Основные положения финансового менеджмента клиента банка

Банковская система Российской Федерации претерпела значительные изменения после августовского кризиса 1998 г. Эпоха зарабатывания легких денег прошла. Исчезновение рынка спекулятивных операций выводит коммерческие бан­ки на качественно новый уровень своего развития. Банки повернулись лицом к клиенту, ибо теперь основная масса активных операций проводится в зависимости от желаний и потребностей клиентов, т.е. значительно увеличиваются ин-⁴ вестиции в реальный сектор.

Для эффективного инвестирования банки должны знать все о своих клиентах. Именно здесь возникает необходимость профессионального управления деятельностью банка. В рус-' ле этой проблемы и выявляется потребность в проведении финансового менеджмента клиента. Цели финансового ме­неджмента отражают политику банков, стремящихся удер­жать своих клиентов, часть которых может переходить в дру­гие банки. При существующей сегодня конкуренции за обслуживание банковских клиентов кредитным организаци­ям необходимо строить тактику и стратегию взаимоотноше­ний с клиентурой, разрабатывая индивидуальные концеп­ции решения сложных проблем клиента.

Финансовый менеджмент в бизнес-связке «Банк-Клиент» — вид профессиональной деятельности по формированию управляющих воздействий на открытую систему «Банк-Кли­ент», который осуществляется в целях принятия рациональ­ных решений в условиях неопределенности и многокритери­альное™ выбора для управления денежными потоками и нахождения оптимальных финансовых и организационных решений. Финансовый менеджмент выступает в качестве зве­на, связывающего экономические интересы клиента и банка,

^банковского и клиентского менеджмента. Исходя из выше­сказанного, можно определить основные этапы финансового менеджмента клиента с позиции банка:

1) анализ клиентской базы банка с позиций:

V изменения сумм свободных остатков на счетах; коле­баний объемов дебиторской и кредиторской задолженнос­тей, возможностей высвобождения денежных средств кли­ентов для инвестирования;

^ оценки потребностей клиента в инвестициях и изуче­ния конкретных проектов хозяйственной деятельности кли­ента с точки зрения возможного участия банка в их финан­сировании;

V изучения особенностей деятельности клиента — рын­ка, его сегмента, связей с поставщиками и покупателями, оборачиваемости средств;

V изучения качества менеджмента фирмы и степени го­товности ее принимать и использовать предполагаемые бан­ковские продукты;

; 2) формирование групп клиентов по видам требуемых для них услуг;

3) оптимизация финансовых потоков клиента как метод управления сбалансированной ликвидностью банка; I⁴ 4) диверсификация вложений банка путем использова­ния различных финансовых инструментов рынка и собствен- \ ных банковских технологий, отвечающих потребностям как ч банка, так и клиента.

|. Финансовый менеджмент клиента направлен на разра­ботку и реализацию политики оптимального сочетания эко­номических интересов банка и клиента, а также на приня­тие решений по обеспечению наиболее эффективного ^движения финансовых ресурсов клиента, поэтому управле­ние потоком денежных средств клиента является основной рцелью проведения его финансового менеджмента I? Реализация такой банковской финансовой технологии дает

Iбанку возможность обеспечивать собственные активные опе­рации денежными ресурсами с заданными параметрами по Ьбъемам, срокам, стоимости и в пределах установленной про­центной маржи банка. Возможный «выигрыш» для кредит-

ной организацииот реализации банковской финансовой тех- ■' нологии складывается из следующих компонентов:

V увеличения объема продаж банковских услуг;

^ диверсификации ресурсной базы банка;

■/.снижения риска текущей и срочной ликвидности бан-. ка за счет уменьшения объемов клиентских ресурсов с не­определенным сроком обращения;

/ удовлетворения потребности клиентов в существующих и индивидуальных банковских продуктах и услугах;

/ увеличения числа клиентов, пользующихся существу­ющими и индивидуальными банковскими продуктами;

/ повышения имиджа высокотехнологичного банка.

Подготовка и внедрение технологии финансового менедж­мента клиента требуют от банка построения соответству­ющей системы разработки комбинаций банковских продук­тов, правил, процедур и регламентов.

