Тест по оценке хозяйственного профиля
Поставьте любой знак (*. +) против строк с вариантами ответов, обозначенных а), б), и т.д. под каждым номером, которые в наибольшей степени соответствуют поведению/деятельности вашей компании и ваших конкурентов. Последующие варианты ответов могут включать предыдущие.
Показатели/переменные анализа | Баллы ответов | Конкуренты | Ваша фирма | ||||
А | Б | .. | |||||
РЫНОК | |||||||
1. Размеры (доля) и степень охвата рынка | |||||||
· какова доля рынка у вашей фирмы и ваших конкурентов | |||||||
а) самая маленькая (стабильная или уменьшающаяся) | |||||||
б) самая большая (стабильная или уменьшающаяся) | |||||||
в) примерно одинаковые и стабильные | |||||||
· на каких сегментах рынка оперируете вы и конкуренты? | |||||||
а) на одних и тех же | |||||||
б) на различных сегментах | |||||||
· в каких регионах оперируете вы и ваши конкуренты? | |||||||
а) в одном и том же регионе | |||||||
б) в нескольких совпадающих регионах | |||||||
в) в масштабах страны (во всех регионах) | |||||||
г) на внутреннем и внешнем рынках | |||||||
2. Особенности внедрения на рынок | |||||
· как вы и конкуренты обычно внедряетесь на новый рынок? какой рыночной стратегии при этом следуете? | |||||
а) стремитесь привлечь к себе внимание всех потребителей на рынке | |||||
б) стремитесь стать лидерами отрасли | |||||
в) нацелены на получение максимально широкого круга постоянных клиентов | |||||
· какой стратегии сбыта вы и конкуренты следуете? | |||||
а) опережение по части нововведений | |||||
б) предложение более низкой цены | |||||
в) предложение более широкого ассортимента и качества изделий и услуг? | |||||
3. Степень проникновения/втягивания на уже сформировавшийся и поделенный рынок | |||||
· как расставлены ваши приоритеты и конкурентов на рынке данного региона? | |||||
а) стремление удержать рынок | |||||
б) стремление диверсифицировать свою деятельность | |||||
в) попытка переориентироваться на новые рынки | |||||
· каковы размеры ресурсов, выделяемых для работы на таком рынке (величина затрат на рекламу, комиссионные и выплаты посредникам и сбытовому персоналу? | |||||
а) растущие | |||||
б) стабильные | |||||
в) снижающиеся | |||||
4. Гибкость рыночной стратегии и реакции на спрос | |||||
· насколько быстро вы и конкуренты приспосабливаетесь к различным ситуациям, возникающим на рынке? | |||||
а) оставляете рынок при падении спроса | |||||
б) концентрируете усилия на наиболее важных/рентабельных видах изделий и услуг | |||||
в) повышаете цены при росте спроса | |||||
г) снижаете издержки при стабилизации спроса | |||||
5. Рыночная диверсификация | |||||
· как вы и конкуренты реагируете на возникновение возможности диверсифицировать свою хозяйственную деятельность? | |||||
а) осваиваете новый бизнес, если он связан с основным профилем компании | |||||
б) осваиваете смежные технологические процессы | |||||
в) осваиваете принципиально новые виды бизнеса | |||||
ПРОДУКТ | |||||
1. Освоение новых видов изделий и услуг | |||||
· насколько эффективно вы и конкуренты действуете при осуществлении контроля за нуждами и запросами потребителей, отслеживаете их изменения? | |||||
а) отслеживаете текущие нужды и запросы, стремитесь им соответствовать | |||||
б) стремитесь закрепить положительный имидж своей продукции и фирмы на рынке | |||||
в) стремитесь прогнозировать будущие нужды и запросы, оценивая восприятия и стимулы поведения потребителей на рынке | |||||
· как вы и конкуренты действуете при заполнении ниш рынка? | |||||
а) запускаете один вид продукции | |||||
б) запускаете несколько видов | |||||
в) модифицируете все виды изделий и услуг, предлагаемых для данной ниши | |||||
2. Жизненный цикл продукта | |||||
· насколько вы и конкуренты действуете для продления жизненного цикла товаров и услуг? | |||||
а) модифицируете изделия и услуги путем улучшения их технических и функциональных параметров |
б) модифицируете те изделия и услуги, которые пользуются наибольшим спросом у потребителей | |||||
в) модифицируете те технические и функциональные параметры в том направлении, которое в наибольшей степени соответствует будущим нуждам и запросам потребителей | |||||
