Франчайзинг как ключевой инструмент наращивания сети

В последнее время все больший интерес у производителей и торговых компаний вызывает франчайзинг как способ создания стабильной и гибкой сети розничных магазинов. Особенно привлекает российские компании возможность открывать новые магазины в рамках франчайзинга, не отвлекая собственных средств. Первые итоги работы франчайзинговых проектов на розничном рынке свидетельствуют о том, что самые успешные компании прошли лишь часть пути в этом направлении, а попытки многих других пока не увенчались успехом. Как мы уже отмечали, компания, реализуя программу франчайзинга, отдает значительную часть рентабельности франчайзи. Взамен компания – франчайзи берет на себя решение проблем, многие из которых при взгляде на них из центрального офиса сети федерального уровня, находящегося в г. Москве, казались неразрешимыми. В качестве примера вспомним, насколько сложной еще несколько лет назад была проблема выхода некоторых розничных сетей в ряд регионов. Препятствия, которые чинили местные администрации московским ритейлерам, были неисчислимы. Странно, но факт, после привлечения части из местных игроков рынка в качестве франчайзи или организации предприятий – франчайзи ведущими локальными предпринимателями эти проблемы немедленно исчезли – исчезли для франчайзи в конкретных регионах. Таким образом, можно сделать вывод, что франчайзинг розничных торговых сетей – это еще и логистический инструмент по оптимизации транзакций с местными администрациями.

В заключение необходимо отметить, что, развивая торговую сеть на основе франчайзинга, ряд ключевых функционалов, и в частности организацию логистики, франчайзер оставляет за собой. Безусловно, франчайзи несет логистические затраты, необходимые для функционирования своей «подсети», но управляет логистикой только франчайзер. В дальнейшем в этой главе мы рассмотрим, каким образом франчайзер может получать от этого выгоду.

Итак, посмотрим более подробно на то, что представляет собой франчайзинг как один из путей развития розничных торговых сетей. Франчайзинг – это коммерческая концессия по ГК РФ (глава 54, ст. 1027–1040). К сожалению, законодательное творчество в России не совпадает с лексикой, применимой в бизнес – среде, и, в соответствии с законом рыночной, демократической среды «разрешено все, что не запрещено» предприниматели используют в своей практике термин «франчайзинг».

Франчайзинг – форма длительного коммерческого сотрудничества фирм, в рамках которого фирма – франчайзер передает права на продажу своих товаров и услуг фирме – франчайзи, которая получает также права на использование торговой марки фирмы – франчайзера, ее фирменного дизайна, ноу – хау, деловой репутации, маркетинговых технологий.

Наиболее наглядно отношения в системе франчайзинга показывает рис. 4.2. Организатор франчайзинговой сети сбыта – франчайзер, который владеет определенной торговой маркой и ноу – хау, предоставляет франчайзи – малому предприятию, входящему во франчайзинговую сеть, – право на ведение дела под его торговой маркой, фирменный дизайн, маркетинговые технологии и определенный набор товаров и услуг. Франчайзи, который является независимым хозяйствующим субъектом, обязуется перед франчайзером соблюдать установленные стандарты качества продукции и услуг, а также технологии производственных и обслуживающих операций, выплачивать соответствующее вознаграждение и предоставляет франчайзеру право его контролировать.

Система франчайзинга оказывается взаимовыгодной для двух сторон по нескольким причинам. Для франчайзера, во – первых, это эффективное средство роста, не требующее вложений средств. Размер экономии несложно вычислить. Например, по условиям торговой сети «Копейка», использующей технологии

Рис. 4.2. Схема отношении в системе франчайзинга

франчайзинга, затраты на полный комплект оборудования для магазина площадью 350–400 кв. м составляют $300 тыс. Компания получает возможность развиваться, не покупая новых торговых площадей, дефицит которых отмечают ритейлеры. Вторым преимуществом франчайзинговой сбытовой сети и является большая мотивация малых предприятий по развитию бизнеса, так как управляющий малым предприятием – не наемный работник, а хозяин. С точки зрения франчайзи работа под маркой сетевой компании является своего рода гарантией «выживания» бизнеса. По статистике среди независимых компаний только 15 % выживают за первые 5 лет, тогда как среди франчайзинговых малых предприятий успешно развиваются каждые 7 из 8 компаний.

Однако у системы франчайзинга есть не только плюсы. Одно из ограничений этой системы, по нашим оценкам, – большая роль личных отношений между первыми лицами сетевой компании и партнерами – франчайзи. Зачастую именно налаженность отношений и контактов имеет решающее значение для успеха или неудачи франчайзинга. Стараясь снизить риски совместного бизнеса с незнакомыми компаниями, некоторые сетевые компании вводят специальные требования к потенциальным партнерам. Например, владелец франшизы ресторанов «Ростикс» «РосИнтер» в качестве дополнительного требования к франчайзи выдвигает опыт деловых отношений до франчайзинга.

Другой проблемой, требующей постоянного внимания, является необходимость непрерывного совершенствования системы контроля франчайзинговой сети. Об этом свидетельствует опыт российских сетей, прошедших, по отечественным меркам, большой путь в этом направлении. Методы и формы контроля, применяемые сетевыми компаниями, различны и зависят от стадии развития системы и области деятельности.

Не стоит забывать и еще про один аспект франчайзинговых отношений, несущий потенциальный риск для организатора сети, – возможная конкуренция со стороны обученного ноу – хау и технологиям ведения бизнеса франчайзи. По мере того, как фирма – франчайзи набирается опыта и обретает силу, приблизительно равную силе франчайзера, ему становится все сложнее держать ее в своей власти. Для того чтобы снизить возможные риски, в договорах франчайзинга сети «МакДоналдс», например, оговорено требование перехода права собственности на предприятие франчайзи к сетевой компании в случае нарушения договора, в частности раскрытия или несанкционированного использования информации и ноу – хау системы.

Более того, ряд ведущих розничных сетей, таких как, например, сеть «Дикси», не развивает направление франчайзинга в своей деятельности в связи с тем, что франчайзи, по их мнению, не могут обеспечить необходимого качества работы магазинов. Рассмотрим подробнее типы франчайзинга.