Новый инвестор

У предприятия существовали давние торговые связи с эстонскими рыбоперерабатывающими предприятиями. Согласно двусторонним соглашениям Украины с Эстонией таможенные пошлины на поставку рыбного сырья из Эстонии в Украину были отменены, и конечная стоимость рыбы для украинского предприятия получалась умеренной при высоком качестве сырья. Но для поставки сырья из Эстонии требовались значительные денежные средства, которых у предприятия не было.

После тщательного анализа ситуации у финансового менеджера возникла идея создания совместного предприятия с эстонской компанией. В этом случае украинская сторона получала доступ к высококачественному сырью по умеренной цене и возможность получения торгового кредита (одновременно исчезала необходимость пополнения оборотных средств). Эстонское предприятие получало беспошлинный выход на рынок Украины и снятие НДС при поставках готовой продукции на рынок России. Схема получалась очень эффективной и привлекательной для обеих сторон. В случае создания совместного предприятия «Черноморец» мог бы передать вновь создаваемой компании, работающей на импортируемом сырье, один из своих основных цехов.

Оставалось найти заинтересованного эстонского партнера. По заданию Выбигайло и под его руководством планово-финансовый отдел разработал инвестиционный меморандум, который и был разослан по адресам эстонских рыбоперерабатывающих и рыбодобывающих предприятий. Через месяц пришел факсимильный ответ от одного из них. В сообщении говорилось о заинтересованности компании «Эстофиш» в создании совместного предприятия с «Черноморцем». Это была удача.

Завязалась деловая переписка, в ходе которой выяснилось, что «Эстофиш» фактически является немецким предприятием, т. к. держателем главного пакета акций выступает крупная немецкая фирма по производству продуктов питания, в том числе и рыбных консервов. Эстонские менеджеры подтвердили, что немецкое руководство также одобряет планы создания совместного производства с украинским партнером. Конкретная заинтересованность немецкой стороны выразилась в намерении менеджеров компании, ответственных за восточноевропейские операции, приехать на «Черноморец» для ведения переговоров от лица «Эстофиш». В сообщении также содержалась убедительная просьба немецких менеджеров подготовить к приезду делегации финансовую отчетность предприятия за последние три года.

Теперь Выбигайло понимал, что выполнение вежливой по форме просьбы будет иметь ключевое значение для успеха переговоров и выводов, которые немецкие менеджеры сделают по возвращении домой. Старая мудрость гласит, что только глупый наступает дважды на одни и те же грабли! «Черноморец» делал ошибку на этой стадии переговоров неоднократно, и Максим Петрович решил, что на этот раз он должен продемонстрировать иностранцам умение говорить на понятном для них финансовом языке и доказать способность украинских менеджеров вести бизнес по западным стандартам.