Ценовые скидки и льготы в маркетинге

Виды скидок в маркетинге:

1. Общая скидка, которая в некоторых случаях может составлять 20-40% прейскурантной цены товара. В мировой практике широко используется при заключении контрактов на поставки техники и оборудования. Как правило, общая скидка сторговывается в ходе переговоров и во многом зависит от привходящих факторов: сложившаяся рыночная ситуация, уровень давления конкурентов, длительность партнерских отношений и т. д. Общая скидка, как правило, существенно меньших размеров, предоставляется посредникам и при продаже других видов товаров и услуг.
2. Скидка за количество (иногда ее называют бонусной). Ее суть ясна из самого названия. Можно без преувеличения считать, что это наиболее распространенный вид скидок в нашей стране.
3. Зачетная скидка предоставляется обычно при долговременных отношениях партнеров, в рамках которых уровень скидки наращивается по мере того, как покупателю засчитываются каждые очередные партии приобретаемого товара.
4. Скидка за регулярность закупок. Сущность скидки ясна; в дополнение лишь скажем, что с ростом регулярности закупок пропорционально увеличиваются возможности именно планового управления процессом продаж.
5. Ассортиментная скидка играет роль инструмента регулирования закупки разных ассортиментных позиций, продажи которых по разным причинам важны для фирмы. Другими словами, ассортиментная скидка - инструмент стимулирования продаж определенного ассортимента.
6. Скидка за условия платежа. Роль этой скидки совершенно ясна из названия, но подчеркнем, что и план по скидкам, и политика коммерческого кредита естественным образом вытекают из единого планового цикла и, следовательно, должны рассматриваться как взаимосвязанные инструменты.
7. Скидка за условия поставки. Ее назначение - дать в руки сбытовиков гибкий и достаточно действенный инструмент, который обеспечивал бы фирме-производителю лучшие условия поставки товаров посреднику и с точки зрения исключительно логистики (транспорт, складские операции), но одновременно и с точки зрения загрузки производственных мощностей и управления программой выпуска продукции. Понятно, что если фирма заинтересована в отсрочке поставки с целью обеспечения равномерной работы производственных подразделений, то скидка такого рода (с учетом ее уровня по отношению к цене) будет играть немаловажную роль
8. Скидка за сезонность. Это своего рода регулятор продаж в условиях, когда товары (услуги) фирмы подвержены влиянию сезонности и так называемый коэффициент сезонности достаточно высок. Примеры использования этой скидки можно найти повсюду, но особенно впечатляюще они выглядят, например, в туристическом бизнесе, работе гостиниц и иных того же рода сферах услуг.
9. Скидка за функциональность. Чем больше функций берет на себя посредник, тем на более выгодные для него ценовые условия готов согласиться поставщик.
10. Скрытая скидка представляет собой определенные скрытые от «внешних глаз» льготы покупателю в виде, например, более выгодных условий фрахта, льготных кредитов, оказания некоторых бесплатных услуг, предоставление бесплатных образцов в достаточно значимых объемах и т. д.
11. Особые скидки, которые также предоставляются в зависимости от многих факторов и могут иметь чрезвычайно широкое поле применения. Например, скидки на пробные партии, экспортные скидки и т. д.

1. Оценка издержек производства

Издержки производства — затраты, связанные с производством товаров. В бухгалтерской и статистической отчетности отражаются в виде себестоимости. Включают в себя: материальные затраты, расходы на оплату труда, проценты за кредиты.

Постоянные издержки не зависят от объема выпуска продукции в короткие промежутки времени или могут контролироваться в долго­временном периоде. Постоянные издержки по своей экономиче­ской природе являются затратами на создание условий для кон­кретной деятельности. Это расходы по содержанию зданий, поме­щений, арендная плата, оплата труда административного аппарата, отчисления на обязательное страхование имущества, амортизаци­онные отчисления, износ НМА и МБП.

Переменные издержки меняются вместе с объемом выпуска продукции и обычно определяются этим объемом. Экономическая природа переменных издержек — это затраты на практическое осу­ществление деятельности, ради которой создано предприятие. К ним относятся затраты на сырье, материалы, топливо, газ и элек­троэнергию, расходы на оплату труда. На каждом предприятии раз­граничение затрат на постоянные и переменные происходит по­средством анализа конкретных статей, определяющих предприни­мательские издержки и формирующих цену предприятия.

Точка безубыточности определяется как отношение постоянных вдержек производства FC к разнице между ценой Р и удельными переменными издержками VC:

,

где X- безубыточный объем производства (продаж), шт.;

Р — цена единицы продукции;

FC — постоянные затраты;

VC — переменные затраты в расчете на единицу продукции.

Из этого соотношения можно определить максимальную сумму издержек производства, если известны значения осталь­ных величин:

FC = X (P-VС).

Можно также рассчитать и минимальную цену, по которой реа­лизуется продукция, исходя из заданного объема продаж, суммы постоянных и удельных переменных издержек производства:

.

Совокупные (валовые) издержки представляют собой все предпринимательские расходы, связанные с валовым выпуском продукции, это сумма постоянных и переменных издержек предприятия.