Эта система предусматривает введение в банке системы про­блемно-ориентированного менеджмента клиента, которая дол­жна решать задачу оптимизации денежных потоков клиента в банке путем предоставления клиенту наибольшего количества банковских услуг, связанных между собой и оказываемых одно­временно несколькими продуктовыми подразделениями банка.

Следовательно, нербходимо добиться установления ре­альных и эффективных взаимосвязей между подразделени­ями банка с целью оказания взаимосвязанных банковских услуг и разработки банковских продуктов с учетом особен­ностей финансово-хозяйственной деятельности клиента, отвечающих потребностям банка и клиента одновременно.

Деятельность банка при внедрении технологии финансо-; вого менеджмента клиента осложняется тем, что прямо со­вместить банковский менеджмент с менеджментом клиента невозможно, так как это разные виды бизнеса и сегменты эко­номики. Очевидно, что экономические интересы сопряжен-ных сторон-участников совпадают не полностью. При этом; на не полное совпадение интересов накладывается психоло­гический аспект: руководители клиентов и крупных акцио­неров, которые не имеют достоверной информации о резуль­татах работы своих предприятий из-за несовершенства

^отечественной статистической отчетности и бухгалтерского " учета, остерегаются решать проблемы управленческого (про-? изводственного) учета с помощью банков. г Невозможность полного совпадения экономических ин-? тересов банка и клиента связана с тем, что банк по своей эко-| номической природе — финансовый посредник, обеспечива-[ ющий обслуживание денежных потоков и не являющийся ^ собственником привлеченных денежных средств. Клиент на- I оборот, как правило, владелец производственных товаров и услуг, которые в основном имеют материальное наполнение. ' Дополнительные проблемы привносит недостаточная компе-; тентность и ограниченность в восприятии нововведений, тре-; буемых рынком, со стороны менеджмента клиента, поэтому I выглядят вполне логичными нежелание банков заниматься ■ изнурительной и бесплодной педагогикой, их стремление ос­тавить за собой право отказываться от сотрудничества с не-I восприимчивыми к управленческим новациям клиентами. | Но реальному сектору экономики необходимы инвестиции ^ и финансирование оборотных средств, а банкам — увеличение \ объемов производительных активов. Эти два параметра — ^;„ краеугольный камень реализации технологии финансового ме-^г неджмента клиента в коммерческом банке. [ Для оптимизации контактов с клиентами при формиро-! вании индивидуальных клиентских банковских финансовых * технологий необходимо учитывать следующее*? ^ разработка банковского продукта должна вестись на \ основании индивидуальных потребностей клиента и в усло-; виях конфиденциальности;

Г ^ следует разъяснять все риски, которые может нести } клиент, и представлять реальную информацию о расчетной | эффективности данного вида банковской финансовой тех-^ нологии,

|" ^ необходимо разрабатывать систему стимулирования | клиента через индивидуальные ставки и тарифы при его об-| служивании в банке

Й Такой подход в большей степени обеспечит интеграцию | экономических интересов банка и его клиента при внедре-|нии технологии финансового менеджмента клиента.

Система построения технологии финансового менедж-1 мента клиента должна максимально отвечать требованиям ^ общих подходов и принципов менеджмента, а также целе- -полагающей функции, для которой вводится технология 1 финансового менеджмента клиента. ]

В результате банк сможет удовлетворить комплексные по­требности своих клиентов, построить комплексную систему об­служивания клиента, «заработать» имидж высокотехнологичного кредитного учреждения, обеспечить большую массу доходов от продажи «связанных» услуг одному клиенту (технологически связанным группам клиентов). Такая система позволяет банку сконцентрировать максимальное количество денежных и сопря­женных с ними потоков клиента на банк и обеспечить свою кли­ентуру сетью взаимосвязанных услуг банка, чтобы у клиентов не возникало возможности перевода части своих денежных пото­ков в другие банки. Для этого необходимо создать координиру­ющий центр по работе с клиентами и разработке банковских фи­нансовых продуктов, сбалансировать интересы банка в таком сложном вопросе, как подготовка продуктов и услуг собствен­ными силами или использование «чужих» продуктов и услуг

По своему экономическому содержанию технология фи­нансового менеджмента — это банковская финансовая тех­нология, обеспечивающая структурирование финансовых потоков в банке с целью оптимизации структуры входящих и исходящих денежных потоков по срокам, объемам и сто­имости с максимально возможным эффектом от их исполь­зования и минимизацией банковских рисков.

