Заключение. Стратегическое планирование является крае­угольным камнем эффективных переговоров

Стратегическое планирование является крае­угольным камнем эффективных переговоров. В на­ше время никто не планирует уже сидя за столом переговоров. Организация и ее представители долж­ны знать, чего они хотят и в каком направлении собираются двигаться, до того как решат, какую тактику избрать.

Льюис Кэрролл писал в своем «Зазеркалье»: «...приходится бежать со всех ног, чтобы только ос­таться на том же месте! Если же хочешь попасть в другое место, тогда нужно бежать по меньшей мере вдвое быстрее!» Хорошее стратегическое планиро­вание — это один из способов «бежать в два раза быстрее». Без такого плана участники переговоров будут напоминать моряков, плывущих «без руля и без ветрил». Их повлечет туда, куда дуют ветры, и они будут вынуждены всю свою энергию напра­вить только на то, чтобы остаться на плаву.

ТАКТИКА, ТУПИКОВАЯ СИТУАЦИЯ И КОНТРМЕРЫ

Тактика — это наука и искусство расположе­ния войск и маневрирования ими в бою; искус­ство и мастерство использования доступных средств для завершения дела.

Чарлз К. Вебстер

Когда имеется договоренность о конечных результатах, остается только решить, каким способом достичь этих результатов. Но это уже дело не политики, а техники, то есть экспертов.

Исайя Берлин

Любые средства имеют тенденцию стать пос­ледними.

Игнацио Силоне

В бизнесе так же, как и в дипломатии, очень важно осознать, что выбор тактики ограничен стратегией.

Нет смысла добиваться одномоментного выиг­рыша, если это приведет к осложнениям на пути к достижению конечных долговременных целей. В мире бизнеса маневрирующие в погоне за ско­рыми результатами продавцы быстро приобретают плохую репутацию и теряют клиентов. Задача ру­ководителя переговорной группы состоит в том, чтобы объединить все существенные соображения и выйти на переговоры с обдуманной тактикой, которая приведет к достижению долговременных целей. В этой работе важно заранее определить от­дельные пункты, проблемы и промежуточные цели и научить членов команды сопротивляться давле­нию. Наконец, используя маневры и другую пере­говорную технику, руководитель должен решить, как лучше выяснить предположения, намерения и уровень ожиданий оппонента.