Предельные (маржинальные или приростные) издержки представляют собой прирост издержек при уве­личении производства на одну единицу продукции. Так как с изме­нением объема выпуска на одну единицу продукции постоянные издержки не меняются, то предельные издержки определяются рос­том лишь переменных затрат в результате выпуска дополнительной единицы продукции. Они показывают, во сколько обойдется фирме увеличение объема выпуска продукции на одну единицу:

.

Средние издержки являются издерж­ками на единицу выпуска продукции. Они представляют собой частное от деления совокупных (вало­вых) ТС издержек на объем реализуемого товара (Q):

.

Сравнивая средние издержки с ценой производства товара, можно определить, прибыльно ли производство.

1. Виды и методы конкуренции

Конкуренция — экономический процесс взаимодействия, взаимосвязи и борьбы между выступающими на рынке предприятиями в целях обеспечения лучших возможностей сбыта своей продукции, удовлетворения разнообразных потребностей покупателей.

Виды конкуренции:

1. Внутри отраслевая - характеризует производство одного продукта или разных продуктов внутри отрасли. По сути, это борьба между предприятиями в одной отрасли. Стимулирует снижение издержек, рост производительности труда, улучшение качества продукции, оказывает влияние на развитие после продажного сервиса.
2. Межотраслевая конкуренция - соперничество между предприятиями разных отраслей, стремление найти более выгодное вложение свободного капитала. Другими словами — это борьба за будущие прибыли, путём сегодняшнего вложения денег.
3. Предметная конкуренция — борьба между производителями одноимённых товаров, которая выражается в стремлении привлечь покупателей за счёт придания продукции новых качественных характеристик.
4. Функциональная конкуренция — борьба между производителями разных товаров, удовлетворяющих одинаковую потребность разными способами.

Методы ведения конкуренции:

• Ценовые — борьба снижение цен. Вместо снижения цен может быть лизинг, продажа в рассрочку, кредиты и т.д.
• Не ценовые — наделение товаров дополнительными качественными характеристиками.

Как ценовые, так и не ценовые методы ведения конкуренции могут быть как добросовестными, так и недобросовестными.

1. Конкурентоспособность товара

Конкурентоспособность товара — способность продукции быть привлекательной по сравнению с другими изделиями аналогичного вида и назначения благодаря лучшему соответствию своих характеристик требованиям данного рынка и потребительским оценкам.

Оценка конкурентоспособности товаров — совокупность операций по выбору критериев (показателей) конкурентоспособности, установлению действительных значений этих показателей для товаров- конкурентов и сопоставлению значений показателей анализируемых товаров с товарами, принятыми в качестве базовых.

Показатели, характеризующие конкурентоспособность товара, часто подразделяют на две группы (т. н. «цена-качество»):

• Показатели, которые характеризуют потребительские свойства товара (его качество), из которых складывается его полезный эффект. Они представляют набор «жестких» и «мягких» показателей;
• Экономические показатели, которые характеризуют экономические свойства товара (т. н. цену).

«Жесткие» показатели обеспечивают физическую возможность использования товара по назначению и подразделяются на следующие группы:

1. технические — это показатели назначения (свойства и функции товара, определяющие область его применения), эргономические показатели (характеризуют соответствие товара свойствам человеческого организма), технические показатели (технологические решения, надежность, безопасность);
2. нормативные — показатели соответствия требованиям международных и национальных стандартов, нормативов, действующих на рынке, где данный товар предполагается продавать.

«Мягкие» показатели характеризуют эстетические (дизайн, цвет, упаковку и т. п.) и психологические (престижность, привлекательность, доступность и т. п.) свойства товара.

1. Конкурентоспособность фирмы.

Конкурентоспособность предприятия можно характеризовать как возможность или способность предприятия использовать свои сравнительные преимущества в производстве и реализации товаров и услуг по отношению к производителям и поставщикам аналогичных товаров и услуг.

Возможность предприятия конкурировать на определенном товарном рынке зависит прежде всего от конкурентоспособности товара, т. е. эффективности использования имеющихся трудовых, материальных и финансовых ресурсов.

Практически во всех отраслях экономики действуют следующие пять факторов конкурентоспособности:

• качество;
• цена;
• реклама;
• исследования и развитие;
• обслуживание

1. Сущность сбытовой политики и ее характеристики

Формирование сбытовой политики основано на использовании элемента комплекса маркетинга "доведение продукта до потребителя", характеризующего деятельность организации, направленную на то, чтобы сделать продукт доступным целевым потребителям.

Главным содержанием элемента комплекса маркетинга "доведение продукта до потребителя" является выбор оптимальной схемы доставки продукта от производителя к потребителю, ее физическое воплощение, называемое физическим распределением или товародвижением (организация транспортировки, хранения, обработки груза), а также послепродажное (сервисное) обслуживание потребителей.

Один из ключевых вопросов доведения продукта до потребителя — выбор для различных видов продукта типа канала распределения, называемого каналом маркетинга.