· какой вариант делового поведения чаще всего встречается у вас и конкурентов? | |||||
а) содействие более частому использованию потребителями уже предлагаемых изделий и услуг | |||||
б) поиск новых потребителей (расширение емкости сегмента) | |||||
в) поиск новых сфер применения (освоение новых сегментов) | |||||
г) поиск новых сфер при одновременной модернизации/модификации всего ассортимента изделий и услуг | |||||
3. Степень конкуренции и сравнительные преимущества в конкурентной борьбе изделий и услуг | |||||
· за счет чего вы и конкуренты пытаетесь увеличить/удержать свою долю рынка? | |||||
а) конкуренции торговых марок производителей/ поставщиков продуктов | |||||
б) конкуренции торговых марок сбытовых посредников (дилеров, оптовых фирм, операторов) | |||||
в) продвижения на рынке дополнительных услуг, не имеющих близких аналогов | |||||
4. Ассортимент продукции/услуг | |||||
· насколько широк ассортимент? Какова глубина технологической обработки? Какова возможность самостоятельного расширения ассортимента изделий и услуг? | |||||
Предоставляете ли вы и конкуренты: | |||||
а) несколько видов новых/ дополнительных услуг |
б) максимально широкий спектр услуг | |||||
в) систему технологий в сочетании с полным ассортиментом услуг | |||||
5. Технологический уровень производства и обслуживания | |||||
· какова степень гибкости производственных систем у вас и конкурентов?: | |||||
Предпочитаете ли вы и конкуренты выпуск/представление | |||||
а) стандартизованных/ массовых изделий и услуг | |||||
б) модифицированные (по запросам потребителей) стандартизованные виды изделий и услуг | |||||
в) специализированные изделия, услуги и технологические системы с их использованием | |||||
6. Новые изделия, услуги и технологии | |||||
· как ведете себя вы и конкуренты в отношении новых видов продуктов? | |||||
а) стремитесь разрабатывать принципиально новые виды изделий и услуг на базе новейших знаний и технологий | |||||
б) ищете пути модификации уже применяемых технологий, изделий и услуг | |||||
в) пытаетесь освоить смежные технологии для расширения ассортимента изделий и услуг | |||||
г) стремитесь освоить новые рынки/сегменты и ниши рынка для существующих видов продуктов путем их модернизации | |||||
д) стремитесь освоить новые рынки/сегменты и ниши рынка для существующих видов продуктов за счет освоения принципиально новых изделий и услуг, дополняющих существующие, расширяющие ассортимент | |||||
7. Реорганизация производства и изменения ассортимента |
· насколько гибкими являетесь вы и конкуренты в области контроля за производственными мощностями/процессами? Какому варианту при этом отдаете предпочтение? | |||||||||||||||||||||||||
а) стремитесь сократить производственные мощности или уменьшить уровень загрузки производственных процессов, если спрос на выпускаемые изделия начал падать | |||||||||||||||||||||||||
б) стремитесь ликвидировать такие мощности и процессы | |||||||||||||||||||||||||
ЦЕНЫ И ЦЕНОВАЯ ПОЛИТИКА | |||||||||||||||||||||||||
1. Цены на новые продукты | |||||||||||||||||||||||||
· какой ценовой политике следуете вы и конкуренты при установлении цен на новые продукты? | |||||||||||||||||||||||||
а) завышаете цены с тем, чтобы «снять сливки» на рынке | |||||||||||||||||||||||||
б) устанавливаете более низкие цены, чтобы быстрее продвигать продукты на рынке, увеличивать долю рынка | |||||||||||||||||||||||||
в) стремитесь следовать за лидером отрасли и придерживаться примерно средних цен в сочетании с другими мерами по продвижению продуктов на рынке | |||||||||||||||||||||||||
2. Цены на уже существующие продукты | |||||||||||||||||||||||||
· какой ценовой политики придерживаетесь вы и конкуренты при продвижении на рынке уже освоенных изделий/услуг/ технологий? | |||||||||||||||||||||||||
а) постепенно снижаете цены | |||||||||||||||||||||||||
б) сегментируете цены, их дифференцируете по группам потребителей и регионам | |||||||||||||||||||||||||
в) вводите гибкую систему цен или преимущественные цены (учитывающие цены конкурентов) | |||||||||||||||||||||||||
Продвижение продуктов на рынке | |||||||||||||||||||||||||