В этой связи перед коммерческим банком встает задача решения, как правило, крупных проблем банковского кли­ента. Все банковские технологии, обеспечивающие решение проблем клиента, кроме традиционных банковских рисков, подвержены селективному риску, или вероятности выбора неправильных приоритетов в создании и развитии тех или иных банковских продуктов и услуг. Это может быть связа­но с неверной оценкой персп^тивности данного вида бан­ковских продуктов и услуг для клиентов банка. Этот вид рис­ка учитывается и разрешается путем определения главной

Шзадачи банка в процессе разработки и реализации его мар- Щ кетинговой стратегии.

Р Практически все доходообразующие подразделения бан-Ё ка имеют дело с клиентами и осуществляют свою деятель- щ ность на узкоспециализированном участке взаимодействия. к Но внешнее окружение клиента банка непостоянно и несет Ц в себе факторы изменения, например: - -

I •непостоянство процентных ставок и темпов инфляции |; (создают потребности в новых видах финансовых инструмент | тов — новых видов банковских вкладов и счетов, плавающих |?. ставках по ссудам, кредитах до востребования, дисконтиро-I ванных кредитах и т.п.);

1^: • изменения в сфере налогообложения (требуют опера-г тивного вмешательства в оптимизацию налогового плани­рования и создания новых финансовых схем и инструмен-^ тов для клиента);

• совершенствование технологий вызывает у клиента же-, лание удовлетворить дополнительные свои потребности —

использование банковских пластиковых карт, создание сис--" темы обслуживания «Банк-Клиент», оперативность расчета в режиме реального времени и др.);

• экономическая активность клиента по расширению сво­их партнерских связей и сегмента рынка.

Раздробленность действий банковских подразделений не позволяет охватить проблемы клиента во всей их полноте, поэтому в связи с конкуренцией на рынке банковских услуг, постоянно возрастающими потребностями клиентов в реше­нии комплексных проблем и задач в банке создается единый координирующий центр, реализующий технологии финан­сового менеджмента клиента. Этот центр координирует со­вместные усилия различных банковских подразделений в целях разработки и реализаций индивидуального банков­ского продукта для клиента;

Такое структурное подразделение должно решать зада­чу оптимизации денежных потоков клиента в банке путем предоставления ему наибольшего количества банковских услуг, связанных между собой и оказываемых несколькими продуктовыми подразделениями банка, установления ре^

альных и эффективных взаимосвязей между подразделени­ями банка с целью оказания взаимосвязанных банковских услуг, разработки банковских финансовых технологий с учетом особенностей финансово-хозяйственной деятельнос­ти клиента, отвечающих потребностям банка и клиента од­новременно.

Такая банковская услуга может помочь различным груп­пам клиентов в решении их проблем.

Данная банковская финансовая технология предназначе­на для привлечения свободных денежных средств юридиче­ских лиц путем предоставления оптимального для каждого типа клиентов режима гибкого депозитного счета с учетом, различий размеров, качества и динамики денежных потоков каждого клиента. Под оптимальной формой предоставления услуги гибкого депозитного счета подразумевается предва­рительное проведение анализа деятельности клиента для того, чтобы, выяснив структуру его денежных потоков, пред­ложить ему оптимальный вариант гибкого депозитного сче­та, который отвечал бы интересам клиента.

Создание рациональной стратегии достижения приведен-т ных выше целей возможно только посредством соединения усилий нескольких банковских подразделений, так как вы­полнение данного комплекса банковских услуг и операций требует:

^ учета особенностей движения денежных потоков каж­дого клиента;

^распределения денежных потоков по суммам, срокам и доходности, удовлетворяющим индивидуальным потреб­ностям клиента;

^ установления процентных ставок по каждой группе де­нежных средств клиента;

V формирования для активных операций банка портфе­ля привлеченных ресурсов, детерминированных по объемам, срокам и стоимости;

^ оптимизации процентных издержек банка в рамках дан­ной финансовой технологии;

^ взаимодействия с другими подразделениями банка, которые могут быть сопряжены с данной услугой, если кли-

ент выразит желание изменить структуру и направление ис­пользования депонированных им денежных средств;

^ учета, контроля и отчетности по каждому клиенту и объемно-временному «слою» его денежных средств.

