Глобальные цели при товарно-рыночных отношениях

Если бы в начале века владельцы железных до­рог поняли, что самую большую выгоду принесет организация полномасштабного бизнеса перево­зок и нельзя ограничиваться перемещением пассажиров и грузов только вдоль железнодорожных путей, они входили бы сейчас в число самых могу­щественных корпораций современной Америки. Неудачное стратегическое решение лишило же­лезнодорожные компании возможности вовремя включиться в рынки автомобиле- и самолетострое­ния в самом начале их развития и занять в них доминирующее положение. Они, скорее, неверно сформулировали цели завоевания товарного рын­ка, чем совершили тактическую ошибку. На пере­говорах также легко просмотреть основную страте­гическую цель, сосредоточившись на заключении удачной сделки.

Самой важной и первоочередной задачей «глав­ного стратега» является умение до переговоров принимать разумные решения, связанные с рын­ком товаров. Задолго до начала переговоров про­давцу необходимо выяснить, входит ли покупатель в число тех клиентов, с которыми продавец соби­рается иметь дело. Покупателю надо выяснить за­ранее, соответствуют ли параметры предлагаемого товара тому, что ему нужно. Например, покупате­лям маленьких машин «Форд» нет никакого смыс­ла покупать дорогие радиальные тормоза или чело­веку с невысоким достатком стремиться приобрести огромный «Таун кар». Стратегия в рыночной си­туации — это вопрос корпоративной самоидентификации. Выясняются вопросы типа: «Частью ка­кого рынка я являюсь?» или «Вписывается ли моя сделка в уже существующий рынок?». Если пред­полагаемая покупка или продажа не вписывается в уже сложившуюся ситуацию, не стоит даже начи­нать работать с ней.

Покупатель должен принять несколько страте­гических решений, связанных с товарным рынком:

стоит ли вообще приобретать товар, с какой конеч­ной ценой товара можно согласиться, какое каче­ство приемлемо, как вести себя с конкурентами, как относиться к силовым методам и долговремен­ным отношениям с поставщиком. Такого же типа решения должен принимать и продавец. В случаях, когда покупатель решает: «сделать или купить», продавцу надо решить: «продать, предоставить льготные условия или лицензировать». Очевидно, что такие кардинальные решения относительно рыночной торговой политики надо принимать не за столом переговоров. Не может быть «правиль­ной» цены за неправильный продукт.