Модель убеждения

На какое-то время переговоры целиком захва­тывают деловую и личную жизнь участников. Зал заседаний становится сценой, а участники переговоров — и участниками, и зрителями» Модель убеждения, изображенная на рис, 4, применима к переговорам, так как она описывает процесс, с по­мощью которого докладчик влияет на аудиторию. Эта модель демонстрирует, что слушатели получа­ют одновременно четыре различных сигнала: от личности докладчика; от материала как такового; от средства передачи сообщения и от ситуации как таковой. Объединяющее все эти сигналы сообще­ние интерпретируется Далее аудиторией с точки зрения каждой отдельной личности. Если это со­общение понято и принято, за ним могут последо­вать изменения.

С позиций этой модели мы рассмотрим каждый элемент процесса убеждения и его отношение к переговорам.