимаются в Огайо.
Стив: Простите, мне просто любопытно… Какого рода обучением вы занимаетесь?
Менеджер ответил, что они проводят три различных типа обучения. Тогда я сказал: «Знаете, нам просто необходимо встретиться, поскольку мы, в самом деле, можем поспособствовать проведению ваших программ».
В конце концов, встреча была назначена. И когда мы встретились, менеджер сказал: «Стив, я не могу сам принять решение, но я могу сделать так, чтобы его приняли». Эта деловая встреча обернулась полумиллионной сделкой, а заключена она была благодаря «Уступу».
А вот еще один пример. Я позвонил потенциальному клиенту, и наш разговор проходил следующим образом.
Потенциальный клиент: Стив, мы действительно не работаем с инструкторами со стороны. Мы уже подписали контракт с одной компанией.
Стив: О, это интересно. Мне просто любопытно, с кем у вас заключен контракт?
Потенциальный клиент. Мы заключили контракт с компанией «АБВГД».
Стив: Знаете, тогда нам просто необходимо встретиться, потому что мы можем способствовать успеху их программы.
По мере накопления опыта вы освоите более изощренные подходы. Например, я позвонил в одну компанию и договорился насчет деловой встречи следующим образом.
Потенциальный клиент: Послушайте, мы только что подписали контракт с другой компанией, занимающейся обучением агентов.
Стив: Вы, наверное, используете «Brand X Selling Solution»?
Потенциальный клиент: Нет, мы не используем «Brand X». Мы пользуемся программой «Brand Y».
Стив: О, в этом случае нам просто необходимо встретиться - то, чем мы занимаемся, дополняет программу «Brand Y».
Тут можно назвать любую компанию, любую учебную программу. Отвечая, собеседник поправит меня и сообщит, что
именно использует их компания. (Потенциальные клиенты очень любят поправлять торговых агентов.) А на это я всегда говорю: «Тогда нам просто необходимо встретиться».
Теперь вы познакомились с основным принципом. Что бы ни говорил вам собеседник, отвечать следует так: «Тогда нам просто необходимо встретиться».