До тех пор пока все не было разделено... даже цвета не были чистыми и непохожими один на другой.
Анаксагор
Ирвинг Стоун так описывает в книге «Агония и экстаз» неудержимое стремление Микеланджело постичь анатомию человека: «Скульптор не смог бы изобразить движение, не прочувствовав, чем оно вызвано; не смог бы воссоздать конфликт, драму, напряжение и силу, если бы не представлял себе работу каждого мускула тела... Он обязан изучать анатомию!» Для того чтобы понять, что представляют собой переговоры, мы должны понять их анатомию. Нам придется расчленить нечто, именуемое переговорами, на две части: на содержание и время. Я думаю, вы согласитесь с тем, что после операции пациент никогда не будет выглядеть таким же, как раньше.
Все виды обменов между людьми или между нациями состоят из пяти уровней дискуссий и переговоров: 1) процесс определения долей сторон;
2) процесс разрешения проблем; 3) процесс выработки отношений; 4) процесс «сделки с самим собой» и 5) процесс внутригруппового соглашения. Четыре уровня подробно обсуждены в великолепной книге Ричарда Е. Волтена и Роберта Б. Маккерзи «Теория поведения в трудовых переговорах». Мы кратко коснемся каждого процесса и далее внимательно рассмотрим анатомию времени.