Личная продажа. Этапы эффективного процесса управления сбытом

Личные продажи -устное представление товара в ходе беседы с одним или несколькими потенциальными покупателями в целях совершения продажи. Особенности личной продажи: 1. личностный характер (взаимное общение, моментальная реакция) 2. Становление отношений 3.Побуждение ответной реакции. Этапы эф-го процесса управления сбыта: 1)постановка з-ч торгового ап-рата; 2) выбор принц работы торг ап-рата, его струк-ры, с-мы ОТ; 3)привлечение и отбор торговых агентов; 4) обучение торг агентов; 5) кон-ль раб-ы торг аг-в; 6)оц-ка эф-сти раб-ы торг аг-в. Торг перс-л решает след задачи: отыскание и привлечение нов клиентов; распространение информацииции о товаре; проведение иссл-ния р-ка; распред-ние, продажа т-ров.

Товаропродвижение, понятие, цели и основные функции.

Товародвижение, т.е. каким образом фирма организует хранение, грузовую обработку и перемещение товаров, чтобы они оказались доступными для потребителей в нужное время и в нужном месте. Применяемая продавцом система товародвижения оказывает на потребителя очень сильное влияние. Многие фирмы ставят целью товародвижения обеспечение доставки нужных товаров в нужные места в нужное время с минимально возможными издержками. Товаропродвижение - это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от места их производства к местам их потребления. Издержки товародвижения: 46%-транспортировка, 26%-складирование 10%-поддержание тов-мат. Запасов, 6%-получение и отгрузка товаров 5%-упаковка, 4%-административные расходы, 3%-обработка заказов Цель товародвижения - обеспечение доставки нужных товаров в нужные места с минимально возможными издержками. Эффективная система товародвижения выполняет следующие функции: 1.обработка заказов. Ускорение цикла: заказ..отгрузка..оформление счета 2.складирование запасов. Устранение несовпадений циклов производства и потребления 3.поддержание тов-мат. запасов. Иметь запас товаров, необходимых для немедленного выполнения заказов 4.трансп-ка. Правильный выбор вида транспорта для отгрузки товара.