Спросите, на месте ли он / она, и есть ли у этого человека время

Для привлечения внимания продавца/ ЛПР к себе, поздоровайтесь. Потом для установления контакта назовите свое имя. Это необходимо для того, чтобы ваш собеседник четко знал, как к вам обратиться. Вы используете такую фразу: «Здравствуйте, меня зовут (Ваше имя)…».

Затем вы упоминаете название компании и наиболее продаваемые марки, которые она производит. Это позволит вам четко позиционировать себя именно как сотрудника нашей компании и сфокусировать внимание собеседника на нашей продукции. Вы используете такую фразу: «…я представляю компанию ООО «Объединенные кондитеры» дистрибьютор компания «…..», основные бренды «Вдохновение», «Бабаевский», «Аленка». А как Вас зовут?».

Далее вы обосновываете свое посещение, говоря собеседнику о цели этого посещения. Важно, чтобы фраза о цели посещения была краткой, привлекала внимание вашего собеседника и при этом не раскрывала истинной цели вашего визита. Вы используете такую фразу: «Цель моего визита – сделать Вам выгодное предложение».

Вы предоставили продавцу / ЛПР достаточный объем информации о себе. Теперь собеседник готов предоставить информацию, необходимую вам. Вы спрашиваете, кто принимает решения о закупке кондитерского направления, так как именно с этим человеком вам предстоит в дальнейшем работать. По аналогии, вам требуется знать, как зовут этого человека и какую должность он занимает. Вы используете такую фразу: «Кто принимает решения о закупках кондитерского направления, и как его зовут?». В ответ вы получите один из двух ответов: либо решения о закупке принимает сам продавец, либо – не продавец, а, например, директор, товаровед или заведующий.

Если вы проводите не первое посещение данной торговой точки, на шаге 1.4 вы используете следующие варианты фраз:

если решение, по вашим данным, принимает ПРОДАВЕЦ: «(Имя продавца), решения о закупке кондитерского направления по-прежнему принимаете Вы?»;

если решение, по вашим данным, принимает НЕ ПРОДАВЕЦ: «(Имя продавца), решения о закупке кондитерского направления по-прежнему принимает (имя клиента)?».

Если решение принимает НЕ ПРОДАВЕЦ, вы уточняете, есть ли у этого человека возможность встретиться с вами. Ваша фраза может звучать так: «Он сейчас на месте?». Обычно в случае, если решение принимает НЕ ПРОДАВЕЦ, он / она сразу приглашает клиента. В таком случае вы останавливаете продавца, аргументируя это тем, что перед встречей с этим человеком вам необходимо осмотреть витрину. Вы используете фразу: «Перед встречей с (имя клиента) мне необходимо осмотреть витрину».

В случае, если выясняется, что решения о закупке принимает ПРОДАВЕЦ, вы обосновываете свое дальнейшее общение с ним словами «Чтобы мое предложение было более конкретным, я задам Вам несколько вопросов, это – две-три минуты, но прежде мне необходимо осмотреть витрину».

Структура проведения посещения торговой точки подразумевает обязательное осуществление этапа «Представление продавцу / ЛПР» по вышеизложенной схеме вне зависимости от количества сделанных вами посещений данной торговой точки.