Все это невозможно осуществить в рамках одного узко­специализированного банковского подразделения. Эко­номическое содержание и структура данной банковской фи­нансовой технологии предполагает, что в ее реализации на практике должны принимать участие специалисты различ­ных структурных подразделений банка, чтобы обеспечить продвижение этого банковского продукта внутри банка и вне его. Следовательно, возникает необходимость введения в функционально-организационную структуру банка допол­нительной инфраструктурной единицы, которая будет обес­печивать привлечение, а также продвижение внутри банка денежных ресурсов клиентуры.

Исходя из вышеизложенного, можно сделать промежу­точные выводы.

Среди преимуществ проблемно ориентированного подт хода к банковской клиентуре и предметным областям дея­тельности подразделения банка по технологии финансово­го менеджмента клиента можно выделить следующие:

• предложение клиенту не разрозненных специфическихбан­ковских услуг, рассредоточенных по узкоспециализированным подразделениям, а целостное решение его сложных проблем;

• концентрацию усилий каждого узкого специалиста бан­ка в рамках выполнения его профессиональных функций (что повышает производительность и качество труда при совершении традиционных банковских операций);

• комплексность обслуживания клиентуры;

• высокую гибкость прохождения информации и опера­тивность в принятии решений;

• возможности пересечения сфер компетенции банков­ских специалистов различных структурных подразделений (исключаются ненужное дублирование операций и внутри­банковская конкуренция среди структурных подразделений).

Помимо идентификации и учета традиционных и произ­водных банковских рисков при разработке и реализации тех-

нологии финансового менеджмента клиента необходим учет внешних рисков проекта банковского продукта, таких как маркетинговый риск, риск участников технологии финан­сового менеджмента клиента, политические и юридические, экономические и финансовые риски, технический риск. Организационное построение технологии финансового. менеджмента клиента в коммерческом банке требует систем­ного подхода, который должен учитывать взаимосвязь ме­тодов его реализации с действиями целевой, функциональ­ной и обеспечивающей подсистем банка, способствующих принятию и реализации конкурентоспособных решений, направленных на удовлетворение заданной потребности.

Выводы

Цель финансового менеджмента обусловлена политикой банков, стремящихся удержать своих клиентов, часть которых - может переходить в другие банки. При существующей сегодня конкуренции за обслуживание банковских клиентов кредит­ным организациям необходимо строить тактику и стратегию взаимоотношений с клиентурой, разрабатывая индивидуаль­ные концепции решения банком сложных проблем клиента.

Финансовый менеджмент клиента направлен на разработ­ку и реализацию политики оптимального сочетания эконо­мических интересов банка и клиента, а также на принятие ре­шений по обеспечению наиболее эффективного движения финансовых ресурсов клиента. Значит, управление потоком денежных средств клиента является основной целью прове­дения финансового менеджмента клиента.

Подготовка и внедрение технологии финансового менед­жмента клиента требуют от банка построения соответству­ющей системы разработки комбинаций банковских продук­тов, правил, процедур и регламентов.

Эта система предусматривает введение в банке системы проблемно ориентированного менеджмента клиента, кото­рая должна решать задачу оптимизации денежных потоков клиента в банке путем предоставления клиенту наибольше­го количества банковских услуг, связанных между собой и

;Г оказываемых одновременно несколькими продуктовыми подразделениями банка.

Деятельность банка при внедрении технологии финан-

: сового менеджмента клиента сложна, так как совместить

банковский менеджмент с менеджментом клиента впрямую

невозможно (это разные виды бизнеса и сегменты экономи-

. ки); очевидно, что экономические интересы сопряженных

сторон-участников совпадают не полностью.

По своему экономическому содержанию технология фи­нансового менеджмента — это банковская финансовая тех­нология, обеспечивающая структурирование финансовых потоков в банке с целью оптимизации структуры входящих и исходящих денежных потоков по срокам, объемам и сто­имости с максимально возможным эффектом от их исполь­зования и минимизацией банковских рисков.

Такой подход в большей степени обеспечит интеграцию экономических интересов банка и его клиента при внедре­нии технологии финансового менеджмента клиента.