Маневры, которые кажутся удачными в начале переговоров, могут оказаться неприемлемыми после появления новой информации. В продолжение всей встречи участникам переговоров следует проявлять гибкость и контролировать в приличной форме тактику оппонента. Имеет смысл при пересмотре позиций обращать внимание на следующие моменты:
1. Надо ли полностью сменить набор маневров или по-другому сочетать их на этом этапе переговоров?
2. Применяется ли наказание за неэтичное или сомнительное поведение во время переговоров?
3. Как может интерпретировать оппонент тот или иной маневр на данном этапе обсуждения? Не разрушит ли этот маневр наше желание установить долговременные отношения? Поможет ли это достигнуть того, к чему вы стремитесь?
ТЕХНИКА ПЕРЕГОВОРОВ
Техника переговоров — это хорошо отлаженный механизм, с помощью которого достигаются поставленные цели. Среди самых привычных технических средств назовем повестку дня, вопросы, уступки, обязательства, угрозы, тупиковые ситуации и невербальное общение. Как показывает таблица 5, в распоряжении проницательного человека имеется много разнообразных технических приемов. Эта глава посвящена анализу наиболее доступных.
Технические приемы ведения переговоров не имеют ничего общего со стратегией. В каком-то смысле их можно назвать оружием, хранящимся в арсенале. К месту и правильно примененное оружие является источником силы за столом переговоров. Если же оружие использовано неудачно, оно, наоборот, может нарушить ход переговоров и создать ненужную враждебность. Поэтому имеет смысл узнать об этих приемах как можно больше.