1. Реклама | |||||||||||||||||||||||||
· какой стратегии рекламы вы и конкуренты отдаете предпочтение? | |||||||||||||||||||||||||
а) стимулированию продаж отдельным потребителям | |||||||||||||||||||||||||
б) информированию целевой аудитории/сегмента о своих изделиях и услугах, их особенностях | |||||||||||||||||||||||||
в) демонстрации возможностей конечного использования продуктов для максимально широкой клиентуры | |||||||||||||||||||||||||
2. Стратегия сбыта | |||||||||||||||||||||||||
· какой сбытовой стратегии следуете вы и конкуренты? | |||||||||||||||||||||||||
а) стремитесь увеличивать размеры и численность персонала собственных сбытовых подразделений в центральном офисе компании | |||||||||||||||||||||||||
б) стремитесь создать как можно больше представительств по регионам | |||||||||||||||||||||||||
в) используете дифференцированную и гибкую систему комиссионных и премиальных для сбытового персонала в центре и на местах | |||||||||||||||||||||||||
г) стремитесь на постоянной основе вести обучение и переподготовку сбытового персонала в центре и по регионам | |||||||||||||||||||||||||
д) стремитесь повысить уровень технической оснащенности сбытовых служб | |||||||||||||||||||||||||
3. Содействие сбытовым посредникам и взаимодействие с ними | |||||||||||||||||||||||||
· на что направлены основные усилия ваши и конкурентов в работе с дилерами? | |||||||||||||||||||||||||
а) на поощрение максимального числа заказов | |||||||||||||||||||||||||
б) на поощрение более тесной технологической и производственной кооперации с дилерами | |||||||||||||||||||||||||
в) на поощрение координации действий в области рекламной и сбытовой деятельности | |||||||||||||||||||||||||
г) на совместную работу над повышением имиджа фирмы | |||||||||||||||||||||||||
Продолжение приложения 5
ОРГАНИЗАЦИЯ СБЫТА | |||||
1. Структура каналов сбыта | |||||
· какой вариант построения сбытовой сети предпочитаете вы и конкуренты? | |||||
а) через посредников | |||||
б) путем развития собственной сбытовой сети | |||||
2. Методы сбыта | |||||
· что используете вы и конкуренты в качестве основного метода сбыта? | |||||
а) исключительное распределение (сбыт ограниченному числу клиентов и посредников) | |||||
б) экстенсивное распределение (поставка всем, кто готов купить данный продукт) | |||||
в) выборочное распределение (ориентация на сегменты рынка с учетом их потенциала роста) | |||||
3. Направления развития сбытовой сети | |||||
· какие варианты используете вы и конкуренты? | |||||
а) существующие каналы сбыта и распространение их на новые регионы | |||||
б) создание новых каналов сбыта / привлечения новых посредников / создание новых собственных сбытовых структур | |||||
в) интеграцию новых и старых / существующих каналов сбыта | |||||
· какие каналы сбыта вы и конкуренты предпочитаете использовать? | |||||
а) взаимоисключающие друг друга (стремитесь избегать дублирования) | |||||
б) взаимодополняющие друг друга (допускается возможность дублирования) | |||||
4. Контроль за каналами сбыта | |||||
· каким образом вы и конкуренты осуществляете контроль? | |||||
а) начинаете выполнять / брать на себя функции оптовиков | |||||
б) стремитесь выполнять функции розничных торговцев |
в) создаете системы франчайзов / промышленных представительств / СП | |||||
г) комбинируете различные варианты с целью снижения расходов по сбыту при повышении его эффективности | |||||
ИТОГО БАЛЛОВ |
Примечания: 1. Если сумма баллов вашего предприятия составляет 30 и менее, вы являетесь одним из наименее конкурентоспособных предприятий в отрасли; 2. Если сумма баллов составляет от 31 до 40, вы являетесь средним предприятием по уровню конкурентоспособности; 3. Если сумма баллов составляет от 41 до 50 баллов, вы являетесь одним из лидеров отрасли, но скорее всего теряющим в перспективе свои позиции; 4. Если сумма баллов превышает 50, вы можете смотреть в будущее с оптимизмом.
___________________
Источник: Хруцкий В.Е., Корнеева И.В. Современный маркетинг: настольная книга по исследованию рынка: Учеб. пособие. - 2-е изд., перераб. и доп. - М.: Финансы и статистика, 2002. С. 378 - 386.
Продолжение приложения 5